營銷技巧方案(集合十七篇)
發布時間：2024-09-13營銷技巧方案(集合十七篇)。
? 營銷技巧方案 ?
[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧 一
隨時紀錄
打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息（當然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準備，而不得不請求對方重復時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀錄也方便你以后在次電話跟進情況。
[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧 二
自報家門
找到你所要找的人之后（有時你知道是他負責著件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話，你就應禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務；同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。
[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧 三
轉入正題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據自己多在服務公司的產品，了解對方企業的情況，發現需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學會問很重要。
[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧 四
避免將電話轉給他人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉給他人。這時，你應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話轉給他人。
[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧 五
避免電話終止時間過長
如果你在打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應當動作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向對方說明白你的'進展。如，你可以說：XX先生（小姐），我已經快替您找完了，請您稍等一會。當你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了?！币砸饘Ψ降淖⒁?。
對方接電話的人來講，當需要查閱資料而有禮貌地請對方銷后片刻，這是可以令對方接受的。如果有人在你正通話時打進電話，你可以選擇合適的詞語讓對方稍候。然后拿起另一部電話說：您能否稍等？我正在接聽一個電話?；颉澳魝€電話，我稍候給您回復“如果打來電話的人只是有一些小事，便可以當即回絕，然后迅速轉向第一個電話，而這個人也回適宜到你很重視他而加速你們的討論。
[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧 六
跟蹤電話促成交易
但你為對方介紹產品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應該說過兩天再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是為他提供服務，不是求著他給錢你的，所以，做業務的時候要不卑亢。
? 營銷技巧方案 ?
一． 基本動作
1． ?倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
2． ?在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。
3． ?根據客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
4． ?針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5． ?適時制造現場購買氣氛，強化其購買欲望。
6． ?在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
二． 注意事項
1． ?入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。
2． ?個人的銷售資料和應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
3． ?了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
4． ?注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
5． ?注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。
6． ?現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
7． ?對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。
8． ?不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。
? 營銷技巧方案 ?
一、 基本動作
1． ?客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。
2． ?當值銷售人員立即上前，熱情接待。
3． ?幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。
4． ?經過接待，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。
二、 注意事項
1． ?銷售人員應儀表端正，態度親切。
2． ?接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。
3． ?若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。
4． ?沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
第二節 介紹產品
一、 基本動作
1． ?交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。
2． ?按照銷售現場已規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產品（著重地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明）。
二、 注意事項
1． ?側重強調本樓盤的整體優勢。
2． ?用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。
3． ?通過交談正確把握客戶的真實需求，并據次此迅速制定自己的應對策略。
4． ?當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關系。
? 營銷技巧方案 ?
客戶經理以自身良好的業務素質，為客戶提供多層次、全方位的金融服務，滿足客戶的需求，能夠贏得客戶的信賴，爭取到優質的客戶，從而改善、優化客戶隊伍，為商業銀行的長遠發展奠定基礎。優質的服務來自高超的服務技巧，優秀的客戶經理能夠完整理解自己的角色，形成銳利的營銷風格和完美的操作技巧，創造頂尖的營銷業績和幸福的個人生活。
成功營銷的第一步是營銷自己。
一、首先要有積極的心態，心態決定命運，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態不同，積極的心態就是相信自己，享受工作，有強烈的成功欲望。
