營銷團隊管理方案|營銷團隊管理方案（收藏17篇）
發布時間：2022-05-22營銷團隊管理方案（收藏17篇）。
? 營銷團隊管理方案 ?
如何制訂公司經營戰略
每一種經營都是根據某種戰略來進行的。戰略是公司前進的方向，是公司經營的藍圖，公司依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續的競爭優勢。該戰略的目的是確立公司在市場中的地位，成功地與競爭對手競爭，滿足客戶的需求，并獲得優異的公司業績。
所有的營銷決策都是戰略性的。每個公司都必須根據自己在行業中的市場地位以及它的市場目標、市場機會和可利用資源確定一個最有意義的營銷戰略。營銷戰略和營銷計劃是公司整體戰略制定和規劃的核心。
正如通用電氣公司的戰略計劃經理所說：“營銷經理在戰略制定的過程中至關重要，他在確定企業任務中負有領導的責任：分析環境、競爭和企業形勢；制定目標、方向和策略；制定產品、市場、分銷渠道和質量計劃，以實施公司戰略。
他還將進一步參與與戰略密切相關的方案制定和計劃執行活動?！?/p>
本課程重點討論以下一些問題：
● 戰略營銷的過程是怎樣的？
● 如何制定企業的使命？
如何客觀有效地進行swot分析？
如何制定公司的目標和相應的戰略？
●戰略必須轉化為具體的可執行計劃。如何將營銷策略轉化為營銷計劃？
營銷活動如何組織，實施，控制和評估？
戰略營銷可分為三個階段：營銷戰略策劃、營銷計劃制定和營銷管理，如圖1-1所示。
營銷策略策劃營銷策劃制定營銷管理
圖1-1：戰略營銷過程
營銷策略規劃是營銷策略制定的過程
1） 公司的經營方向和使命；
2）分析公司的外部環境，以發現市場機會，威脅和挑戰；
3） 內部環境分析，通過對公司的資源、競爭能力、企業文化和決策者的風格等客觀地評估，找出相對競爭對手的優勢和劣勢；
4） 目標制定：基于公司業務定位和內外環境的分析，制定出具體的戰略目標，諸如利潤率、銷售增長額、市場份額的提高、創新和聲譽等；
5） 戰略制定包括公司整體戰略和營銷戰略的制定。目標說明公司欲向何處發展，戰略則說明如何達到目標。深思熟慮、周密的戰略是公司成功的關鍵。
戰略制定要解決下列幾個問題——如何完成公司目標？如何打敗競爭對手？如何獲取持續的競爭優勢？
如何加強公司長期的市場地位？
營銷計劃制定是將營銷戰略轉化成具體可執行的營銷方案，這需要在營銷預算、營銷組合和營銷資源分配上做出基本決策。
營銷管理是具體組織、執行、控制、評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反饋不斷對營銷計劃和營銷戰略做調整，以便公司更有效地參與競爭。
所有的營銷工作都應該有針對性，以市場為導向。營銷策略確保你做正確的事情，而營銷計劃使你能做正確的事情。簡單地講，戰略營銷就是有計劃地揚長避短、趨利避害的營銷。
? 營銷團隊管理方案 ?
十幾年來，作者在企業市場營銷經理人的位置和市場上刀光劍影中走過，印象最深是“歐洲戰神”拿破侖的話：一只獅子率領一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊帶領一群獅子的部隊。這句格言說明兩層意思，一是只要有一個優秀指揮官，他可以將一平庸的隊伍調教成富有戰斗力的隊伍。二是要有堅強勇氣，再強大的對手也可以戰勝。
提高企業的競爭力不完全是進行戰略功能的設計和對組織層面的變革，你的組織設計再好，關鍵還要有優秀的團隊來執行。沒有一個優秀團隊全面領會配合執行，再好的企業盈利模式設計都會在實施功效上打折扣。在一個企業培養一支優秀的、學習型的營銷隊伍將會從根本上改變企業命運。
（一）學習型的營銷隊伍和傳統型的營銷隊伍的區別：
作者認為，同樣是企業的營銷團隊，傳統型營銷隊伍和學習型的營銷隊伍是完全不同的，區別如下：
1.理想性：傳統型營銷團隊，往往缺乏激情洋溢的理想，他們不是將營銷人生視為人生的事業和理想來實現，他們心中的價值標準還沒有上升到將企業前途和自己的努力自覺聯系在一起，形成一種休戚相關、生死與共的關系。他們把在企業的關系當作“寄附”，最關注的是個人利益能在企業獲多少報酬，當企業效益好，個人收入高，他們會在企業干下去。一旦這個企業效益下降或遭遇風險，他們就會舍企業而去，更有甚者利用企業管理的漏洞大撈一把。
學習型的營銷團隊則是一個理想主義團隊，營銷人員都具有較鮮明的理想主義色彩和較積極人生觀，他們自覺地把企業利益放在首位，把營銷人生寄予為個人的理想目標，通過在艱苦的營銷生涯中為企業做出奉獻，創造良好的營銷業績當成個人理想的實現，企業是施展個人才能的理想平臺，努力追求陽光下的利潤，而不過多追求個人的經濟回報，更不會借工作和職務之便獲取不義之財。無論是企業處在巔峰狀態還是陷入經營谷底，他們都會和企業榮辱與共。他們的努力和成功往往是企業成功。
2.激情性：傳統型營銷團隊，往往缺乏營銷激情，他們的營銷實踐過多遵循傳統的營銷方式和現有條規約束，不求創新，不敢變化，傳統為王，權威至上，在一個組織邊界不開放和營銷理念比較封閉的營銷團隊，營銷人員沒法迸射出激情，或是當激情一出現就面臨被扼殺。因此這支隊伍的人力資源或財務狀況可能是比較理想的，但由于他們的營銷方式是沉悶的，缺乏激情和創造力，只有當市場發生巨大變化時，他們才感到原來所奉行的“金科玉律”己經過時。
學習型的營銷團隊則是一個充滿營銷激情的團隊，不論這個團隊的人員年齡結構如何，他們的心態永遠是年青而充滿營銷激情的（在此，作者反對一些企業的提法：35歲以下方能加盟營銷隊伍）。它們最大的特色是充滿了營銷創意，不為市場困難所壓倒，不為經典經驗所束縛，不為傳統框架所約束，更不以目前業績為滿足。團隊人員具有較強烈的營銷觀念創新激情，并樂以實踐。
3.變革性：傳統型營銷團隊對變革往往充滿恐懼和敵視，他們希望一種營銷機制或一種分配機制最好永遠不變，一旦改革就會觸犯他們既得利益，從而對變革轉化為敵視、抵制，由于一項變革在傳統型營銷團隊面前受到的各種抵抗力是巨大的，在很多企業，一旦實施變革往往遭到傳統觀念的各種抵制而失敗。
學習型營銷團隊則是一個理想主義團隊，營銷人員具有較強烈的對傳統規則的“否定”。不迷信權威和教條，不滿足現狀，總想通過改革來打破舊有框架，并大膽追求和償試一種新方案，他們的工作過程充滿了創造。即使在多變的市場，他們也總能通過變革來適應現狀。
4.學習性：傳統型營銷團隊再學習性的意識不強，他們多滿足固有的知識和經驗，而不很自覺吸取新知識，也不積極開展橫向學習。作者考察過一些企業的營銷團隊，發現傳統型營銷團隊的知識結構具有鮮明的“二極性”，即有相當的高學歷和普遍的學歷偏低。前者團隊過多充滿對自己的自信，看不起他人，由于高學歷的影子和過度對自己的迷信，他們也不屑于學習新東西，是一種驕傲的“自閉癥”。而后者因知識結構先天不足，因此對新知識抱有一種恐懼感，因而依賴傳統的經驗，并由此過多迷信傳統經驗來抗衡對新知識的吸收。
學習型的營銷團隊則是一個善于學習的團隊。在這種團隊，無論是從機制上還是觀念上都充滿了強烈的再學習意識。營銷人員都具有對新知識的渴望和再學習的意識，善于在實踐中將理論和實際相結合，善于發現他人優點，加以吸收。
(二)、如何創建學習型營銷團隊：
1.成為好帥：創建一支學習型營銷團隊，首要條件是營銷總裁（經理）必須是一個學習型的營銷領導。“兵熊熊一個，將熊熊一窩”。如果營銷總裁（經理）不是一個學習型的營銷領導， 否則創建學習型營銷團隊只是句空話。
首先，營銷總裁必須具備系統而嫻熟的營銷經驗和知識，對企業的整個營銷團隊戰略指導，目標管理、隊伍培育的作用。由于一個團隊的指揮、管理責任都落在營銷總裁個人肩上，他實際上承擔起這支團隊的光榮與恥辱，承受著一個企業在市場生死沉浮的重擔。如果營銷總裁缺乏專業、系統而嫻熟營銷知識和實戰經驗，那么他很難指揮營銷隊伍在激烈的市場競爭中打勝仗。這里特別強調營銷總裁必須具備的“營銷經驗”和“營銷知識”，營銷經驗靠他在營銷生涯實踐中提升積累，豐富的營銷經驗往往有助于在瞬息萬變的市場或關鍵時刻對“兩難抉擇”起到正確的決策支持。
營銷知識則指營銷總裁同時具有較專業、系統的營銷理論知識，作為對營銷決策的支持依據。在中國很多的企業，兩者兼備的營銷總裁并不多，中國市場經濟發育較慢，市場營銷的概念和理論是近兩年才在中國流行，在此之前中國企業中積累的市場營銷知識大多為原始本能的積累，目前很多企業的營銷總裁是和本企業共同成長的，有較豐富的營銷實戰經驗，但不一定具有專業系統的營銷理論知識。中國部分企業流行聘任職業經理人任營銷總裁，很多人雖有一定的營銷理論，但缺乏相應的營銷經驗和市場決策執行力。近期中國一些著名企業聘請營銷總裁失敗也就如此。
基于這兩個因素，作者的實踐認為：營銷總裁可通過“自省”發現自己的缺陷加以彌補，理論不足可以通過在特定時期系統補課；對有營銷理論而經驗不足的職業經理人，快速提升自已的最好途徑是不坐辦公室決策，堅持頻繁到市場一線去考察、體驗和感悟，只有自身真正在市場實踐中經過相當時間的實戰浸淬，才可能積累豐富的營銷實戰經驗。
其次，營銷總裁應在個人品德、作風和人格魅力上建立較大的感染力，他必須時刻以身作則，將個人利益融于公共利益，富有理想，胸襟寬廣，無私無畏，光明磊落，表里如一，“去留肝膽兩昆侖”，是全團隊的表率人物；營銷總裁身居高位，他的一舉一動在整個營銷團隊起牽一發全身的作用，一個團隊營銷人員也往往以營銷總裁為鏡。
