陽光本書主要是講的方**，全文圍繞著如何有效而系統的開發大客戶展開講解。面對新的目標客戶，從破冰、了解需求、提供解決方案、提升和關閉客戶到最終維護客戶，都有一個完整的閉環。

本書的主要篇幅是在前幾章中使用的，為新客戶的發展，如何有效地做好準備，如何有效地與客戶溝通，獲得客戶的信任。應用了兩個核心理論：自旋和35關系。

spin主要討論與客戶溝通中的目標問題，包括四類問題：背景問題、難點問題、需求問題和價值問題。作為一個優秀的商務人士，我們不僅要會說話，而且要善于傾聽，更重要的時要會問。通過與客戶溝通，在會議中提出專業問題，我們可以了解深層次的需求。

一個好問題通常是有很多準備和背景。至于作者的觀點，我還是很同意。所謂“一分鐘上臺，十年上臺”也適用于銷售和客戶會議。在銷售人員與客戶會面之前，做一個詳細而全面的背景調查。

見面之前模擬好自己要問的問題清單。哪些問題是可以通過各種渠道了解到的。哪些問題需要與客戶核實？哪些問題有答案，但需要客戶再次確認。

一個有效的會議需要充分的準備和明確的目標來達到最終的結果。雖然這些理論銷售人員可能都會認可或知道，但是落實到行動當中卻并沒有好的效果。第一個原因可能是銷售人員在主觀層面上懶惰或缺乏知識儲備，導致執行力差。

另一個原因可能是客觀的。在調查客戶的背景和需求時，僅通過普通渠道很難了解關鍵和重要的信息。

另外一個搞定客戶核心方法就是3 5,3指的是客戶的客戶，客戶的競爭對手，以及客戶自己。5指的是客戶個人層面的一些需求。按照金字塔原則，一是身體需要、安全需要、社會需要和自尊需要。

自我價值實現的需求。三。它主要是幫助客戶把事情做好，從多個維度考慮，幫助客戶制定最合適的計劃，幫助客戶盈利。5主要是搞定客戶，根據客戶的個人訴求來迎合客戶，讓客戶對自己滿意。

總之，一名專業的銷售顧問必須是一名專業的產品經理，他對產品的各種功能和行業知識有很好的了解。同時，他是一名專業的市場經理，對行業背景和市場趨勢有很好的了解。又得是一個情商智商合格的銷售人員。

俗語說打江山容易守江山難，個人認為只說對了一半，打江山也是很難的，前期的客戶調研，客戶聯系，方案設計，客戶跟進，沒有一項是容易的，好不容易堅持到定單確認，定金進賬，這時候是對銷售人員的一個小小的肯定，然而只是完成了接力賽的第一棒，下個跑道上作為前端銷售更加不能懈怠，對內需要盯緊項目進度，對外需要維護好客戶關系，處理緊急需求，沖突和投訴，同時還要平衡好公司和客戶之間的利益。

書中的部分觀點，我也不是特別的認可。為了解釋銷售如何幫助客戶成長，作者舉了一些不切實際的例子，比如蒙牛的包裝**幫助他們拓展乳制品市場。前期，我們將免費提供一批包裝機械，提供技術培訓，并為其開發市場提供資金。

甚至幫助蒙牛的銷售人員一起開拓市場。這樣大手筆的協助，對于大部分公司和大部分銷售人員很難做到的。

在客戶營銷的各個階段，個人情感的關鍵是始終牢記一個原則——利他選擇。銷售人員的價值就是為顧客創造價值，為顧客帶來利益。只有實現了客戶，他們才能最終實現自己。

深度思維讀后感 · 第2篇

“拆掉思維里的墻，原來我還可以這樣活”，一本書，引領一個人，一層層打開禁錮思維的墻，讓我們真實面對是什么在掌控我們的生活，是什么可以帶領我們找到出路。

拆掉思維里的墻，強調了人的思維模式不要固定不變，要經常隨事物環境的變化而變化，要變換角度，不然就會思維定式，給我們認識事物和人造成一定的阻礙。所謂仁者見仁，智者見智，客觀事物的存在并不因為我們而改變，只是因為人的心智模式不一樣，得到的結果就不一樣。

文中講的很多話都很獨特，也很現實，讓我深受啟發。比如，他說，這個世界本身就是不公平的，世界上沒有絕對公平的地方，我們所要做的就是正視。對于安全感，他說，是要靠給予別人而做到的，而不是靠別人的給予。還有時下流行的星座性格，他所說的絕對讓你大吃一驚，原來我們認同什么性格，我們就會變成什么樣的人！這是本可以幫助你了解自己的書，也是告訴你現實原本的摸樣的書。我看了很久，突然明白，原來這本書表現的，就是鄧爺爺所說的解放思想，實事求是。

文中講到這樣一個故事，故事中的女生去年考研失敗后遇到一份不錯的工作，可是工作后的她還是很想讀自己喜歡專業的研究生。那么今年考還是不考？不考吧，心里不甘心，考吧，萬一考不上，又浪費很多時間。于是她就在這樣的糾結中過了半年。如果她用糾結的時間來考研，幾乎兩個研究生都考上了！她的這種模式我們稱為“等死模式”：當一個人等待與拖延的成本，遠遠高于他真正開始行動所需要的成本，他就會慢慢陷入越等待越不行動的怪圈?？赐赀@個故事后，我立刻去做了幾件我一直拖延的事情，當我完成后內心里特別的輕松，早知道這么容易，我還擔心些什么呢。我思維的這堵墻已經很厚了，我要完全的拆掉它可能還需要一些時間，可是只要我意識到并去行動，一次拆掉一塊磚頭，不久的將來我一定會把它完全的推倒！有一些被我拖拉的事情，現在再去做可能已經不是一個好的開始了，可是如果我希望等到有完美的時候才開始，那么我想我不可能再開始了。所以我告訴我自己如果我沒有一個好的開始，那么我不妨試試看一個壞的開始，因為一個壞的開始，總比沒有開始強，而完美的開始，則永遠都不會到來。如果說一個好的開始等于成功的一半，那么壞的開始至少等于成功的三分之一。