二、要有火一樣的熱情，熱情是一個人最重要的財富之一，熱情是客戶經理贏得營銷事業成功的致命武器，熱情可以贏得客戶，熱情可以贏得朋友。
三、要有誠實的信用。誠信是營銷之本，先做人、后做事，要給客戶留下真誠的印象。
四、要有豐富的知識，把知識變成營銷的最大資本。一個優秀的客戶經理，要具備銀行的基本知識、金融產品知識、客戶知識、社會經濟知識、法律知識及財會知識，知識就是力量。
五、要有高超的技能。在這個專業營銷時代，營銷是一門學問和藝術，因此必須具有一定的洞察能力、社交能力、應變能力和口才能力。
六、要有堅定的信念，這是內心的支柱，成功的天梯。擁有信念就會擁有一切，表現出自己的自信才能贏得客戶的信任。
七、要有鋼鐵般的意志，永不言敗，從不言難。營銷是勇敢者的事業，成功者找方法，失敗者找借口，成功者決不放棄，放棄者不會成功。
八、要有真誠的微笑和個人獨特的風采。一個積極樂觀的人，善于控制自己的情緒，有著創新思考的良好習慣，永遠給人以真誠的笑臉，打造出自己與眾不同的品牌。
成功營銷的第二步是尋找客戶。
一、廣集信息，查找目標客戶。通過報刊雜志等公共媒體、政府發布的各類信息及銀行內部資料，捕捉到客戶相關信息，通過篩選確定目標客戶。
二、對目標客戶進行分析歸類。看客戶是否有金融需求、是否有購買能力、是否符合我行優質客戶的條件、客戶代表是否有購買決策權、是否能為我行創造價值和利潤，并以此確定營銷對象。
三、開拓目標客戶。通過堅持不懈地拜訪和提供優質的服務，讓客戶認同你，認同你的金融產品。記住要真心感謝你的客戶。
成功營銷的第三步是接近客戶。
一、收集客戶的情報，因為知己知彼，才能百戰不殆。要收集客戶經營管理的情報，收集其所處行業的情報，收集客戶高層人員的基本資料、家庭情況、人際關系、生活經歷、性格特點及與銀行合作態度等多方面的情報。
二、把握進入時機。在客戶發生重大事件時，如體制變革、經營管理方式改變、人事變動、計劃上新的生產項目、生產經營遇到暫時的困難、重大慶典或者是與競爭對手發生重大矛盾，這都是我們進入的最好契機。
三、正式接觸客戶。千萬不要吝嗇你的贊美之詞，讓客戶放松，突破營銷關口的第一道防線，尋找營銷點和客戶的心理需求。
成功營銷的第四步是面議商談。
一、善于溝通，認真傾聽。溝通是關系營銷的粘合劑、潤滑劑和催化劑，客戶經理要與不同類型的客戶進行溝通，要有自己個性化的溝通技巧；要學會做一個忠實的聽眾，傾聽是客戶經理通往營銷商談成功的臺階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。
二、注意詢問，巧妙答復。通過在適當的時間，提出明確而具體的問題，誘導客戶思考，了解對方的立場觀點。回答客戶提出的問題時，要對客戶表現出同情心，要給自己一定的思考時間，通過認真思考、準確判斷后，謹慎回答。
三、介紹產品。這是營銷過程中最令人興奮的一刻。了解產品的特性，分析目標客戶的利益點，投其所好推介產品的信用、理財、服務、增值等功能，并為客戶制作金融服務方案。
四、提出提議。制定營銷商談目標，設定底線并堅持下去。提議要能滿足對方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達你的需求，以便雙方都能接受。
成功營銷的第五步是異議處理。
一、認識異議。市場營銷是從被拒絕開始的，沒有拒絕，便沒有營銷，但“不”只是代表著今天的“不”。因此要以平常心面對拒絕，始終誠實與謙虛，需要信心與權威感，千萬不可爭論。
二、辨別異議。找準客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經理，或者是銀行的產品和服務。辨別客戶是真實的拒絕還是假的拒絕。
三、處理異議。積極思考，認真傾聽，給自己時間，找準時機闡明觀點，靈活處理并保留后路。
成功營銷的第六步是促成交易。
一、捕捉成交信號。掌握客戶情緒變化規律，識別客戶購買信號，開出手時就出手。
二、講究成交策略，適當妥協讓步。并不是所有的成交都會皆大歡喜，因此要從容面對僵局與讓步。做適當的讓步，主動給對方一個下臺階的機會，也呈現出你的大將風度。
三、簽訂合作協議。通過立字為據，表明雙方的合作誠意，明文規定各方的權利義務。
成功營銷的第七步是客戶維護。
一、客戶維護的重要性。市場營銷是不息的循環，通過客戶維護，可以培養忠誠客戶，深度開發市場；可以取得競爭優勢，提升銀行形象；可以創立特色品牌，提高經營績效。
二、客戶維護的內容。分析客戶的價值，在產品服務跟進上維護；對客戶契約關系、帳戶關系及情感關系的維護；對銀行債權關系的維護，確保銀行債權的完整性、合法性和時效性，確?？蛻糁黧w資格的合法性。三、客戶維護的方式。尊重客戶，保持溝通聯系，認真處理客戶抱怨或投訴，主動為其排憂解難。同時樹立管理也是維護的風險意識，防止因客戶經理貸后管理不力而形成不良貸款。
成功營銷的第八步是提升業績。
一、特色營銷?，F在是一個個性化服務營銷時代，做好客戶價值分類，掌握客戶需求類型；建立銀企高層會晤機制，提升客戶關系；為企業戰略發展和經營管理提供解決問題的“金融服務方案”，深化客戶關系。二、團隊營銷。市場營銷不僅僅是客戶經理一個人的事，因此要建設好一支高績效團隊，培養團隊精神。同時要做好內部營銷，以贏得本行領導、同事及各部門更多的支持。
三、營銷調研和策劃。沒有調查就沒有發言權，因此要做好市場營銷調研，注重信息情報的收集與整理；營銷策劃是市場營銷的高級形式，可以大大提高銀行的環境適應力，能夠強化銀行的核心競爭力，是知識經濟時代金融競爭的主要特征。
四、目標管理。想成功一定要有目標，讓你的營銷生涯從目標管理開始。制定目標，明確關鍵性成果，評估優劣勢，確立行動方針。
五、珍惜時間，關愛生命，提升自己。一寸光陰一寸金，不要浪費一分一秒，集中時間做最重要的事；身體是革命的本錢，要保持身體的健康，使自己永遠充滿活力；立即行動，戰勝自己、鍛煉自己、提升自己，成功就已經在向你招手，你一定能成為一個優秀的客戶經理。
? 營銷技巧方案 ?
力求引起顧客對產品的`興趣，這是實現銷售目的的關鍵。如果顧客對你銷售的產品沒有興趣，那么很難把產品推銷出去。激發顧客對產品產生興趣應該遵循一個循序漸進的原則，要一步一步地來，決不可性急。
1、產品解說的技巧
在會議營銷過程中，當營銷員面對陌生顧客時，進行產品解說是必不可少的一個環節，也是關鍵的一步。要做好產品解說，必須把握兩條技巧：
一是要多強調產品價值而少談價格。有些營銷員是大力強調價格，說明自己的產品是如何便宜，卻從不注重強調產品自身的價值。作為營銷人員，必須強調產品的安全性、優質性、合法性以及滿意保證。應該突出產品的成分、功效、榮譽等，人們的生活水平越來越高，價格已經不是顧客考慮的唯一因素，品質才是最重要的。
二是多作示范而別光說不做。在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的，俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推薦產品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現身說法就相當重要了。
2、介紹產品的FABE法則
F――Feature（產品特色）；A――Advantage（產品優點）；B――Benefit（產品優點帶來的好處）；E――Evidence（相關的佐證信息）。FABE法則就是將一個產品分別從四個層次加以分析、整理成銷售的訴求點。
首先應該將產品的特色（F）詳細地列出來，尤其是針對其屬性，按組方、成分、耐用性、經濟性等等，寫出其具有優勢的賣點。表述特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表述出來。如×××的成分蛹蟲草菌粉，源于蟲草，勝于蟲草，蟲草馴化技術獲得了世界專利保護等等。
其次是產品的優點（A）。也就是說，你所列的產品特點究竟發揮了什么功能？比如，在產品開發部門或產品企劃部門開發某些新產品時，其理由何在？在什么動機或背景下產生了新產品的觀念？如：蛹蟲草最大的特點就是性平，不上火，四季皆宜，可長期服用，是治補結合的生命補品。
再次是顧客的利益（B）。如：人參花蕾所獨有的花蕾9肽和11肽是人體細胞的“校正肽”，它能迅速識別細胞出現的偏差和病變并予以糾正和修復，進行細養生，激發人體細胞活力，矯正失衡狀態，增強免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務人士。