第三，營銷總裁必須具有不斷虛心學習的品德。通過不斷學習和自身提高在營銷團隊起到學習的表率作用。目前相當的企業營銷總裁缺乏自覺能動的再學習意識，尤其是對營銷理論的系統補課，甚至因為自己擁有成功的經驗業績而忽視重新學習的重要性。
在知識爆炸的今天，一個營銷總裁不可能什么都懂，但不學習始終會落后，營銷總裁每天事務繁多，也許很難再進校門培訓，作者的實踐觀點是：再忙也要訂出每周、每月學習和讀書計劃，每天鐵定至少擠出4小時時間讀書，這4小時可通過早晚，差旅途中和工作閑暇擠出。持之以恒效果顯著。
第四、營銷總裁必須關愛部下，讓下屬能感到你的溫暖和依靠，而不是你的威嚴和故作深沉。
作者的實踐觀點：營銷總裁要做到這點關鍵是為部屬解決工作和生活難題。最佳辦法是營銷總裁站在每個下屬的位置換位思考，及時提前發現下屬關心的問題，提前主動加以解決。而不是等問題出現，部下找上門來才遲遲予以解決。
2.機制：
機制是對創建學習型營銷團隊和保障這團隊正常運轉并發揮其積極作用的保征。能否創建學習型營銷團隊和所在企業機制很有關系，機制對學習型營銷團隊的左右作用主要表現在各種管理體系上。作者考察過一些企業，發現很多企業的管理體系都是大同小異，管理方向上重“事與物”管理，而忽略對“人本”的管理，在管理過程，重制度程序而忽略管理最終效果。管理體系程序設置上追求縝密，纖毫無漏。但忘了管理的真諦不是束縛人，而是激勵人創造效益。因此一個企業具有什么樣的機制對創建學習型營銷團隊是很重要的。這種機制不是天上掉下來的，要根據企業具體情況設計。
作者的實踐觀點：一個企業是否建立擁有一套適合創建學習型營銷團隊的好機制，關鍵在于企業的“定位”和營銷總裁的作用?！岸ㄎ弧笔侵钙髽I是否真正須要創建一個學習型營銷團隊。營銷總裁的作用在于他是否有創建一個學習型營銷團隊的魄力，和根據所在企業狀況進行設計，創造一套適合學習型營銷團隊機制的水平。營銷總裁必須具有良好的戰略目標意識和管理藝術技巧，成為優秀的“說客”或是改革家。營銷總裁在設計時要注重兩點：
其一，這套機制必須是為創建學習型營銷團隊的特色而‘度身定做’的，每一項指標和內容都要根據如何發揮學習型營銷團隊的積極作用設置，重激勵而輕約束。這套‘度身定做’的機制和企業現有模式會有很大沖突，但營銷總裁一定堅持讓企業機制容納進這套為學習型營銷團隊‘度身定做’的好機制。否則你創建一個學習型的營銷團隊就成空話一句。
其二，這套為創建一個學習型的營銷團隊而‘度身定做’的機制建立后，一定要堅持下去，不能因某些因素而朝立夕改。
3.目標：
目前很多的企業營銷團隊都缺乏清晰目標，或只有一個籠統大目標，由營銷總裁把握。至于這個目標制定的合理性，依據力，細化性，執行力和調整邊界可能都不具體，很難讓一個營銷團隊在清晰的目標下工作，形成合力。
目標的作用是激勵一個學習型營銷團隊發揮潛能最大化的標桿。作為一個學習型營銷團隊，目標的砥礪作用應該是清晰可見。整個團隊成員都應該清楚知道營銷任務目標，這個目標包括公司營銷任務、營銷盈利的各種指標，網絡建設、品牌建設，以及分解到每個成員具體學習型的營銷團隊市場的各種具體目標。
作者的實踐觀點：建立一個目標清晰的學習型營銷團隊，關鍵在于對目標的制定，分解、溝通、授權時，營銷總裁和隊員們共同參與使目標一致性。
營銷總裁不要自上而下去頒布自定的各種目標，這樣你的隊員只能單純執行了。應根據各隊員所在市場不同，把各項內容分解出來，讓團隊的相應成員自己先參與制定各項目標，目標的實施步驟和布控指標。再和營銷總裁的營銷目標進行參照吻合，共同修正，使一個區域市場的營銷目標讓每個隊員和營銷總裁達成共識，最后在總目標的指引下實施完成。
營銷團隊的目標一是要具體、合理、清晰。各種數據要有依據、要準確，讓團隊成員能真正理解和把握。營銷總裁和隊員都切忌主觀上的貪大求洋。
各種目標制定后，營銷總裁對團隊各成員的目標分解情況、執行情況和評估一定要依時，準確和嚴格。一定要有具體合理的分解和執行步驟，在特定的時間和地點進行檢查評估，對完不成的指標一定要找出原因和解決辦法，并在具體的時間和地點進行彌補。
營銷總裁要善于在整個營銷團隊里就各種目標進行積極溝通，了解隊員對目標的理解程度和執行程度。團隊成員和營銷總裁所處的位置不一樣，他們對目標的制定和理解方法不同，往往會造成對目標執行的分歧，溝通是解決分歧的最佳手段。
營銷總裁在目標制定上對隊員要大膽授權，給他們一個空間大膽思考和提出創造性的建議外，還要在相應尺度大膽授權，讓隊員在具體市場對具體目標進行調整。
對此作者深有體會。作者曾在某著名外企和國內企業決策層工作過，發覺中外企業對目標制定，執行和管理有明顯差異：
外企格外注重對目標執行和管理的嚴謹性，一旦制定目標，必須一絲不苛堅持完成，沒有任何彈性空間。按這種嚴謹性去執行目標的結果只有兩種結局：一是能為人所不能為，收效甚佳；二是愿望與現實的失之千里。
國內企業對目標執行和管理則缺乏外企剛性，目標被落實的結果可能很難盡善盡美。但國企注重靈活變化則避免目標背離現實仍去執行的僵化呆板。
管理界有人稱外企的目標剛性執行力能讓企業生存50年以上，而中方彈性執行力可能讓企業在近3-5年內活得很好，但10年20年就活不了。
作者否定這種看法，如果為了能活上后50年而視目標與現實的脫離仍要堅持，那么可能連眼前3-5年都活不了，還談什么活50年？目標的執行一定要和現實效果緊密結合，只要實現目標效益，任何管理模式都正確。
4.戰略：
戰略指的是公司的發展戰略以及營銷的戰略，在很多企業，公司戰略是以一種深奧玄秘的形式出現的，只有董事長或總經理才知曉，即使向骨干員工貫徹也是泛泛而談，缺具體內容和戰略目標實施步驟。營銷戰略也往往由營銷總裁所掌握，很少全面下傳，更談不上全員領會。也有相當的企業還沒有真正理解什么是公司戰略，或自己企業應該執行那一種戰略。
世界的戰略決策大師己就公司戰略現模下了幾個定義：成本領先戰略（以創造總成本領先的戰略）；差異化戰略（以獨特的差別化的模式區別對手）；聚焦戰略（持續性的專一化戰略）。
公司營銷戰略是在公司戰略的引導下制定的，在很多企業的營銷中，營銷戰略總是以一種單一的模式出現，如成本領先戰略、差異化戰略，都是以單一形式出現的，這種單一形式似乎注重戰略專一性。戰略的專一性在較大程度上保證了戰略的制定執行和持續發展，但過多專注于單一戰略，在市場的實際運作上有可能會脫離實際，并在相當程度上限制營銷團隊的創造性。
作者的實踐觀點：學習型營銷團隊對營銷戰略執行，“變化”的優勢要強于“專一性”的優勢，因為我們面對的是復雜變化的市場，具體的一地、具體的一刻都不一樣、再優秀的營銷大師都不能制定出一種戰略贏遍天下，戰略要因形、因勢、因時而變，可謂“兵無常勢，水無常形”。
在營銷觀念中，營銷總裁要讓團隊成員全面樹立針對目標市場來實施戰略的適應性、靈活性、機動性和嬗變性。根據公司和市場的情況，團隊成員能對營銷戰略的實施進行藝術剪輯，將各種戰略巧妙融合、相互借勢、精巧錯位，就好比學劍、學槍術者，刺、劈、挑、捅，窮盡其技也只能演奏出點與線的匹夫之勇。而學兵書者，盡攬兵與器之精髓，揮灑之間便有挾十八般兵器，驅百萬雄兵之大略。
在成本領先的戰略里，求“獨具一格”，可獲得更大的溢價；在差別化的戰略里，挾“成本領先”可使你的戰略更具殺傷力和持久性。將單一戰略模式整合為復合式戰略，便能全面應變市場，出手之先己立不敗之勢。
5.氛圍：
創建學習型營銷團隊，要營造出一個適合這個營銷團隊活力的工作氛圍。團隊必須充滿活力，輕松和激情，團隊必須是個大舞臺，每個隊員都可在這個舞臺上淋漓盡致地表演自己的營銷天才。
作者的實踐觀點是：
首先是在團隊內部建一個友好、民主的氛圍，利用各種正式或非正式場合，鼓勵團隊成員對工作設計進行大膽想象，大膽構思，大膽表演，營銷總裁必須是每個成員最耐心的聽眾。隊員的某種構想也許是荒唐的，但營銷主管一定要耐心聽，對其中合理成分在公開場合予以大力肯定，以褒獎其志。
營銷總裁決不要在公眾場合，對其隊員方案中不合理要素直接批評，以免挫傷團隊成員熱情和大膽想象的欲望，而是在會后私下和隊員面談，指出其缺陷的方向，提出自己對問題改進的幾個方案，讓這個隊員自己去判斷，最終找到答案。
其次，是讓團隊每個成員變成威武的獅子，長年不斷的，抓住任何機會贊揚你的隊員，尤其是當著客戶面，當著公司成員面大膽贊揚隊員，讓他們激發出自己是最優秀營銷人的理想。
無論在任合場合，都主動將屬下被曝光的失誤責任中的大部分攬到自己頭上，因為你是營銷總裁，你心理承受能力肯定大于每個隊員，這樣做不是包庇隊員，而是有一個心理過期讓他認真反思。
對公認的“庸才隊員”，應制造一個能激發其潛能的理由告知公眾，將他體面調換新崗位，他也許會“紅杏出墻”。