還有點印象深刻的是，舉例中的興趣一族和沒興趣一族的對比，很多時候我們對這個事情不敢興趣，是因為我們覺得他沒有價值，所以我們不愿意投入。我們整日覺得生活空虛而彷徨，覺得日子無趣而牢騷不斷，抱怨生活沒有樂趣。但是樂趣來源于全情投入，而不是投入后的結果，正是因為這樣，樂趣可以是無條件的。嘗試是有可能成功，有可能失敗的。成功的嘗試能收獲到成果。不成功的嘗試能收獲到智慧。不管成不成功，投入能帶來快樂。正是因為對事情好奇，投入，生活才豐富多彩，日子才充實美好！

還有對于成功的理解。因為從小受到的教育，社會價值觀所定義的成功已經深入大部分人的內心。可是學過正態分布的人都明白，成功是個小概率事情，混的太慘也是，大部分人，還是過著不太成功也不太失敗的生活。如果我們僅僅用社會主流價值觀定義成功，把成功的定義放在外界，我們就會把自己陷入一種不可控的焦慮，一種得到前的恐懼，得到后空虛的生活當中。只有我們把成功的定義放在內心，我們才能夠真正獲得可以掌控的幸福?；仡櫸疑心切┳屛倚腋？鞓返臅r刻，都是來自于生命的最深處，這些時候并不是我最輝煌的時刻，而是我為了我的目標默默堅持的時刻。

“如果你有夢想的話，就要去捍衛它。當別人做不到什么的時候，他們就想要告訴你，你也不能。如果你想要些什么，就得去努力爭取。就這樣?！边@是《當幸福來敲門》這部電影中的一段話。這段話感動了很多人。也很好的理解了成功這個詞。堅守你的夢想，只要你一直在人生之路上前行，你就是成功的。因為成功不在前方，成功就在當下，成功就是越走越近。試著換個角度去思考、換個方式去行動、換個心情去感悟，“拆掉思維里的墻”，你就會發現“墻”外的世界更華麗，也許成功就是這樣簡單。

深度思維讀后感 · 第3篇

常常聽說的是“人類一思考，上帝就發笑”鑒于此，為了不讓上帝發笑，我就懶得思考了，很多工作都是“等通知”，領導讓我怎么干我就怎么干，領導讓我交什么材料我就交什么材料。也沒有感覺出什么來。可是當我讀《深度思考》的時候，真的不怕上帝發笑了。感覺自己真的應該深度思考才能指導自己及備課組老師深度工作。下面談談這本書給我啟發最深的兩點。

“正是激情讓你更優秀”，其實我們經常用這句話來激發孩子的學習熱情。我們也經常跟孩子說“學習是靠自己的努力”這努力是什么呀？不正是對待學習的激情嗎？其實我們的工作也是那樣，你有工作的熱情，才能有好的成果展現出來。就拿集團導學案的評比這件事來說吧，原先的時候我覺得那就是走走形式，弄得美觀一些就可以了，所以有的時候就是應付一下，有學案交上去就行了。剩下的就看運氣了。但是經過幾次評比之后，秦主任也多次開會要求正式導學案的評比，評比只是一種形式，更多的是在準備的過程中的學習研究的精神。后來我帶領備課組老師真真正正的投入激情去研究學案了，才發現真正的拋開集團編制的導學案的束縛，投入激情去研究，在研究的過程中制定出自己都覺得非常滿意的導學案是一件非?？鞓返氖虑?，特別是在集團中得到好的名次，更說明了我們的研究方向是對的。這樣備課組每個人心中都會充滿正能量?？吹竭@一章時，不自覺的讓我想到了這些。激情投入，真的會有意想不到的收獲。這時忽然想到了剛入二中參加工作時找校長最長說的一句話“心中有首歌，腳下有彈簧”。趙校長這句話大概就是說的激情投入任何事情吧。

“大膽的懷疑自己，堅定的肯定自己”世界上的一切發現和創新都源于懷疑，沒有懷疑怎么有創新發現的動力呢？只有大膽的懷疑自己才能更好的突破自己。回想進入集團十幾年來課堂的的變化，一開始課堂改革的時候真的是不適應，特別是生完大寶修完產假之后再上課，就感覺自己不會上課了。感覺學校要求的課堂模式真的是死板，幾分鐘干什么，幾分鐘如何干……整個級部都是一樣的。感覺真的是束縛的很，甚至非常抵觸這樣的改變。

但是在逐步的改變過程中，隨著閱讀量的增加，我真的開始懷疑自己的抵觸是不是不對的，靜下心來思考一下，發現集團的改變是在跟世界上最先進的教學理念同步的。于是盡管感覺還是不能很好的駕馭這種新的課堂，但是大膽懷疑自己之后，才有了豁然開朗的感覺，接下來就是堅定的肯定自己的想法，盡管對新的課堂理念不能很好的駕馭，但我堅定的相信這是世界先進的理念，于是我決定從書本中找答案，于是我購買了當代中國語文名家的教學論文集和世界其他國家的國語教學的教材，堅定的去實踐這種新的課堂理念。我自己，我也教育自己的孩子大膽的懷疑自己，堅定的肯定自己。

深度思維讀后感 · 第4篇