最后，保證滿足消費者需要的證據（E）。即證明書、樣品、商品展示說明、作為證據的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因為人參花蕾的珍貴，我國嚴禁出口，在網上即可看到相關報道。
3、介紹產品應注意的四大問題
銷售代表在向顧客介紹產品時，是有一定技巧的。銷售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產品所帶來的銷售達成的好處。
一是找展示角度：
人們總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷售代表展示產品的角度應該有助于顧客了解產品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷售代表一旦為所推銷的產品找到了合適的角度，并將產品以合適的角度展示給顧客，就一定會收到好的效果。相反，如果銷售代表在展示產品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了自己的時間，從而引起顧客的不滿。對我們的產品而言，就是要了解顧客的身體狀態和最想要解決的問題，針對該問題切入介紹。
二是展示時機：
產品展示必須選擇恰合的時機，以引起顧客的注意。銷售代表一旦尋找到了一個恰當的時機，那么他展示的產品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷售出產品。如：通過良好的預熱后，上門邀約時感覺顧客已經比較信任你時，就可以進行產品介紹了。
三是對自己產品有信心：
當銷售代表在向顧客展示產品時，必須表現出十分欣賞自己產品的態度，對自己的產品功效確信無疑。只有這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果銷售代表一點也不欣賞自己的產品，對產品功效半信半疑，對消費者提出的問題不能做有信心的肯定回答，在展示產品時必然會顯露出來。如果細心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產品，那這產品具定不會是好的產品。
四是展示產品時要激發顧客的興趣：
在會議營銷過程中，銷售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時進行的，它可以使你所推銷的產品成為生動故事的主角，以增加顧客對產品的信賴，加深顧客對產品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學生理解。成功的銷售代表也是在對自己的產品充分認識的基礎上，以一定獨到的方式講出來，使顧客一聽就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來介紹，以激起顧客的興趣。
? 營銷技巧方案 ?
從事服裝營銷，首先要認識新產品，其次要有自信，第三有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。
那么何時是最佳時機呢？
服裝營銷技巧和話術推薦：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合營手勢向顧客推薦。
設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成營銷。
? 營銷技巧方案 ?
現代社會，各種高科技的手段拉近了人與人之間的距離，即使遠隔天涯，也可以通過現代通訊技術近若比鄰，比如電話?，F代人的工作、生活，與人溝通交往幾乎已經離不開電話了。電話也是業務伙伴與顧客溝通、聯系的重要工具，有時顧客會通過電話粗略地判斷你的人品、性格，決定見不見你。很多時候，一筆生意的成敗，可能就取決于一個電話。因此，如何讓對方從你的電話聲音中感受到你的熱情友好，留下誠實可信的良好印象，期待見到你本人，學習和掌握基本的電話溝通技巧和禮儀是很有必要的。
一、準備 心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。 內容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時，注意兩點：1注意語氣變化，態度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產生反感或羅嗦。 二、時機 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經理，我是ххх公司的ххх，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧?”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯系方法“請問ххх先生/ххх的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。 三、接通電話 撥打業務電話，在電話接通后，業務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。另外，一定要顧客先掛斷電話，業務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。掛斷顧客的電話后，有許多的業務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專業的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。有的顧客圖省力，方便，用電話與綜合部門直接聯系，有的定貨，有的是了解公司或產品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過電話的顧客。 1、電話接通后，接電話者要自報家門。接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。 2、重點重復。當顧客打來電話時，他一定會說他想要得到的信息。這時不僅要記錄下來，還應該向對方復述一遍，以確定無誤。 3、記錄電話內容。在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。 4、電話對方聲音小時的處理方法。如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎?我聽不太清楚您講話?！苯^不能大聲喊：“喂喂大聲點”;要大聲的是對方，不是你。 5、電話找人時的處理方法。若遇找人的電話，應迅速把電話轉給被找者，如果被找者不在應對對方說：“對不起現在他(她)出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我幫您轉達呢?”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。 6、讓顧客等候的處理方法。如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉：“對不起讓您久等了?！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應告知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電話、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。 四、建立對談 1、電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲：A、你投給對方B、他投過來C、你投回去D、他投回來 2、銷售中的頭三個難題：A、找出藏家是誰，并且和他交談。B、使買主成為一個想談、值得談的人。C、抓獲藏家注意力。 總結：記?。涸诿看蔚慕灰字?，價格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們全都會睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關聯，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產品的價值所在，終將無法達成銷售目的。3.電話銷售的溝通技巧主要有什么?銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關聯。 五、讓顧客心動馬上行動 虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責、值得交往的行銷人員形象。 記?。罕Ｗ±峡蛻?，比開發一個生客戶容易得多。營銷意識：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓練、努力工作的結果。七、與客戶保持聯系的方式1、登門拜訪2、電話聯系3、書信聯系4、提供服務。 六、電話禮儀與客戶溝通技巧 1、要有喜悅的心情 打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態去應對。 2、認真清楚的記錄 隨時牢記5WIH技巧，所謂5W1H是指：① When何時。② Who何人。③ Where何地。④ What何事。⑤ Why為什么。⑥ HOW如何進行。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。 3、重要的第一聲 當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應有“我代表單位形象”的意識。 4、端正的姿態與清晰明朗的聲音 打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的;若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達?？谂c話筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會?；蛞蚵曇舸执?，讓人誤解為盛氣凌人。 5、迅速準確的接聽 現代工作人員業務繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應準確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優先，最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人員都應該養成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應該先向對方道歉，若電話響了許久，接起電話只是“喂”了一聲，對方會十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。 6、有效電話溝通 上班時間打來的電話幾乎都與工作有關，公司的每個電話都十分重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌粗率答復：「他不在」即將電話掛斷。接電話時也要盡可能問清事由，避免誤事。對方查詢本部門其它單位電話號碼時，應迅即查告，不能說不知道。我們首先應確認對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。 對對方提出的問題應耐心傾聽;表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。 接到責難或批評性的電話時，應委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發話人爭辯。電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。 如遇需要查尋數據或另行聯系之查催案件，應先估計可能耗用時間之長短，若查閱或查催時間較長，最好不讓對方久候，應改用另行回話之方式，并盡早回話。以電話索取書表時，應即錄案把握時效，盡快地寄達。 7、掛電話前的禮貌 要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。 職業生涯不知不覺已經過去，昔日的新人也逐漸在營銷行業獲得了自己的一塊小小一席之地?；厥鬃约骸约白约核私獾囊恍┡笥押屯隆某砷L之路，總覺得培訓是在我們成長之路中最不可或缺的因素，是培訓，把昔日的懵懂青年變成了一個個業界的行家里手；是培訓，把一只只“麻雀”變成了“鳳凰”。 以下是我自己的一些培訓心得與體會，寫出來與讀者諸君分享，尤其是入行不久的朋友們，如果能從本文吸收一些什么，那么我的目的也就算達到了。 1994年我畢業工作，但實際上注定讓我踏上營銷之路的卻是1993年。 那時候我還只是個21歲的青年，在大學讀書。那是個尷尬的年齡與時代，學校里，我學著國民經濟計劃學，學校外，市場經濟的大潮卻早已開始涌動。那個時候我每個月只有很少的零用錢，特別想賺錢。1993年偶然的一次機會，我被一家化妝品直銷公司招募成了直銷員，從此開始了營銷之路。 直銷公司的那種“營銷”，還只是最粗淺的推銷，只要把化妝品賣出去，你就能拿到提成。可那時候我什么都不懂，別說是推銷，就算是向陌生人講幾句話都會滿臉脹得通紅。 然而我的運氣算是不錯的，靠著親戚朋友幫忙，最初還是賣掉了一些產品。但是，陌生人的生意我卻始終做不下來，因為我根本不知道如何去接近陌生人，如何去介紹產品，如何去做異議處理。我當時特別想去向高手請教這些問題，特別希望高手能點撥我，因為從我做這行的第一天開始，成為TOP SALES就是我的目標。 終于有一次，那個公司請來了一位臺灣的講師，講授兩天的推銷技巧，學費是100元。雖然那時的100元對我來講，是一筆“大錢”，但我還是毫不猶豫地交了學費，報了名。 整整兩天我都沉浸在這些我前所未聞的推銷技巧之中，講師的每一句話我都恨不得全記錄在筆記本上。從如何接觸陌生顧客開始，講師仔細地給我們講解了如何與陌生顧客攀談，如何做產品介紹，如何做異議處理，如何成交等等的技巧。在那次培訓中，我不斷地向講師提出問題，把自己過去幾個月所遭遇到的難題統統問了個夠。那次培訓永遠地記在了我的腦海中，我下定決心，不管遇到多大的困難，一定要突破自己的障礙，成為頂尖的推銷高手。 受訓完了之后我第一件事就是拿著一皮包的產品沖向大街，開始尋找我的客戶。盡管此時也時常遇到很多的拒絕與冷面，但是，我還是照著講師培訓中所說的那樣，每天必須拜訪20位陌生顧客，否則就不吃晚飯。就這樣，我成交的概率越來越高，賺的錢也越來越多。那時候我大概每星期會花2，3個下午在推銷產品上，但就是這些時間，就足以讓我獲得每月元以上的報酬了，在那個年代，這已經算是高薪了，何況我還只是個學生。 1993和1994年，經過那次培訓，經過無數次的被拒絕，我終于成為了一位推銷高手，每次去公司提貨，他們的總經理總會驚訝我賣貨的速度，經常調侃地問我這些貨究竟是被我“吃了”還是“賣了”。培訓中的技巧，我也從最初的生搬硬套到了最終溶入自己的血液。那時候我的愛好就是琢磨每一次推銷的細節和話術，每天回來寫總結，分析到底如何才能改進自己的技巧，如何才能賣出更多的.貨。 學校時的經歷不僅僅是一次簡單的“勤工儉學”，更讓我喜歡上了銷售和營銷這個行業，它也讓我畢業之后毫不猶豫地選擇了做銷售——這個和我會計專業風牛馬不相及的行業——作為我的職業。 1995年之前，盡管也參加工作有幾個月了，也接受過一些培訓，但是總感覺到不系統和全面，1995年年初，經過努力，終于換來了深圳參加全公司主管級特訓的機會。 深圳特訓是面對未來有潛力的儲備主管的，分成了專業銷售技巧、專業演講訓練、專業輔導訓練和專業管理訓練，每個課程為一周，平時是上課和訓練，周末就是考試。 導師是位非常嚴厲的中年人，每天早上5點半，房間的門鈴就會被他按響，催促我們去跑步，如此就開始了一天的訓練。 銷售和談判技巧本身就是我喜歡的，導師非常專業，每一個細節都會講的很仔細。這些培訓也奠定了我后來職業生涯中銷售和談判技巧的基礎，至今記錄這次課程的筆記本我還保存著，算是一種成長的印記。 課程對我而言并不難，難的是最后的考試。銷售技巧、談判技巧、成交技巧、異議處理技巧，這些居然被導師分成了無數個關卡，每個關卡都由他和他的助教親自把關，他們扮演那些難纏的客戶，我們則每個關卡都必須要用三種方式去過關，否則，就不能合格。而不合格的結果，是立刻“卷鋪蓋”，“滾回”各地的辦事處，那可真是件丟臉的事情。 考試從早上8點開始，每過一關都是無比的艱難，我們一有表達不流利或者是被導師問住，就會立刻被他們毫不留情地“踢”出房門。不少女同事甚至還因為被“踢”出來幾次落下了委屈的眼淚。我最后全部過關的時間是凌晨12點半，這個還算是比較早的，最遲的是到凌晨6點，而第2天，當然還必須得繼續上課。 