對難以救藥的“害群之馬”式的隊員清退出場，不應大加伐撻其錯誤，讓其“遺臭數年”。也不宜對其錯誤“密而不宜”驅逐城池了事。對個人的處理應讓團隊有共同認可的標準答案。藝術的處理方式將其錯誤的危害性分列陳述，發至整個營銷團隊討論，不記名投票處理結果，讓團隊成員知其錯、不可敕、為己鑒。以前作者到一家企業新任營銷總監，遇到一個營銷人員挪用貨款待處理，該隊員是企業元老，戰功卓著，名聲在外。因參賭急需錢用，便私自以區域經理名議從客戶處挪走公款一時無法歸還，后被企業查出。按其性質應被開除，但由作者獨自做出除名決定，結局可能是：該隊員注定不服，(他多次私下向作者講他沒有功勞也有苦勞，希望給一個改過自新的機會)；團隊成員也會誤認為作者新官上任殺雞儆猴，不利日后團結。但不懲處，則無法教育整個團隊。學習型的營銷團隊作者的做法是：將此事做一個匿名案例，列出及挪用公款的危害，是否給該隊員一次改正機會，交整個團隊共同評估，全團隊41個參評人員，有39個隊員下了對其除名懲處的意見。會后，作者將評估結果交該隊員，他口服心服地辭職走了。這個處理對整個營銷團隊震撼極大。在3年后他異地重逢作者，說他終于悟出“人應該對自己的每干一件事的代價做出評估，若做一件錯事可能永遠都無法獲得原諒”的道理。
6.邊界：
作者認為：傳統企業由于企業組織邊界過于死板，營銷團隊活動空間有限。例如在很多國企以及部分三資企業，管理模式是采取矩陣結構，上為總經理，下為各層官員逐級排列至員工，從上到下的信息傳遞多達五個以上環節。各管理部門又是垂直型管理，信息傳遞在每一個部門組織上下直線傳至總裁，再由總裁向另一個職能部門直線傳遞，導致信息傳遞的滯后。甚至在一個企業的營銷團隊里，管理層面從營銷總裁、營銷副總、大區經理、區域經理（省級）、區域經理（地級），到營銷代表至少有六個層面，加上旁系各種職能管理部門，從信息處理反饋，政策度的掌握，決策效率等都相當緩慢。
作者的實踐觀點是：一個學習型的營銷團隊，盡可能打破舊有企業的組織邊界，縮小、減少管理層面，減少人為的官僚雍腫。學習型營銷團隊最佳的管理層面是“兩點直線制”。既從營銷總裁直線到區域經理這一層面，可節儉人力，加速決策效率。而免去營銷副總和大區經理的真空部分，可以通過團隊內加大授權范圍來彌補。對營銷前沿和公司本部管理科室，實行彈性制、交叉制的多線溝通決策組織結構。
例如營銷總裁、區域經理和市場部三方的決策，傳統作法是區域經理打報告到市場部，市場部再呈報營銷總裁，批復后再由市場部傳到區域經理。信息傳遞重復。作者認為營銷總裁可以將各種管理指標和財務指標定好管理基線，加大對兩個職能部門授權，形成“兩點直線制”的管理模式。在完成目標的決策實施后，及時通過管理基線對結果評估和監控，縮減決策時間成本，同時也激發學習型的營銷團隊的積極性。
7.學習：
顧名思義，在一個學習型營銷團隊，善于學習是其最大特色。這支團隊的能量和生命力在于學習。那么如何讓這支營銷團隊善于學習呢？
作者的實踐觀點是：
一是制度：要制定一個嚴格的學習制度，持之以恒執行。這個制度的作用是把學習的必要性通過制度的確立，來做為對營銷人員業績考核的標準。在很多企業，對營銷人員的考核指標只局限于營銷業績（如回款，銷售利潤、網絡開發等），而缺乏具體學習指標的考核。
作者對本團隊學習制度的制定，對所轄團隊成員有明確的學習考核計劃，分配每月、每季度學習內容。開列必讀、精讀、泛讀的專業和其它相關知識書目。如每個營銷代表必讀和精讀書刊是：科特勒《營銷管理》、斯迪克蘭德《戰略管理》、波特《競爭優勢》《競爭戰略》、曼昆《經濟學原理》、中國《銷售與市場》雜志。作者每兩個月到各區域市場巡查，針對各區域市場人員進行答卷和面試考試?？荚噧热莩碚撝R外，更多是本區域或它區域的營銷案例。作者對優秀營銷人員的獎勵是自費贈書。這些年所贈之書已逾千冊，用去作者部分獎金和全部稿費，作者和營銷人員締結的讀書情誼很深。
對年紀較大的或不愛看書的個別營銷員，注重將其營銷工作遇到的難題提煉出案例，共同探討，激發其學習熱情。
二是進修：對營銷人員按企業狀況進行劃分，對有領導潛力的，進行必要進修，進修內容不是營銷理論，而是財會，法律，人力資源、管理學等內容，通過進修培養主管經理或大區經理。
三是培訓講座：培訓講座不完全是外請專家前來培訓，作者發現，外聘的專家學者由于遠離企業，培訓的內容很多是理論上的高談闊論，精有余而結合本企業特點不多，加上外聘專家培訓費用不菲。因此在本企業每年外聘1—2次專家培訓外，其余的培訓是自我培訓。作者選好課題，在營銷團隊內輪流由隊員自選課題，擔任對其他隊員培訓講課，或在市場巡查途中，將A區和B區的團隊成員互調講課，通過這種“逼”的手段，讓隊員們強化能動的學習意識。
四是具備技能硬件：為讓本營銷團隊充滿必勝的信念，作者要求營銷團隊成員具備以下技能：
精通電腦，每個營銷代表配備手提電腦，建立全面的、團隊互動的營銷信息庫；
具有兩張駕照，會開汽車和摩托車，以應付各種突發情況。
掌握兩門專業知識。一門為主業，必須具有較全面市場營銷學專業知識，另一門知識則根據團隊個人的興趣選擇，文史哲經、釋儒道或數理化，自然科學均可。目的是讓團隊成員多具備一門知識，在市場競爭中，能掌握更多一門的知識領先對手。盡攬國內營銷界，能大談營銷高論者眾，但同時兼懂哲學、美學、道教者則寡，才氣上以多去少，豈能不勝。
學習一門外語，盡可能讓團隊成員的眼光巡視世界。
五是對新知識學習的領先性。在新學科知識興起時，新知識對營銷團隊來說可能陌生，對新學科知識的陌生會導致團隊對新知識的恐懼。作者的實踐觀點是：解除這種恐懼的最佳辦法是及時學習相關知識。例如當納米概念，克隆技術冒出時，對很多企業的營銷團隊也是陌生的，及時學習和掌握相關知識，可領先對手一步，長期如此，你的營銷團隊會保持巨大的學習創造力。8.評估：
評估每個隊員的業績，除各種考核指標外，還有營銷總裁自上而下的評估權利。不排除營銷總裁的評估帶有個人主義的色彩。營銷總裁對團隊成員評估正確與否，直接關系到隊員能否健康成長。
作者的實踐觀點是：最佳評估方式是“團隊參與”法，選擇代表性個案，開展橫向、交叉、或由下往上的評估流程，這種方式可激活團隊氛圍，樹立民主作風，讓整個團隊在評估過程中相互交流洗腦。 對被評估的個案性質分為兩種，評估步驟分為兩步：
一種是正在進行或有待進行的方案預測評估。
第一步：營銷總裁不直接下批示，而是將本方案交給地情相似的和地情截然不同的幾個區域隊員進行“實景演習”，體驗后評估，最后由營銷總裁確定評估結果，拿出方案實施的預期結果或者是否實施方案意見，再將評估結果報給參評區域的隊員。
第二步：待這個方案實施后，將實際結果和原評估標準對照，再交原參與方案評估的區域隊員探討其個中差異。
另一種是對己實施的方案的評估。
基于被評估方案隊員的面子和心理承受力，對方案評估的開展方式分二步：
第一步是案例模擬評估，將被評的“甲隊員”的個案匿名為一則案例，交由團隊內學習評估，綜合成團隊評估方案，拿出評估標準，不論成敗與否，整個營銷團隊己對案例精確演繹了。
? 營銷團隊管理方案 ?
1. 客戶想到的我們要做到，客戶沒有想到的我們也要做到
2. 重視合同，確保質量;準時交付，嚴守承諾
3. 產品的品牌就是品質的象征
4. 眾志成城齊努力今秋十月創佳績
5. 全力拜訪迎圣誕，你追我趕快簽單
6. 新老攜手多舉績，平安夜里大狂歡
7. 公司周年我成長，挑戰世紀要敢想
8. 心中有夢有方向，全力舉績王中王，恭喜發財多拜訪，全員破零開好張
9. 紅五月里拜訪忙，業績過半心不慌。
10. 夢想聚團隊，團隊鑄夢想，激情快樂人。
11. 市場是企業的方向，質量是企業的生命
12. 市場是海，企業是船，質量是帆，人是舵手
13. 服務回訪辭舊歲，全力舉績賀新春
14. 心中有夢要討動，全力以赴向前沖
15. 春光乍現，拜訪爭先，客戶服務，情義無限
16. 用心專業，身先神顯，季度達標，奮再向前
17. 全員實動，本周破零加大拜訪，業績攀新
18. 追求卓越，挑戰自我且全力以赴，目標達成
19. 創意是金錢，策劃顯業績，思考才致富。
20. 顧客是我們的上帝，品質是上帝的需求
21. 不繃緊質量的弦，彈不了市場的調
22. 春光乍現，拜訪爭先，客戶服務，情義無限。
23. 從業有緣，借福感恩，堅定信念;行銷一生。
24. 服務客戶，播種金錢，增加信任，穩定續收。
25. 拼命沖到底，再努一把力，努力再努力，人人創佳績。
26. 心中有夢有方向，全力舉績王中王。
27. 新單續保并肩上，業績倍增創輝煌。
28. 用心專業，身先神顯，季度達標，奮再向前。
29. 新老攜手多舉績，平安夜里大狂歡。
30. 不吃飯、不睡覺，打起精神賺鈔票!
31. 多見一個客戶就多一個機會!
32. 每天進步一點點。
33. 中秋佳節齊增靈，月圓人圓齊團圓
34. 全力拜訪迎圣誕，你追我趕快簽單
35. 因為有緣我們相聚，成功靠大家努力
36. 團結緊張，嚴肅活潑，規范行銷，績效保證
37. 顧客服務，重在回訪仔細傾聽，你認心情
38. 索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續經營
39. 服務顧客，播種金錢，增加信任，穩定續收
40. 顧客滿意，人脈延伸，良性循環，回報一生
41. 全員齊動，風起云涌，每日拜訪，銘記心中
42. 制造須靠低成本，競爭依賴高品質
43. 保證一個顧客不容易，失去一個顧客很簡單
44. 重視合同，確保質量：準時交付，嚴守承諾
45. 失敗鋪墊出來成功之路!
46. 團結一心，其利斷金!
47. 勇創一流勇創新高
48. 目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續經營!
49. 經營顧客，加大回訪，用心專業，顧客至上!
50. 攻守并重，全員實動，活動目標，服務導向
? 營銷團隊管理方案 ?
團隊管理方案 先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。 以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強?？梢酝ㄟ^設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。 銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。 對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。 以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的`銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。 對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員?？焖傧M品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用;神秘人;來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。 建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。 每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。 銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。 銷售團隊管理支招：給你的業務員灌灌水 現在許多企業營銷人員之所以不能利用方案來有效開發客戶，主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業務員，這種思想表現更明顯。而新業務員由于不懂得客戶開發的技巧，一般是拿著企業產品直奔目標客戶而去，客戶開發的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后續的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業務人員開發客戶的成功率呢？ 銷售團隊管理：模擬演練、過程指導 為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業務人員設置場景演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環節一個環節地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現場模擬演練，能明顯提高業務人員的實際操作技能。另外，為了減少業務人員的工作失誤，銷售團隊管理者可以針對業務人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。 團隊管理方案2 (一)加強銷售團隊建設 許多銷售經理往往不注重團隊建設與企業文化的關系，認為團隊文化和企業文化只是宣傳口號。但實際上，企業和銷售經理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業文化。 例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。 建立定期銷售經驗交流學習機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的`成功經驗或者失敗教訓，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風暴，幫助尋找解決思路和方案。 (二)銷售團隊定位與總體目標 銷售團隊必須有一個一致期望實現的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。 (三)團隊管理規劃 1、建立團隊文化的四點要素 (1)成就的認同。 (2)任務圓滿完成時大方的贊美。 (3)給應得的人真正的升遷機會。 (4)目標達成時的金錢獎勵。 2、建立共同目標觀念 (1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區域的運作順利時，他們也是贏家。 (2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。 (3)內部競爭是健康的，不是特別指明某個業務員對抗另一個業務員。 (4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優缺點。 (5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。 (6)銷售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。 (四)銷售中心組織結構 總經理營運部-商務部 (五)團隊管理 團隊的建設對于銷售提供最基礎的保障。 機構組成：總經理運營部、商務部 部門職責：運營部主要負責各項目的管理、策劃、執行。商務部負責溝通客戶、聯系客戶，執行公司決議以及產品推廣工作。 溝通機制：包括公司經理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術編輯部的溝通、技術人員內部溝通。 溝通要形成一種制度化、規范化。在公司內部要有一個溝通的規范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規范一個統一，這樣就不會產生因不同的溝通方式之間產生信息差別。 其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質性的溝通，使公司內部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業文化建設。
每天多賣一百塊!
成功決不容易，還要加倍努力!
不吃飯、不睡覺，打起精神賺鈔票!
多見一個客戶就多一個機會!
每天進步一點點。
失敗鋪墊出來成功之路!
團結一心，其利斷金!
團結一致，再創佳績!
忠誠合作、積極樂觀、努力開拓、勇往直前。
大家好,才是真的好。
因為自信，所以成功。
眾志成城 飛越顛峰。
大踏步，大發展;人有多大勁，地有多大產。
付出一定會有回報。
永不言退，我們是最好的.團隊。
相信自己，相信伙伴。
因為有緣我們相聚，成功要靠大家努力!
失敗與挫折只是暫時的，成功已不會太遙遠!
道路是曲折的，“錢”途無限光明!
營銷團隊激勵口號精選(二)
全員齊動，風起云涌，每日拜訪，銘記心中
快樂工作，心中有夢，齊心協力，再振雄風
一馬當先，全員舉績，梅開二度，業績保底
三心二意，揚鞭奮蹄，四面出擊，勇爭第一
主動出擊，搶得先機，活動有序，提高效率
業務規劃，重在管理，堅持不懈，永葆佳績
全員實動，開張大吉，銷售創意，呼喚奇跡
市場練兵;心里有底，團結拼搏，勇爭第一
本周舉績，皆大歡喜，職域行銷，劃片經營
目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續經營
經營客戶，加大回訪，用心專業，客戶至上
今天付出，明天收獲，全力以赴，事業輝煌
行銷起步，天天拜訪，事業發展，用心學習
素質提升，交流分享，精耕深耕，永續輝煌
先做才輕松，搶攻第一周，愛拼才會贏;贏在第二周
拼命沖到底，再努一把力，努力再努力，人人創佳績
主動出擊，心里不急，習慣拜訪，習慣活動
追求品質，只爭朝夕，全力以赴，矢志不移
堅持出勤，專業提升，分享交流，為您分憂
團結緊張，嚴肅活潑，規范行銷，業績保證節慶競賽類新春拜訪熱情高，服務客戶有高招 種類單一，應針對市場確定品種對于草花生產者來說，根據市場定好生產量后，隨季節性選擇好花卉種類是關鍵，花卉營銷方案與路線。20xx年北京的五一草花生產有80%是矮牽牛，一方面是矮牽牛的生產技術較易掌握，另一方面近兩年的草花用量增長很快，臨時生產農戶增多，矮牽牛因其生產技術容易成為農戶選擇的最佳種類。但隨著20xx年的臨近，綠化美化要求的提高，應用的草花種類選擇要求也不斷提高，新種類是應用單位的首選。所以生產者的生產計劃除應根據季節、自身生產條件確定數量外，選擇合適的生產種類是重中之重。 質量控制體系和培訓體系缺乏，需進一步強化到目前為止，草花生產專業化、規?；潭群艿?，90%以上的草花生產是采用就地取土的農民作坊生產方式，利用自己的田地和閑置勞動力生產，在種子選擇上也力求便宜。生產條件的限制使其生產周期不同程度地有所延長，影響了后期應用的效果和花期。 隨著應用水平的提高，越來越多的花卉應用者會意識到專業化生產的草花與傳統生產的草花的質量區別，對高質量花卉的需求量必將增加。同時隨著奧運會的臨近，園藝水平的提高也使得專業化生產市場份額逐漸增大。所以草花生產其專業化程度和產品質量應是結合國內國情，接近于國際質量標準，花卉生產者應從長遠發展考慮提高生產設施和養護人員的專業水平，從而達到提高花卉產品質量的目的。 市場體制需進一步健全據了解，體制不健全的草花市場，花農自行確定生產計劃，自行尋求銷售通路，只求微薄的利潤或無利潤就轉手于花販?；ㄞr盡可能地降低其直接投資成本以求效益最高而不理會花卉應用后的花期和效果。同時，一些花卉應用者一味追求最低價，換來的卻是增加了更換次數和降低了觀賞效果，增加了全年的工程費用。 但隨著市場的規范化，花卉市場體制的進一步健全，草花生產者的利益會逐步得到保障，生產者應充分認識到這一點，提高草花生產質量。 市場信息掌握不足，應加強溝通目前北京生產的草花90%以上來自個體花農，他們相互之間很難溝通或根本不愿意溝通，這在很大程度上傷害了他們自己的利益。在這點上，上?；ㄞr就做得很好，他們互通有無，相互幫忙，同時根據其價值確定了一個較為穩定的價格，形成了一個較為穩定的市場環境。花卉、園藝行業是一個容量很大的行業，要想市場穩定，生產和銷售順暢，需要一個好的團隊，好的集體。在沒有一個專業的組織機構協調的時候，更需要花農們自發團結起來，形成一個相對穩定、統一的組織，互通信息，最終達到共贏的目的，調查報告《花卉營銷方案與路線》。 “現在來買花的人越來越多，花卉銷售一年四季都比較平穩。前幾年，春節前那一段的銷售可占全年銷售額的一半以上。如今，日常消費需求加大，春節前一段的銷售占全年銷售額的比重不足30%?！北本┤R太花卉有限公司總經理李強在接受媒體記者采訪時說。記者在采訪中發現，市民的日常生活也越來越少不了鮮花的相伴。 據《北京花卉市場需求調研》課題組報告顯示，20xx年全市花卉消費38.12億元，其中居民消費11.15億元；而到了20xx年，居民自行購買鮮花的消費金額漲到了13.61億元。全市僅鮮切花批發銷售就達5億支，銷售額2.95億元。僅兩年時間，市民買花消費就上漲了兩億元。 日常花卉消費逐步增強 “老師生病了，我想去醫院探望她，買束康乃馨，祝老師早日康復?！币晃辉诖笞匀换ɑ苁袌鲑I花的李小姐說。如今，買花已經成為一種時尚，不論是婚慶、生日、探望病人，還是商務會議裝飾、家居室內等自用都少不了各種花卉的“身影”?！半m然節日花卉的消費數量很大，可以占到花卉需求總量的1/4，但隨著人們對花卉消費習慣的轉變，日常花卉的消費逐步增強。”據《北京花卉市場需求調研》課題組一位工作人員介紹，通過對20xx余戶居民問卷調查信息分析，北京市全市86.13%的居民有購花愿望，66%的居民參加過各類花卉展覽。戶均年購花消費310元，平均年購鮮花15枝，盆花5.5盆(其中綠植1.5盆)?！氨本┗ɑ芟M將進一步擴大?！闭n題組工作人員在接受媒體記者采訪時說。 20xx年6月30日 目錄 一． 產品概述 ?2 二． 營銷市場環境分析 ?2 （一）營銷環境 ???3 （二）魔力飲料swot分析 ???3 三． 目標市場營銷分析 ?3 （一）市場細分 ???3 （二）目標市場分析 ?4 （三）目標顧客的需求分析 ??4 （四）目標顧客的消費心理、模式、過程 4 （五）市場定位 ???4 四． 營銷組合策略 ??4 （一）產品策略 ???5 （二）價格策略 ???5 （三）分銷策略 ???6 （四）渠道策略 ???6 五． 