當時我們流行一句話，“合理的叫作訓練，不合理的叫作磨練”，就是在這樣的磨練中，我們逐漸得到了成長。 第2周的專業演講訓練是為了培養能在各地培訓銷售人員的人才。雖然那時候上臺演講對我而言已經不是難事，但是我的確沒有接受過如何講課的培訓，那是我第一次接受這樣的培訓。 課程從一分鐘演講開始，每個人準備時間一分鐘，演講一分鐘，并且攝像機會當場錄像。我記得當時我是第一個上臺演講，抽到的題目叫做“味道”，那真是個漫長的一分鐘，我講了13次的“味道”，毫無疑問，是語無倫次的。導師后來又放了我的錄像，一一指出了我演講中的缺點和一些不好的口頭禪、小動作。一分鐘演講是非常鍛煉人的培訓項目，一個個題目也是千奇百怪：見佛殺佛、外遇、走過、第二部抽象、熄緣、阿修羅、高帽子哲學……這些都成了我們的演講題目。 營銷人員往往有這樣的一種心理:如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太 苛刻 而不予合作，從而影響到后一步的業務往來。 其實，這種擔心大可不必:第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則;第二，減少了后期業務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。 過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。 但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結算標準和方式有爭議為借口不予結款要強。 所以，營銷人員在合作之初，就應以《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規定和說明:1.供貨價格(也就是結算價格)是多少;2.結款方式或具體的結款時間。 如果業務往來較頻繁，結款方式要注明是現款現貨、送二結一，還是固定的周期性結款(如每個月結一次等);如果是 一錘子買賣 ，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。 這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據可依。 營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導致貨款多次催收無果的現象已是屢見不鮮。 所以，營銷人員應堅持原則，執行公司相關的業務規定，結算每一筆貨款時， 該咋辦的就咋辦 : 1、公司規定只做現款結算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就 搬家 逃之夭夭或 關門倒閉 了; 2、按 送二結一 結算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物; 3、到了合同規定的或客戶指定的結款日期，一定要按時前往。 一來可以搶在別的業務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄， 叫你某時某刻來，你不來，現在好了，錢都被其他公司結走了 ; 不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款 4、形成一個客戶可感知的結款習慣。 勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。 營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成 該公司貨款不可拖欠 的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。 有些營銷人員認為:向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得 好欺負 ，從而故意刁難或拒絕付款。 所以，在收款過程中，擺正 姿態 是非常重要的。 讓客戶明白，這次不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款;而且這批款子今天非結不可。 第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。 有時客戶會說: 您看，我公司生意現在這么差，資金周轉確實困難，能不能緩幾天再結? 對這種 借口 在表示 理解 的同時，也應借機向他訴說自己的為難之處: 1、約定結款時間是今天，如果今天不回款，領導會說自己辦事不力，將被炒魷魚;2、公司已經幾個月沒給我發工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。 在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。 第三，在表明 非結不可 的堅決態度同時，做到有禮有節。 在填單、簽字、銷帳、登記、領款等每一個結款的細節上，都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。 有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。 如:負責人不在、帳上無錢、未到公司付款時間(有的公司有固定的付款日期)、產品沒有銷完或銷路不好等等。 這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結款相關的一切信息動態。 只有這樣，才能辨明客戶各種 借口 的真相，并采取有效的針對措施。 第一，在平常的業務交往中，摸清客戶的一些基本情況:1、結款時間:是隨便哪一天都可以結;還是每月只有固定的幾天才辦理結款手續;2、結款方式:是現金付款， 還是轉帳支付;轉賬的應注意其填寫的貨款到帳日期;3、結款簽字負責人坐班時間;4、有無對帳程序;5、須提供普通發票，還是增值稅發票;何時提供。 第二，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的 內應 或 線人 ，毫不保留地把客戶的相關情況 告密 給自己，如負責人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結賬的人多不多等等。 第三，尤其應關注自己所供產品的銷售情況。 如在當次結款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的結款條件。 如果產品銷量確實欠佳，則應立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導，因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。 如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。 要做到這一點，營銷人員應定期對貨款進行盤算清點。 第一，做好送貨記錄。 明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計多少錢;每一筆款子按合約又該何時回籠。 第二，做好貨款分類。 按照貨款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。 第三，做好催收計劃。 依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。 在結款時機、場合、對象的把握上，營銷人員應針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理: 第一，針對不同的借口采取不同的行動，當客戶以某某人不在為借口不付款時，可以聯合其他廠家的業務人員一起，以眾人的'力量給其施加壓力;而當其資金確實緊張時，則應避開其他廠家的業務人員，單獨行動。 如果拒付原因涉及到自己的產品或公司時，營銷人員則應反省是促銷不力產品滯銷、獎金返利未曾兌現，還是其他政策沒有落實到位影響了客戶的積極性，并即時整改。 第二，分清客戶類型。 對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其員工和顧客，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結清貨款;甚至可以在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結款。 對付款爽快的，則應明確向其告知結款的原因及依據;并可經常地鼓勵他，將納入信譽好的代理商之列，引導客戶良性發展。 第三，選擇時間。 有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因為他認為這樣預示著生意的虧本。 所以這種客戶不愿意營銷人員在一個星期的第一天，一個月的頭兩天和每天的上午找他結款。 此外，最好不要選擇在負責人心情不好，情緒不穩定時提結款要求。 第四，把握好向誰討帳。 資金流向往往是商業交往中比較敏感的話題，資金周轉實力更是一個秘密，所以在結款時要找準關鍵人，向做不了主的人提結款要求，只能是徒勞無益，甚至會 打草驚蛇 ，使結果適得其反。 營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當 賊 一樣地防，時刻關注一切異常情況，如人事調整、機構變革、經營轉向、場地遷拆， 甚至關閉、倒閉、破產的先兆等，一有風吹帶動，立馬開展跟進工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。 首先，是進貨情況。 主要是進貨的時間、頻率及數量，如果客戶在淡季多次大批量進貨，顯然是不正常之舉。 其次，是銷售方式。 注意客戶有無惡意竄貨跨區域銷售、放血 削價拋售、跳樓 清倉甩賣等行為。 再次，是人事變動機構調整。 主要是原來負責對口工作的相關人員調離或組織機構撤銷。 一旦有變動或調整，務必要求客戶辦妥移交手續，最好是以企業法人身份作出貨款確認工作，以防 賴賬 現象發生。 第四，付款時間。 如果一向按時足額付款的客戶一再要求延長付款時間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。 第五，經營方向。 實力本來就不濟的客戶突然轉向投資或兼營其他行業，在財力和人力上必然勉強。 如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。 此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業，同樣可能導致呆賬死賬產生。 在結款時，營銷人員除了 按程序辦事 按規矩辦事 之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結款的目的。 第一，將購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數量地給客戶供貨。 比如客戶一次要二十個品種各十件，只給他送十個品種，每個品種只送五件，有意讓客戶處于一種 饑渴 狀態。 第二，終止相關的銷售政策。 對付款不及時的客戶，除了依照賬期長短不同而制定相對應的供貨價格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。 第三，將優勢品種斷貨，每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉移進貨渠道，甚至永遠流失。 第四，前款不結，后貨不送。 停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。 甚至收回貨物，不再與之進行業務交往。 迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款。 一、活動名稱;新春甩肉季，讓我們約“惠”吧 二、活動時間：待定周末 三、活動說明： 1、市場概況及分析 新春過后，藏了很多肥膘，人們開始意識到減肥的問題，那健身會所進行促銷活動，以期強占更多的市場份額。 2、營銷策略概述： 擬定由三個企劃完成： a、瘋狂來就送：2月15日和2月25日凡是到店了解的人免費贈送5張單次體驗卡。(非會員) b、會員來店禮： ①、2月15日——2月25日期間來鍛煉的會員可獲贈能量膠每次一個 ②、20xx年2月15日——2月25日期間會員凡是續卡贈運動手環或者搖搖杯 c、會員在活動最后兩天均有一次抽獎機會。 最后兩天抽獎： 100%中獎率 在店內顯眼位置設置紅包墻或者氣球墻，擺放很多獎品制造氣氛。 凡是到店會員均可抽獎，凡是當天加入會員也可以抽獎。 獎品設置： 兩年卡1張、一年卡1張、月卡5張、速干衣10件、手環10個、搖搖杯10個、毛巾10個(酌情增減) 四、活動內容： 人氣活動： 1、迎新瘋狂來就送 活動時間：待定 30天 活動地點：外廣場及周邊小區 活動目的：擴大宣傳，提升當天的人氣與買氣。 活動內容：會籍電話短信通知各個會員及潛在客戶， 微信朋友圈活動信息轟炸，強勢引流。 外出收資源 掃二維碼加好友獲得辦卡立減一百元 海報張貼 店內與外部合作店鋪、游泳館、客服中心 小區門口路口攤位 電力小區、海湖星城著重 配備桌子、易拉寶、廣告板 時間分配：前2天分發布置海報 出攤分配2名會籍：電力小區7天 海湖星城7天 安泰華庭5天 掃街2名會籍：拉人收資源 留店2名會籍：接待辦卡 目標任務 保底任務：50人成單 每天資源60個 五、物料與預算 海報30 單價20元 預算：900元 廣告板10 單價3元 預算：30元 能量膠100 單價10元 預算：1000元 運動手環50 單價50元 預算：2500元 搖搖杯50 單價30元 預算：1500元 速干衣20 單價70元 預算：1400元 紅包墻 1 預算：50元 易拉寶1 預算：100元 桌子凳子3 預算：200元 總計：7650元 假設問句開場白指的是將產品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產品介紹時，就能產生好奇心及期待感。 舉例來說，假設你的產品最終能帶給客戶的利益點是可以節省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問： “先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎？” 使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產品。 而當你介紹完你的.產品之后，只要你能夠證明你的產品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”。 或者你可以問： “假設我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業績，而且這一方法經過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的。產品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產品和服務是否能幫助客戶提高他們的業績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。 找出在你的產品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。 例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產品的有效性，那么你可以一開始就問他： “如果我能證明這一產品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？” 使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說： “只要……，我就會買。” 讓客戶自己做出承諾。 這樣之后，只要你能證明產品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。 任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。 QQ群營銷最大的隱患是你有可能在發了軟廣告之后就被群主踢出去了，為了避免被踢，那在剛進群時盡量避免直接發廣告，先將自己的群片名改好，遵守群規，主動與大家打招呼。很多群要群員發照片，如果你不介意可以發上自己的玉照，這樣會加深大家對你的印象和好感度。以后就不太會被踢了。當然，你也不能只在一開始的時候露臉，后面就沒消息了，要盡量保證一定頻率的發言，有些熱群會定期刪減會員，對于一些長期不發言的群員踢出。