產品運營情況和成效評估 ?7 (一)成效定性分析 ?7 （二）成效定量分析 ?7 六． 創意方案 8 （一）現場推廣 ???8 （二）體育活動贊助 8 七． 發展藍圖 9 八．關于華潤怡寶魔力飲料的市場調查報告 11 一、怡寶魔力飲料概述 飲料市場競爭激烈，運動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角，運動飲料的銷售更為火爆。魔力系列能從最理想的組合方式為機體科學地補充日常所需營養素，為現代生活中倍感壓力的人群補充能量，讓她們變回真正健康積極的自己。 魔力系列有兩個產品分別是 1、 魔力氨基酸（500ml）：魔力氨基酸及?；撬幔煽焖傺a充能量與水分，提 升身體機能，充沛健康動力。 2、 魔力維他命（500ml）：維他命是人體容易流失的養分，魔力維他特含VB3、 VB6等元素，可迅速補充身體流失營養及水分，讓身體時刻煥發年輕活力。 3、 飲用場合： 健身休閑、流汗補水、清晨起床 目前，國內冠以"運動飲料"的產品不少，有"健力寶"、"紅牛"、"舒跑"等等。眼看飲料銷售旺季就要來臨，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬，意欲在功能飲料市場大顯一把身手，以強化其品牌形象。 華潤怡寶名下的“魔力”作為運動飲料的先行者，面對這“山雨欲來風滿樓”的景象，自然也不甘落后。打出了“活性維生素和時尚”的招牌， 以時尚命名進入市場，以奇制勝。面對市場如此競爭“魔力”只有以奇制奇，積極主動，加大營銷宣傳。為了能在當今以至今后長時間的飲料市場中站住腳，取得一定的市場分額，分得一塊蛋糕，我們將采取一系列的營銷活動，充分備戰。 二、營銷市場環境分析 （一）營銷環境 根據國際飲料行業協會的規定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。 數據顯示，20xx年，我國功能性飲料市場規模達到130萬噸，20xx年末市場規模達到近160萬噸，20xx年全年突破190萬噸，20xx年接近200萬噸。相對而言，瓶裝飲用水的增長速度要慢的多，年均僅為11%。 事實上，飲料行業的消費正在發生劇烈的變動。這種趨向，統一有切身體會，統一在近日的年報的飲料業務中就表示，消費者的消費觀和購買力發生了快速的轉變，整體乳飲料市場增速明顯放緩，水、功能性和植物蛋白等品類興起，產品產生了明顯的品類排擠效應，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料，現在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。 分析顯示，從前，消費者更喜歡喝果汁，或者一些更“重口味”的飲料，直到 20xx年，這種消費習慣改變越來越明顯。消費轉變可以看到很多飲料品牌推出新產品，比如三得利推出的泌檸水，統一的海之言水，這些都是口味較淡的。 據悉，今年華潤怡寶將嘗試參與體育賽事、馬拉松，推廣日常補給型飲料“魔力維他命”和“魔力氨基酸”。不過，這些快速增長的領域不是那么好搶占，現在發展快速的領域都有細分領域巨頭了，功能性飲料則是紅牛占35.7的市場份額，統一、寶礦力、百事緊隨其后。怡寶魔力未來前景幾何、還有待市場檢驗。 三、怡寶魔力飲料目標市場營銷分析 （一） 怡寶魔力飲料市場細分 1．個人消費市場 功能性飲料是舶來品，20xx年之前，幾乎是默默無聞，直到20xx年非典時期，強免疫力的功能性飲料出現了消費井噴的態勢。十幾年來功能性飲料的迅猛發展，是全球飲料市場的主要趨勢。目前來說，大量的年輕人都以功能性飲料作為自己的飲料消費選擇，其幾乎成為青春，運動的標志之一。 2.集體組織 我國的飲料市場，經過了碳酸飲料、瓶裝水、茶飲料以及果汁飲料的發展后迎來了功能飲料的時代，健康、運動、保健成為了人們關注的話題。在大型體育賽事上，除了傳統的運動服飾品牌外，各功能飲料品牌也是一大亮點所在。 （二） 怡寶魔力飲料目標市場選擇 市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能性飲料、果汁飲料和茶飲五大類。目前我國工能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤，距離世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定，中國功能飲料市場前進看好。年齡在18-35歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力，個性化的需求是今天經常被人們強調的話題。人們對于功能飲料的要求也要比對其他飲品的要求更高。因此以大型體育賽事作為宣傳途徑是非常適合的，但這更適合作為一種途徑及手段，就目標市場的選擇來說，個人消費市場才是更符合本產品的發展前景。 （三）目標顧客需求分析 怡寶魔力首舉提出了活性纖維素的概念。華潤怡寶在央視及地方臺做的廣告及營業推廣活動很及時地將“怡寶魔力”富含活性纖維素群，能補充人體流失的水粉和營養物質這一信息傳播了出去，迎合了這種消費需求。年輕的消費人群，活力、與眾不同也更加重要，這一點在怡寶魔力上有著充分的體現。 (四)目標顧客的消費心理、模式、過程 1．目標顧客 （1）年齡：消費群鎖定在18~35歲的都市年輕族 （2）職業與受教育程度:尤其是18~35歲的消費者，文化程度越高對其關注度越高，市場營銷的重點是職業人士和學生，職業人士是最有價值的消費群。 2．心理因素：個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天，經常被人們強調的話題，飲料亦然。 年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力，他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢。據零點調查的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買， 青少年消費行為及心理的調查結果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈。一旦直覺感覺良好，他們就會產生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。 3．顧客消費模式：（1）運動過后（2）口渴時（3）補充維生素 4．消費過程：都市年輕族、學生、經常運動的人、商人（忠誠度由高到低）。 （五） 怡寶魔力飲料市場定位 怡寶魔力以高出雪碧、芬達的價格銷售，主要是因為怡寶魔力迎合了消費者的消費需求，怡寶魔力的消費群鎖定在18~35歲的都市年輕族，這也是我國飲料的主要消費群體。為迎合這類消費者年輕、自信、喜歡挑戰等偏好，華潤怡寶賦予怡寶魔力以“讓自己充滿活力、從容自信地享受生活、迎接挑戰，展現自己最好的一面”的品牌內涵，十分富有激情活力。而價格定位高于同類產品，第一是為了追求更多的企業利潤，更重要的是從“紅?！?、“統一”飲料大戰中脫穎而出， 變得與眾不同。 四、產品組合營銷策略 在華潤創業之下，怡寶一直是三大業務中，飲料業務的代名詞，目前華潤怡寶旗下具有怡寶水、午后奶茶、魔力、FIRE火咖、加林山六大業務，但對于華潤怡寶，消費者最為熟知的恐怕還是純凈水業務，與華潤怡寶純凈水由一個偏居華南的地區性品牌躋身行業市場前三甲的全國知名品牌相比，魔力品牌的知名度明顯較低。為了提高魔力系列的知名度，我們打算對怡寶魔力進行別致包裝，吸引消費者，并通過電視、網絡廣告等方式進行宣傳，提高怡寶魔力的知名度，打開市場。 一、善用競賽激勵 業務工作是每個月都有業績目標的高挑戰性工作，相對地，也是挫敗感較大的工作。想持續創造團隊高業績，團隊主管就必須善用各種競賽或其他激勵手段，而且必須是常態性的。每個月，團隊主管都要有一個業務推動辦法，來持續激勵團隊中的每一個營銷員。因此，在獎項設置方面既要有一定的誘惑力，讓每個人都提得起勁；又要最大范圍地照顧到團隊每一個人，不要讓獎勵成為明星營銷員的專利。業績好了，大多數人都還能獲得獎勵，團隊的凝聚力自然就強了。 二、加強團隊協同作業 壽險團隊比一般的團隊更重視團隊意識。壽險團隊之間永遠有各種業務競賽，每個團隊奪取冠軍的斗志，只有依靠團隊意識的落實和團隊榮譽的重視，才能產生更高的績效。單打獨斗的營銷員固然也能創造業績，但加強團隊協作更能讓團隊成長，因為許多經驗不足的新人，需要由經驗豐富的營銷員協助，相互配合，共同完成銷售流程，才能創造更多的業績。如果一個人實現了高業績，卻不愿幫助團隊其他成員，這就像球隊中的明星球員，如果不懂得團隊合作，仍然無法贏得勝利。團隊的凝聚力往往就是在這些協同作業中一點一點積累起來的。 三、引導積極心態 心理學家認為，人之所以染上拖延癥，大都是為了逃避本來該面對的事情。因此，主管幫助屬員戒掉拖延癥，要從屬員的心態去引導。 1）如果屬員對必須去工作十分抗拒，那么引導屬員試著想象自己停止拖拉完成一項任務時的好心情，或者他無法完成該任務時的糟糕心情。 2） 如果屬員擔心可能會失敗，告訴自己不用一口氣完成整個工作目標，只需著手去做第一步或者前兩步即可。 3）如果屬員對待辦事項清單中的某一項任務特別恐懼，那么引導他先從其他的任務開始，最好是他最愿意做的事項，由此積聚的動力將幫助他之后著手去解決更難的任務。 4）樹立屬員的自律性，從工作中的小事情抓起，慢慢幫助他戒掉拖延的習慣。 四、嚴格監督指導 主管需要樹立團隊的責任心，做好監督指導工作。例如，每個周、每個月對屬員的工作情況進行追蹤，對于落下進度的.屬員輔導或者給予提醒，隨時掌握整個團隊的銷售進展情況。如果主管能夠像老師檢查學生作業一樣去監督指導屬員的工作，迫于監管壓力，屬員內心會產生紀律約束，也就不會對工作太松懈。 保險團隊管理方法有哪些？通過上文可以知道，保險團隊管理方法有善用競賽激勵、加強團隊協同作業、引導積極心態以及嚴格監督指導等方式，這些是加強團隊建設、增強團隊凝聚力的科學方法。只有建設出良好的保險團隊，保險公司才能獲得更好的發展。 《營銷團隊口號樣本》是口號網團隊口號欄目為您精心準備的，更多精彩內容請收藏本站(ctrl+D即可)! 市場是企業的方向,質量是企業的生命 市場是海,企業是船,質量是帆,人是舵手 顧客是我們的上帝,品質是上帝的需求 我們的"策略是:以質量取勝 市場競爭不同情弱者,不創新突破只有出局 爭取一個客戶不容易,失去一個客戶很簡單 提高售后服務質量,提升客戶滿意程度 抱怨事件速處理,客戶滿意又歡喜 不繃緊質量的弦,彈不了市場的調 制造須靠低成本,競爭依賴高品質 客戶想到的我們要做到,客戶沒有想到的我們也要做到 重視合同,確保質量:準時交付,嚴守承諾 產品的品牌就是品質的象征. 1、經營客戶，加大回訪，用心專業，客戶至上 2、網絡事業創造了富裕，又延續了平等。 3、好的想法是十分錢一打，真正無價的是能夠實現這些想法的人。 4、人格的完善是本，財富的確立是末。 5、高峰只對攀登它而不是仰望它的人來說才有真正意義。 6、貧窮是不需要計劃的，致富才需要一個周密的計劃——并去實踐它。 7、智者一切求自己，愚者一切求他人。 8、沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運。 9、客戶服務，重在回訪，仔細傾聽，你認心情 10、穩定市場，重在回訪精心打理，休養生息長期經營，積累客戶充分準備，伺機而行 11、己所不欲，勿施于人!從另一種積極的角度看，則自己期望幸福，所以是別人幸福!幸福的真諦在于給予。 12、別人從零起步，而我從負數起步 13、看別人不順眼，首先是自己修養不夠 14、取得成功的人，不一定是聰明的人，但一定是為了理想，甘得住寂寞的堅強的人 15、心中有夢要討動，全力以赴向前沖 16、春光乍現，拜訪爭先，客戶服務，情義無限 17、用心專業，身先神顯，季度達標，奮再向前 18、旅游是獎勵，大家來爭取，你能我也能，萬元搶先機紅五月里拜訪忙，業績過半心不慌 19、本周破零，笑口常開，重諾守信，受益無窮 20、道路是曲折的，“錢”途無限光明! 21、多見一個客戶就多一個機會! 22、風起云涌，人人出動，翻箱倒柜，拜訪積極 23、工作的時候全力以赴，玩樂的`時候痛快淋漓，這就是快樂和健康之道 24、心若改變，則態度改變;態度改變，則習慣改變;習慣改變，則人生改變! 