在與大家熟路后，不妨發一些簡單的不露骨的廣告。技巧筆者建議，盡量不要使自己的廣告太突兀，最好是制造話題引起大家的熱議，然后趁機發軟廣告，當然你的軟廣告要與討論的話題有關。 一：準備 心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之 后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。 內容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講 話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產生反感或羅嗦。 二： 時機 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經理，我 是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時 間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯系方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。 三： 接通電話 撥打業務電話，在電話接通后，業務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如：“您好，我是***公司，請問**老板/經理在嗎？**老板/經理，您好，我是***公司的***，關于……. 講話時要簡潔明了… 由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業務無關的話題，杜絕電話長時間占線的現象存在。 掛斷前的禮貌… 打完電話之后，業務人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。 掛斷后… 掛斷顧客的電話后，有許多的業務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專業的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。 接聽電話的藝術…. 有的顧客圖省力，方便，用電話與綜合部門直接聯系，有的定貨，有的是了解公司或產品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過電話的顧客。 1、 電話接通后，接電話者要自報家門 如：“您好這里是“盛藏文化客服部”或“您好我是—–很高興為您服務”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣。接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。 2、記錄電話內容 在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。 3、重點重復 當顧客打來電話時，他一定會說他想要得到的信息。 這時不僅要記錄下來，還應該向對方復述一遍，以確定無誤。 4、讓顧客等候的處理方法 如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉： “對不起讓您久等了?！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應告知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。 出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我幫您轉達呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電話、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好 的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。 四．建立對談 1．電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲： A．你投給對方 B．他投過來 C．你投回去 D．他投回來 值得談的人。 C．抓獲藏家注意力。 總結：記?。涸诿看蔚慕灰字校瑑r格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們全都會睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價格與所得 到的價值間有關聯，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產品的價值所在，終將無法達成銷售目的。 3. 電話銷售的溝通技巧主要有什么？ 銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關聯。 五、讓顧客心動馬上行動 虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責、值得交往的行銷人員形象。 記?。罕Ｗ±峡蛻?，比開發一個生客戶容易得多。 營銷意識：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓練、努力工作的結果。與客戶保持聯系的方式 1．登門拜訪 2．電話聯系 3．書信聯系 4．提供服務 六、客戶管理 是指對客戶資料的搜集、歸類和整理；與客戶的經常性溝通與聯系；客戶意見處理；不斷改進對客戶的服務方式和服務內容。 如今，市場競爭下的企業，哪家沒有幾部電話、傳真、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠電話打回來的呢？陌生市場的開拓在正式電話營銷啟動前，我們必須對電話銷售人員進行專業化、系統化培訓。 第一，做訓練有素的電話銷售人員。 在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質的電話營銷部門，企業必須對業務員進行專業的電 話銷售技能訓練。專業電話營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應注 意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業水準的體現。如果你處在一種懶散的狀態中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應以專業的姿態出現。 第二、嫻熟的電話銷售技巧。 1．電話腳本的設計 （1）設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要部分。 （。 （3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。 （4）塑造產品的'價值，讓客戶產生強烈需求的理由。 塑造產品的價值是電話營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關鍵 2．電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。 ，并準確無誤地將資訊 傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。 4．使用標準的專業文明用語。 （如您好：我是XX公司的XX，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。） 語速和語調。 這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺–信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去的愿望。NLP神經語言學（起源于美國七十年代，是一套可以快速改變人類的行為和心靈的特定模式，且該模式運用起來成效非?？焖偌帮@著）。