25、人生道路上，對目標的追求要高就，但實現目標的心態要低就 26、真正的偉人從不艷羨任何人，因為他們懂得如何做好自己 27、真正的賢人虛懷若谷，真正的強者，溫文爾雅! 28、羨慕別人擁有的，不如珍惜屬于自己的 29、要相信奇跡，同時也要付出努力，因為努力能夠創造奇跡 30、鍥而不舍，敗而不妥，百折不回!即使摔倒一百次，也一定要爬起第一百零一次 31、服務客戶，播種金錢，增加信任，穩定續收 32、招后買馬，有風來儀。人員倍增，士氣倍增從業有緣，借福感恩，堅定信念;行銷一生 33、快樂工作，心中有夢，齊心協力，再振雄風 34、新單續保并肩上，業績倍增創輝煌全員實動，本周破零加大拜訪，業績攀新追求卓越，挑戰自我全力以赴，目標達成 35、全員實動，八周破零加大拜訪，業績攀新穩定市場，重在回訪精心打理，休養生息長期經營，積累客戶充分準備，伺機而行 36、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心 37、成功者需不斷地累積知識和人脈的質和量。 38、每天告訴自己一次我真的很不錯。 39、成功者就是要比對手多做一下，堅持到底的人。 40、信心永遠是成功的第一把鑰匙。 41、成功者-愿意做一般人不愿做的事情，不敢做的事情，做不到的事情。 42、我成功，因為我志在成功。 43、只要有信心，人永遠不會挫敗。 44、我不能左右天氣，但我能轉變我的心情。 45、技巧提升，業績攀升，持之以恒，業績驕人 46、事實上，成功僅代表了你工作的1%，成功是99%失敗的結果。 47、不要等待機會，而要創造機會。 48、成功的法則極為簡單，但簡單并不代表容易。 49、如果寒暄只是打個招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢? 50、事實上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你他的關懷。 在討論婚慶紅酒市場開發策略之前，紅酒企業的營銷人員首先應該明確開發這一市場對于企業的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標。我們可以根據紅酒企業在面對婚慶市場開發時所關注的側重點不同，大體劃分為利潤導向型、銷售額導向型、品牌樹立導向型等幾個類型。 例如，實行利潤導向型的企業，就要求開發深度個性化的紅酒產品，包括紅 酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標個性化設計、成品特殊遞送服務等方面都要求體現該款紅酒的特殊性與唯一性;而浩文酒業采取銷售額導向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比最優的產品組合，以達到最大限度的銷售額的實現，從而在整體市場中擴大市場份額;應用品牌樹立導向型的企業，要求在客戶選擇、產品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業品牌的展示與宣傳，通過紅酒市場開發而達到樹立良好品牌形象的營銷目標。 通過事先對婚慶紅酒營銷目標的設定，就使得后續的營銷推廣與宣傳工作 ‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業采取什么樣的營銷推廣目標，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產品的“個性化定制’，而不同的營銷推廣目標會影響紅酒“個性化定制‘程度差異，最后都會在葡萄酒企業的營銷推廣策略中有所體現。婚慶服務的目標消費群體十分廣泛，不同的消費人群在收入水平、消費層次、個性愛好、需求特征等方面具有很大差異。因此，紅酒企業的婚慶專用酒需要進一步地來細化，即根據不同層次的消費者來開發不同檔次的婚慶酒，諸如酒標個性化程度、個性化酒套、酒的質量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內。 二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程 有資料顯示，我國目前正進入新的婚育高峰期，全揚州每年大概有300-1500 新人登記結婚，婚慶消費總量高達4000-8000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，根據我們中國飲酒傳統習慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，很多的白酒企業可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業開發婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業、更優質的誠信最主要的根本。 ★作為直營部的員工，我們首先要認識到誰是誰是決策者 根據對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調查，加入揚州本地人文色彩的綜合評 估顯示，婚慶活動中約40%的決定出自女方，50%的決定出自雙方父母，10%的決定出自男方;而在出自雙方父母的決定中，又有約80%以上的決定出自雙方的母親。也就是說，在整個婚慶活動中，約80%的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處于絕對主導地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細膩性、模仿性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂制”的具體要求，就主要由結婚新人根據自己的喜好、經濟水平和消費習慣來決定。 ★ 誰是消費者 在某一款紅酒被客戶選用當作婚慶用酒，并根據客戶的訂制要求進行產品設 計之后(我們的特標10箱以上，我們就可以做特標)，我們還需要進一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。 這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產品消費前、消費中以及消費后得 以體現(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進行購買，達到互利的效果)。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業以后市場的潛在消費人群。所以說，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作。 ★ 婚慶酒水預算有多少 平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元，農村也有1萬元-5萬元，其中酒水的消費占整個婚禮費用的5%-10%。也就是說，根據不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業可以采取不同的婚慶紅酒市場營銷目標，或著眼于利潤、銷量，或著眼于品牌樹立。在浩文酒業所能提供的產品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯誤導致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質量可以根據具體客戶的`要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以采取銷量導向型營銷目標，為這一市場準備40-100以內的的紅酒應該具有質量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客戶，我們也可以采用利潤或者品牌樹立導向型營銷策略，深度開發“個性化”的紅酒產品，這樣品質卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放(具體客戶的要求來確定，也可以根據宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒)。 ★那么對于我們的直營市場部來說，消費者在哪里購買酒水最為重要，也就 是說銷售者的購買場所在哪里? 目前酒店在接受婚宴預定時，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形式，所以婚 宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業可以專門針對這類購買場所開發一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經典浪漫、XX干紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買(蘇寧電器、廣源國美、五星電器、等等)、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、等等)以及結婚紀念照優惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產生聯動，更為重要的是浩文酒業直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經營者建立良好的客情關系，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯系方式訂信息，進而我們才能提前的做好預先宣傳工作和優惠政策，起到影響或者促使目標群體作出最終的購買決策。 三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖 在明確了我們婚慶紅酒市場開發的營銷目標和目標消費群體的購買決策過 程之后，我們還需要獲得目標消費群體的“第一手資料”。那么，從什么途徑來獲得比較準確的客產資料?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表，為下一步的客戶接觸和跟進建立客戶數據庫。這樣，我們浩文酒業的直營部和企劃部就可以有針對性地開展營銷推廣活動了。 具體的營銷策略可以有以下幾點： ★媒體宣傳 五一節、十一國慶節、元旦都是中國新人的結婚高峰期，這些是我們酒業公 司需要補抓的高峰期，這時候由于廣告宣傳效果的滯后作用，我建議在結婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒，靠近高峰期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質量的廣告。備注：由于紅酒市場還有張峪等品牌、還有一些所謂便宜的進口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最后我們做宣傳別人得利)。所選用的媒體集中在區域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通臺廣播為主。而且在平?？梢耘c電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導節目、欄目，在引導婚慶文化的同時，來宣傳企業的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標消費群體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移默化”(備注：這是我們平時需要逐步去做的，沒有一家企業是一口起橫跨包攬一個市場的，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的趨勢，然而提到消費紅酒又會立刻想到，浩文酒業的紅酒品質、服務、價格、便捷)。 ★ 公關事件(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策) 為了輔助廣告宣傳的效果，增強目標消費群體的品牌 認知度。我們業需要“制造一些新聞事件(如情人節有獎派送，謎語競猜等活動)，贊助部分公益事業(如在節慶日，與當地民政部門聯手舉辦當地弱勢群體送溫暖活動)，來提升自己在區域市場的公眾品牌形象。在利用事件來進行公關營銷時，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結合，以保證傳播效果與目標市場的關聯度。 在新人結婚的一年之內，我們也會推出相應的后續方法，讓新人和其家庭成 為我們的媒介幫我們做宣傳，那才是真正的美譽毒的提升，具體辦法是，首次情人節、新人日后生子，結婚紀念時，我們浩文酒業都可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進一步擴大自身的忠實消費者基數，而且，這時消費者情感上得到的滿足有可能達到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣傳員”。 (采用送一瓶(其二人的形象特標)紅酒，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結婚的氣氛、回憶) ★ 聯合促銷 婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美發、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅游、房地產、汽車工業等多相關產業(一方面可以節省我們的開支，另一方面也通過其他行業增加我們現有的目標消費人群，在這些鎖定的人群中，我們要尋找我們需要的重點目標和次要目標，主次分清)。所以，與這些相關的行業聯合起來進行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標群體的購買決策。 例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個性化的紅酒 贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發要與其他婚慶用品市場緊密結合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細無聲”，創造每一個與消費者進行溝通的營銷機會。 ★目前來說揚州的婚慶市場的節目都很老套且很多都是一個模式出來，完全沒有新意，我們浩文酒業可以采取現場宣傳、促銷的手段 如果說，我們所有前期的營銷努力都是為了實現在婚宴場合的良好表現，那 么，婚宴當天就是要對婚慶紅酒營銷開發努力的一種綜合展示。也就是說，營銷人員要在婚宴場合最大化葡萄酒企業的營銷傳播效應?；檠绠斕?，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業的紅酒品牌，但是卻是關系到營銷傳播效果非常重要的一個環節。直營銷售人員在征得新人同意的情況下，可以通過活躍現場氣氛、參與性強的節目來達到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進行。 如何讓所有的現場消費者帶著美好體驗離開婚宴，之后進行正面的口碑傳播，是我們在推廣環節不應忽略的問題。 ★ 售后服務 我們先前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和體驗。如果我們紅酒直營人員在婚宴結束之后，覺得大功告成，認為已經達到了預期的目標，那就錯了。 要深度挖掘品牌的忠誠客戶繼而他們去影響更多的潛在消費者，是一個完整的婚慶紅酒市場開發計劃中不可或缺的環節。如果能夠通過日后的回訪，了解自己的不足，增強消費者對“自己確實做出了一個正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護作用。 備注：接續公關事件執行方案(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策) ★ 酒店渠道： 通過酒店營銷、餐飲預訂、相關負責人等多種方式獲取會務信息。具體目標 酒店為：迎賓館、新世紀、花園國際、西園、揚賓、京華、順水樓、福滿樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍天大廈、天地、文津賓館、揚州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峰、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內容詳見會務信息采集表 通過免費贈送新人婚慶個性化紀念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。具體操作手法：凡在目標酒店訂制婚宴的新人滿800元贈送個性化婚慶紀念酒兩瓶，必須提供新人的聯系電話并提前一個半月訂制。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內完成。 借助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預定人員等。準 備部分費用作為相關人員的公關費用。 電話咨詢相關信息的客戶：及時跟蹤，第一時間反饋信息 溝通的相關技巧：詳見會務客戶溝通流程 ★ 婚慶市場促銷政策 明確營銷目標、界定目標消費群體，進而針對婚慶紅酒市場推出相應的營銷策略，葡萄酒營銷人員只有整個過程環環相扣、步步為營，保證婚慶紅酒市場開發各個環節的營銷溝通與執行的有效性與針對性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”，才會讓我們嗅到其美妙的花香! 在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰” 作為浩文公司送給新人的最好的服務和禮物 執行步驟： 1、 尋找目標顧客 2、 信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專柜 3、 溝通渠道：本公司的優惠政策、通過第三方進行溝通(信息收集方，有相應的公關。 1.今天付出，明天收獲，全力以赴，事業輝煌! 2.目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續經營! 3.經營客戶，加大回訪，用心專業，客戶至上! 4.賺錢靠大家，幸福你我他。 5.團結一致，再創佳績! 6.忠誠合作、積極樂觀、努力開拓、勇往直前。 7.大家好，才是真的好。 8.觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開門 9.服務客戶，播種金錢，增加信任，穩定續收 10.全員齊動，風起云涌，每日拜訪，銘記心中 11.若不給自己設限，則人生中就沒有限制你發揮的藩籬。 12.賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業家。 13.蟻穴雖小，潰之千里。 14.人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。 15.別想一下造出大海，必須先由小河川開始。 16.有事者，事竟成;破釜沉舟，百二秦關終歸楚;苦心人，天不負;臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。 17.你的臉是為了呈現上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑，一定要成為你工作最大的資產。 18.恭喜發財多拜訪，全員破零開好張 19.服務回訪辭舊歲，全力舉績賀新春 20.全員實動，八周破零加大拜訪，業績攀新 21.穩定市場，重在回訪精心打理，休養生息 22.公司周年我成長，挑戰世紀要敢想。 23.堅持出勤，專業提升，分享交流，為您分憂。 24.今天付出，明天收獲，全力以赴，事業輝煌。 25.客戶滿意，人脈延伸，良性循環，回報一生。 26.旅游是獎勵，大家來爭取，你能我也能，萬元搶先機。 27.長期經營，積累客戶充分準備，伺機而行 28.爭氣不生氣，行動先心動，助人實助己。 29.成功靠朋友，成長靠對手，成就靠團隊。 30.雙腳踏出億萬金，推銷要拼才會贏 31.心中有夢不認命，全員實動一條心 32.人人心中有目標，失敗成功我都要 33.我們的策略是，以質量取勝 34.市場競爭不同情弱者，不創新突破只有出局 35.爭取一個客戶不容易，失去一個客戶很簡單 36.全員實動，本周破零加大拜訪，業績攀新。 37.先做才輕松，搶攻第一周，愛拼才會贏;贏在第二周。 38.招后買馬，有風來儀。人員倍增，士氣倍增 39.從業有緣，借福感恩，堅定信念;行銷一生 40.旅游是獎勵，大家來爭取，你能我也能，萬元搶先機 41.紅五月里拜訪忙，業績過半心不慌 42.新單續保并肩上，業績倍增創輝煌 43.素質提升，交流分享，精耕深耕，永續輝煌。 44.團結緊張，嚴肅活潑，規范行銷，業績保證。 45.心中有夢要討動，全力以赴向前沖。 46.提高售后服務質量，提升客戶滿意程度 47.抱怨事件速處理，客戶滿意又歡喜 48.知道是知識，做到才智慧，多做少多說。 49.積極激勵我，多勞多收獲，汗水育成果。 50.制造須靠低成本，競爭依賴高品質 一、各單位負責人要注重自身素養的提高，做好團隊建設與管理的"頭"。 我們每個營業處的負責人，應該是負責營業處的各項目標的實現，并帶領團隊共同進步。他既是管理者，又是執行者；既是工作計劃的制訂者，又是實施計劃的領頭人，作為團隊的"頭"，其個人素質起著至關重要的作用。 二、打造團隊精神，建立明確共同的目標 打造團隊精神，首先要提出團隊目標，抓好目標管理，沒有目標，團隊就失去了方向。因此，建立一個明確的目標并對目標進行分解，同時通過組織討論、學習，使每一個單位、每一個人都知道本單位或自己所應承擔的責任、應該努力的方向，這是團隊形成合力、勁往一處使的前提。 三、抓規范，抓執行，營造積極進取團結向上的工作氛圍 衡量一個公司管理是否走上正軌的一個重要標志就是制度、流程是否被公司員工了解、熟悉、掌握和執行，是否有監督和保障措施。讓員工熟悉、掌握各類制度、流程，不但是保證工作質量的需要，也是滿足公司長遠發展和員工快速成長的需要。 四、用有效的溝通激活團隊建設，建立良好的工作氛圍 溝通是維護團隊建設整體性的一項十分重要的工作，也可以說是一門藝術。如果說紀律是維護團隊完整的硬性手段的話，那么溝通則是維護團隊完整的軟性措施，它是團隊的無形紐帶和潤滑劑。溝通可以使團隊建設中上情下達、下情上達，促進彼此間的了解。 五、用好考核激勵機制，不斷激發員工進步 績效考核是一種激勵和檢驗。它不僅檢驗每個團隊成員的工作成果，也是向團隊成員宣示公司的價值取向，倡導什么，反對什么，所以它同樣關系到團隊的生存和發展。 對公存款作為銀行主要的資金來源，是銀行經營和盈利的基礎。對公存款不僅是商業銀行經營之本、效益之本、發展之本，也是一個銀行綜合競爭力的集中體現。因對公存款金額大、成本低、效益好，成為商業銀行重點組織的資金來源。面對日益嚴峻的市場競爭環境，如何提高對公存款業務市場占有率，成為商業銀行當前十分重要的課題。 20xx年度，諸暨農村合作銀行營業部充分發揮資源優勢，在拓展對公存款業務上取得了較好成績，對公存款總量和增量穩居全行首位。結合諸暨農村合作銀行營業部在對公存款業務工作上的成功經驗，就如何進一步拓展對公存款業務提出了相應的對策建議。 一、以客戶利益為中心，細分市場客戶群 目前，“以客戶為中心，以市場為導向，以效益為目標”的經營理念已成為銀行的共識。為此，商業銀行必須采取客戶導向戰略，把滿足客戶的需求作為經營活動的出發點和歸宿，樹立“以客戶為中心”的經營觀念，以自己對客戶的忠誠來培育客戶對銀行的忠誠度。在當前內部變革與外部競爭的雙重壓力下，商業銀行可以運用市場細分策略，滿足不同層次客戶的需求。市場細分策略，即銀行將客戶群體細分，將具有相似特征的顧客群歸類于同一細分市場的方式進行市場分析，從而清晰識別出不同的細分市場。 市場細分策略有兩種基本類型：集中策略和差別策略。集中策略即把營銷活動集中于一個次級細分市場之上，可以使銀行將注意力集中在某一特定的客戶群、某種可能形成的金融產品或服務、某一特定地區的市場、某一收入水平階層或某一年齡階層的客戶。銀行運用這種策略可集中力量占領某一市場，把合適的服務以合適的價值提供給合適的客戶?！安顒e策略”，即按照不同標準劃分出兩個或更多的次級人口群組，然后再針對每一個細分群組展開營銷活動。我們諸暨農村合作銀行營業部根據自身的市場定位，靈活運用市場細分策略，把目標客戶分為“必爭”和“必占”兩類，對于區域內有些公認的存款額度大、余額穩定的大戶、好戶，但因行政管理、國家政策、業務需求等因素，已經和其他大型商業銀行形成多年穩定合作關系的客戶，我們采取“必爭”的策略，即利用各種人脈資源和關系，密切關注、多方公關、全力爭??；對于在我部開戶的貸款企業和個體工商戶，他們的業務需求單一，經營范圍多樣，經營地點和場所較為分散，人員流動性較強，這些都符合我們“立足三農，面向社區，服務三農”的市場定位和“小額、分散”的業務特點，因此是我們“必占”的目標客戶群。 二、以隊伍建設為基石，提升員工整體素質 抓好隊伍建設，加強員工培訓，培養一支思想作風端正、業務素質過硬的員工隊伍，是全面完成各項儲蓄任務特別是抓好對公存款、興行興業的根本保證。為了提高對公存款市場份額，商業銀行要選擇覺悟高、基礎好、有對公存款管理經驗的人擔任此項工作；要穩定公存員隊伍，切實保證在業務發展過程中，儲蓄人員的收入不減少，待遇不降低；加強人員行為管理，嚴格工作要求，每一個公存員都必須遵章守紀，自覺工作，努力完成任務，做到合理分工；對公存員采取各種方式進行培訓，提高他們的業務素質。另外，客戶經理是拓展對公存款業務市場的專業化隊伍，要將那些有營銷才能或有客戶資源的人員聘任為客戶經理，在選好、配優客戶經理隊伍的基礎上，加強他們在營銷理念、營銷技巧和知識結構等方面的培訓，還必須對他們進行嚴格的規范化服務培訓和職業道德教育。 每年年初，我營業部會根據上級行社和總行的要求，制定出全年的培訓計劃，分批分期組織員工進行培訓。還多次組織開展規章制度和業務技能考試與技能比賽，并以此作為評選 各類先進的主要依據。如，我營業部會定期對客戶經理組織資格考試，內容包括角色認知、常用知識和技巧、溝通和禮儀技巧、營業環境管理、工作規范、客戶服務管理、服務補救管理和營銷機會挖掘等多方面知識，有效提升了轄內干部職工的業務素質和業務技能。 三、以優質服務為保障，全方位提升服務質量 對公存款業務已成為銀行間相互競爭的一個焦點，在激烈競爭的情況下，以優質服務贏得信譽、贏得客戶，是做好對公存款工作的根本途徑。因此銀行要不斷加強和完善自身的服務功能，全方位地提高服務質量和服務水平?？梢詮囊韵路矫嬷郑?/p> 一是創新對公存款業務產品。注重對經濟活動中新情況、新問題的研究，進行金融產品創新，設計出滿足客戶需要的金融新產品，不斷提升自身的競爭力。 二是做好客戶維護工作。在客戶維護方面，我營業部采取分層包干、責任到人的策略。領導班子重點負責財政、社保、學校等政府及事業單位和大集團、大客戶的感情聯絡和公關工作，提高客戶的信賴度和忠誠度；客戶經理發揮自身作用，加強與轄內貸款客戶的聯系和走訪，特別是加強與業務經辦人員的交流與溝通，了解掌握客戶的資金動向，為客戶提供所需的產品和服務。 三是做好大客戶的服務工作。我營業部對存款大戶高度重視，設立大戶專柜、大戶接待室，根據情況上門服務及免收辦理業務的手續費等措施，以優質的服務穩住和吸引大戶企業。四是重視加強對中小企業的服務。中小企業客戶雖然單個存款額較小，但數量多，總體存款相對穩定，如果對其提供較好的服務，能促進對公存款的穩定增長。因此，要在服務好大戶企業的同時，進一步提升對中小企業的服務質量，重視中小企業存款和結算市場，開發專門產品，推廣適合中小企業的結算存折、個人支票和保付支票，不斷增加中小客戶存款。 四、以獎優罰劣為手段，重點抓好考評機制的完善 建立合理的考評機制能極大激發銀行員工拓展對公存款業務的積極性，對此，在銀行內部需要建立科學的考評體系。采取既有年末、季末、月末考核，又有日平均數、旬末考核，并將考核與個人、單位評比先進、分配獎金結合起來的考核獎勵辦法。要加大獎勵兌現力度，按辦法規定及時、足額兌現，杜絕保底封頂現象，徹底打破平均分配主義。另外，客戶經理是銀行直接面向廣大客戶開展營銷和提供服務的中堅力量，其考核體系的完善與否，將直接影響到客戶經理積極性和創造性的發揮。在對客戶經理的考核上，應根據個人業績與貢獻論獎懲，并在考核中把即期激勵、遠期激勵、晉升機會激勵等多種方式綜合運用起來，在保證考核機制連續性、政策一貫性的前提下，獎優罰劣，拉開收入差距。另外，對客戶經理的考核還必須處理好效益指標與業務指標之間的關系，在考慮貢獻度的同時，應考慮業務發展指標；同時還必須把對公存款開戶與增加作為重要指標與其崗位工資、績效工資掛鉤，既充分調動對公客戶經理抓對公存款的積極性，又使全行業務能均衡、全面發展。在逐步完善對公客戶經理考核的同時，還必須建立非對公營銷人員的獎勵機制，把對公存款營銷業績與非對公營銷人員的獎勵掛鉤，真正形成全行員工工作同心、目標同向、市場同拓的吸存局面，以達到促進對公存款快速增長的目的。 銀行要在激烈的同業市場競爭中鞏固和發展對公存款，不斷拓展對公存款領域，穩定增加對公存款，就必須以客戶利益為中心，細分市場客戶群；以隊伍建設為基石，提升員工整體素質；以優質服務為保障，全方位提升服務質量；以獎優罰劣為手段，重點抓好考評機制的完善，通過多項措施并舉，使銀行大幅提高對公存款的市場占有率。 1.執行力較差。在工作任務或營銷目標下達后，團隊成員不能完全按照規定內容執行，100%的任務下達后僅有50%的任務部分能夠去執行，員工總是按照自己的思路去工作，不按照公司要求去完成，也體現出了制度的不完善性和培訓、輔導的不到位性，員工不知道如何有效的開展工作以及未開展相關工作后應承擔的相應責任或后果。例如：某培訓機構規定營銷人員每天發放宣傳資料200份、收集學生信息10條、收集班長信息3人、相關老師信息1人，看似簡單的工作，最終只有200份資料發放完成，其他工作項目均未完成。 2.員工素質有待提高。員工素質普遍偏低，多以自我為中心，缺乏團隊意識和奉獻精神，這已成為阻礙企業發展的一個重要因素。特別是在中小型企業中尤為明顯，招聘人才后很多大一部分不能在最短的時間里勝任此項工作，就工作而言應該具備的最基本的員工素質都不具備，總覺得自己干了很多，最終是公司虧欠他的，計較得失前未先衡量自身價值。在面對工作問題時是第一反應不是解決而是解釋。這也是一把雙刃劍因個人不能按時按質完成公司的工作任務，公司就對員工產生能力的質疑，反之員工個人覺得工作不能帶來更多的收益而對工作產生懈怠。一個高素質的員工從一開始就能在工作中變現的與眾不同，所以在團隊建設初還是應該落實那句老話---做事先做人。 二、營銷團隊的管理 1.建立和完善企業制度 沒有規矩不成方圓，任何企業要想長足發展都必須要有符合自己企業特色的規章制度。健全的企業制度可以規范團隊行為、保障團隊發展。制度是企業員工的行為依據，所以企業在制定規章制度時，應該提高員工的參與度，讓員工參與討論制定，而不是領導自行決定。制度是一面鏡子，好的制度不論對于企業還是個人都是良性發展的保障、自我價值實現的根基。此外，根據“馬斯諾需求理論”表明，人的最高層次的需求，即為自我實現，員工是企業發展的基石，幫助員工實現自我價值，是企業獲得利益的前提。若想有效的降低員工流失率，相關部門在進行制度制定時，不應僅局限于在薪酬和績效考評上下功夫，如今，加薪已經不是唯一留住員工的方式，還應充分站在員工的角度考慮，為員工長遠發展提供有利平臺。如，為員工制定崗位針對性強的優質培訓、學習機會，增強員工自身的核心競爭力。再如，為員工展示企業晉升平臺，讓員工更多的了解企業晉升機制，增強員工的工作積極性。所以制度可以是牢籠也可以是鏡子，可以限制企業的發展也可以推動企業的進步，關鍵在于掌握權利的人如何去制定和運用它。 2.提高團隊執行力 評判一個團隊的成功與否，首先要看管理者是否能把握好產生價值的20%的員工，因為他們能在團隊中起表率作用，為什么80%的效益是20%的人創造的？態度決定一切，工作執行中應付了事，不作為、推一推動一動、做一天和尚撞一天鐘，這樣的團隊成員大有人在，優越的制度、優越的薪酬也不能喚醒這樣的成員的積極能動性，這樣的成員不具備基本的團隊素質。能力問題需要一個循序漸進的培養過程，如何提高處理事情的解決能力和如何提高工作效率。品德問題，沒有大局意識，將個人得失放在首位。提高團隊成員的思想覺悟，勤能補拙但不能補意識。 3.增強團隊凝聚力 團隊的凝聚力是指團隊中全體成員團結一致的狀況，是指全體員工對于企業的企業目標、管理方式、企業領導的認同程度，是企業基本思想在每個團隊成員心目中的體現。要想創造一個具有凝聚力的團隊可以從以下幾方面入手：第一，領導要善于營造、帶動和調節團隊氣氛。一個團隊的工作氣氛是否融洽是否積極向上對員工的影響是極大的。第二，團隊組織結構的優化、整合。每個團隊成員都具備一定的優點，怎么讓每一個成員本身的技能進行互補，這就對團隊領導者提出了更高的要求。首先你要充分了解團隊的每一位成員，根據每一個成員的特點為其分配適合的崗位，使員工能夠物盡其用。第三，增強員工的歸屬感。員工對企業共同利益和價值觀的認可，可以增強員工的歸屬感，領導要善于提高員工的主人翁意識，敢于放權，使員工感受到自己對于企業的價值所在。 4.如何有效溝通 產品內容營銷多元化 社交媒體營銷多樣性 以圖像為中心的內容大行其道 隨著消費者接觸到越來越多的廣告，使內容簡單而迅速地被用戶消化顯得尤為重要。 雖然我并不認為傳統的文本型內容將完全過時，但是顯而易見的是，與圖像的結合更有利于營銷活動。 事以簡為上 一個值得注意的趨勢是，消費者的偏好從深入的信息明顯變成簡化的營銷信息。 面對竭力爭搶注意力的海量信息和廣告，消費者感到不厭其煩，一些最有創意的營銷者則背道而馳。他們正在努力減輕他們的營銷信息，而不是用天花亂墜的廣告宣傳征服消費者。 廣告重定向將提高效率? 營銷團隊管理方案 ?
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在當今社會，團隊合作已經成為了許多企業和組織必不可少的一部分。一個高效的團隊不僅可以提高工作效率，還能夠激發團隊成員的創造力和潛力。然而，要建立一個成功的團隊并不容易，需要有一套合理有效的團隊管理方案。本文將介紹一個基于協作和溝通的團隊管理方案，旨在幫助團隊成員發揮最佳水平，實現共同目標。
首先，一個成功的團隊管理方案需要建立明確的目標和使命。團隊成員需要了解他們所追求的目標，并且明確自己在團隊中的角色和責任。團隊領導者應該引導團隊成員一起制定團隊的使命，并確保所有人都對這個目標持有共同的認知。這將幫助團隊成員保持一致，并建立起緊密的工作關系。
其次，團隊管理方案需要促進團隊成員之間的協作和互助。一個團隊的成功來自于團隊成員之間的相互合作和支持。團隊領導者應該鼓勵團隊成員分享知識和經驗，并安排合適的活動來促進成員之間的合作。例如，可以定期組織團隊建設活動，通過團隊合作的游戲和挑戰來增進成員之間的關系。此外，團隊成員應該相互幫助，共同解決問題，并跟進團隊目標的進展。
第三，團隊管理方案需要提供良好的溝通機制。溝通是團隊管理的核心，能夠在團隊成員之間建立信任和理解。團隊領導者應該鼓勵開放和透明的溝通，并提供各種溝通渠道，如面對面會議、電子郵件、即時消息等。此外，團隊成員應該學會傾聽和理解他人的觀點，表達自己的想法和意見。有效的溝通將有助于減少誤解和沖突，并增強團隊的凝聚力和合作性。
第四，團隊管理方案需要注重團隊成員的發展和成長。團隊領導者應該關注團隊成員的個人發展需求，并提供必要的培訓和支持。鼓勵成員參加外部培訓課程和學習機會，提高他們的專業能力和技能水平。此外，團隊領導者應該定期評估團隊成員的績效，并提供有針對性的反饋和建議。這將有助于激勵團隊成員，提高他們的工作動力和效率。
最后，團隊管理方案需要建立健康的團隊文化和價值觀。團隊文化是團隊行為和態度的集合，能夠塑造團隊的整體形象和氛圍。團隊領導者應該樹立良好的榜樣，倡導團隊成員之間的尊重和信任。此外，團隊成員應該遵守團隊的價值觀，如誠實、責任和合作。一個健康的團隊文化將有助于團隊成員感到歸屬和滿意，并提高團隊的整體表現。
綜上所述，一個成功的團隊管理方案需要建立明確的目標和使命，促進團隊成員之間的協作和互助，提供良好的溝通機制，關注團隊成員的發展和成長，以及建立健康的團隊文化和價值觀。通過這些措施，團隊成員將能夠更好地發揮個人優勢，實現團隊的共同目標。團隊管理方案應該根據團隊的特點和需求進行調整和優化，以確保團隊的長期成功。? 營銷團隊管理方案 ?
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