強調過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放松、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業務人員感到善意、理解和支持。 6．具有良好的語言溝通能力。 溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。 大多數人奮斗的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。 叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。 "是—–先生（女士）本人在接電話嗎"–這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出于人群之中。 。 B、自報家門 無論是接聽還是撥打電話，都應及時報出公司和自己的全名，并詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便于電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況 9．積極的工作心態 電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那么看。 同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他人。 財務部陳經理總會每月按照慣例請手下員工吃一頓，一天，他走到休息室叫員工小馬，通知其他人晚上吃飯。 快到休息室時，陳經理聽到休息室里面有人在交談，他從門縫看過去，原來是小馬和銷售部員工小李在里面。 小李對小馬說：“你們陳經理對你們很關心，我見他經常請你們吃飯。” “得了吧。”小馬不屑的說，“他就這么點本事籠絡人心，遇到我們真正需要他關心，幫助的事情，他沒一件辦成的。你拿上次公司辦培訓班的事來說，誰都知道如果能上這個培訓班，工作能力會得到很大提高，升職機會也大大增加。我們部幾個人都很想去，但陳經理卻一點都沒察覺到，也沒積極為我們爭取，結果讓別的部門搶了先。我真的懷疑他有沒有真正關心過我們?！?/p> “別不高興?！毙±钫f，“走，吃飯去?！?/p> 陳經理只好滿腹委屈地躲進自己辦公室。 商業銀行發展趨勢 1.金融競爭的需要 金融市場化、金融一體化和金融國際化已將國內金融的保護壁壘打破，外資銀行不斷涌入國內金融市場，使我國銀行業面臨著前所未有的壓力與挑戰市場格局的變化，競爭逐步升級。在買方市場特征初步形成的今天,客戶逐漸成為銀行最寶貴的資源，一個客戶今天是你的客戶，由于各種原因，明天可能就是他行的客戶?，F代的商品競爭多表現為服務的競爭，服務經濟的新時代社會對服務的要求越來越高，客戶享受銀行的優質服務已不再是一種奢求。 2.銀行經營理念的具體化 有人認為,二十一世紀商業銀行將出現三大革命性變化:人性化、網絡化、集團(股份)化。其中，商業銀行人性化的具體體現之一就是外部的客戶導向，即重視客戶，研究客戶，滿意客戶。由此,國外銀行總結了成功銀行的營銷觀念的第一個觀念就是客戶導向，客戶導向觀念要求銀行重視客戶，研究客戶，滿意客戶。 3.銀行產品創新的需要 沒有客戶作基礎銀行的產品研發與服務創新,只能是無源之水、無本之木。因為銀行開展產品與服務創新的目的,是為了迎合客戶的需求,滿足客戶日益變化的金融服務的需求,借此將客戶的價值轉化為銀行的核心競爭力,提高銀行的經營效益。誠然,如果缺乏必要的客戶關系,銀行的產品與服務創新只能是無的放矢。 4.品牌價值與核心競爭力的體現 銀行的品牌價值和核心競爭力主要靠的是產品的研發和創新，如果銀行產品對客戶有強大的吸引力和誘惑力,使客戶的忠誠度和滿意度有效提高，那么，商業銀行的品牌價值與核心競爭力就可以得到充分體現。 柜員必備自身素養 1.處事素養 “與朋友分享的歡樂是加倍的快樂，有朋友分擔的痛苦是減半的痛苦?！碑攤€人的成就、榮耀、快樂被自己的朋友分享，就會更喜悅、更有意義與價值。而當個人有痛苦時，如果有家人或朋友在身邊安慰、鼓勵或協助，就不會感到孤單、無助，比較容易恢復信心，也較有勇氣從失敗、痛苦中再站起來。 第一，與不同性格的人打交道。 我們要承認差別，當我們認識到了這一點，看到不同性格的人，就不會強求別人處處和自己一樣，就可能容忍相互間性格上的差別。 首先學會求大同，存小異。性格不同的人，處理問題的方式往往不同，我們要學會在不同之中發現相同之處。 其次要注意全方位了解別人。暈輪效應。 再次注意多發現別人的優點，取長補短。每個人在思想上，性格上都愛有缺點，我們對人不能求全責備。同時我們更要注意發現別人的長處和優點。這樣，大家不僅能夠和睦相處，相互還會有所補益。 第二，胸懷應該寬一些，氣量應該大一些。 第三，要注意講究不同的方式方法。 2.溝通素質 沒有溝通，世界將成為一片荒涼的沙漠。人生的幸福就是人情的幸福，人生的幸福就是人緣的幸福，人生的成功就是人與人溝通的成功。 溝通技巧有聽、說、讀、寫、看。說最重要。 第一，說話要有邏輯性和感染力。美國《紐約時報》專欄作家威廉.薩菲爾說：與人溝通時，必須先理清自己的思路，說話要言之有物，以此說服、引導、感染和引誘對方。 如能真的在談話中察言觀色，隨機應變，也是一種本領。 第二，說話要用易懂言詞。 管理者平時最好用簡單的`語言、易懂的言詞來傳達訊息，而且對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的。 第三，說話要抓住要害有的放矢。 沒有不存在商機的市場，而是缺少發現商機的才智和慧眼。當我們經常往壞的方面去想的話我們將錯失許多“成功的機會”。 銀行柜員服務的基本功 無論哪個行業都有其基本素質要求，也就是常說的基本功，如：烹飪的基本功是煎、炒、烹、炸；相聲的基本功是說、學、逗、唱。而我們銀行柜員的基本功則是心、眼、說、做。 1.“心功”即動心思 用心去想點子，但不一定都想新點子，一線服務中沒有那么多新點子可想，只要對一些日常性的服務工作，多動心思去揣摩，多總結適應客戶需求做法就足夠了。 2.“眼功”即察言觀色，準確獲取信息的能力 秘魯一百貨經紀人哈倫·庫克曾提出注意“皺眉頭信息”，顧客在挑選商品時，如果皺眉頭，說明他有不滿意之處，需要弄清原因，盡快改進。因而，庫克所在公司的服務很周到，公司效益非?？捎^。捕捉“皺眉頭信息”，關鍵是“眼功”，能通過顧客面部不易察覺的表情變化，窺測到顧客心中的滿意程度。這種察言觀色的技巧很值得倡導，并須推而廣之，善于從客戶一個手勢、一次斜視、一句怨言中了解其情緒變化，以便于有針對性地搞好服務。具有“入木三分”的洞察力。 巧妙、生動地宣傳和解答問題的能力 “說功“是臨柜優質的具體表現，是業務公關的一項藝術。 4.“做功”即在優質文明服務的實際工作中，講究技巧和藝術的能力 全國勞動模范李素麗說得好“用力去做只能達到稱職,用心去做才能達到優秀”。用心這個詞分量很重，現在講的是服務，是做事，其實更主要是講如何做人，會做人才會做事。 柜臺服務技巧與藝術 1.打造自身的服務品牌 美國營銷大師菲利普·科特勒(博士，是現代營銷集大成者，被譽為“現代營銷學之父”)曾經說過：三流的營銷賣產品，二流的營銷賣服務，一流的營銷賣自己。當我們羨慕人家又出一大單的時候，我們首先想想自己是否已經形成了專屬自己的服務風格和服務品牌。與客戶建立信賴關系是非常困難的一件事，但是一旦這種信賴關系建立起來，你就是把一塊石頭賣個鉆石價給他，他也會欣然接受。 信賴感的取得也許需要十幾二十次的接觸，花幾個月甚至更長的時間，但是毀掉它也許只需要五分鐘。因此，銀行柜員都十分珍惜客戶對自己的信賴。 2.留下完美的第一印象第一印象，是客戶從進入銀行到離開的初始感受 見面前的前三十分鐘的感覺，一下子就感覺這人很順眼，有時是非理性認識，這種感覺說不出原因來。 第一印象，能驅走客戶，也能吸引客戶。第一印象一旦形成，就象一道深深的烙印，不可改變的印象。給客戶留下良好的第一印象，也需要掌握一些技巧。最重要的，是初次見面時，要有意識地客戶留下深刻的印象。 3、牢記常客的姓名記住對方的名字，而且很輕易就叫出來，等于給予對方一個很巧妙的贊美 若是把他的名字忘了，或寫錯了，你就會處于非常不利的地位。 記住?？蛻舻男彰菫榱俗尦？蛻舾惺艿姐y行柜員對客戶的服務熱忱，增強親切感、信任感，以吸引更多的客戶。 4.服務要以誠取信為顧客解決一件實事 就是一種信任，一種欣慰，一種愉悅，一種信譽積累。 5.擇取“善小”而為之 三國時期的蜀主劉備逝世前，留給太子劉禪一道遺詔，其中有“勿以惡小而為之，勿以善小而不為”兩句話，告誡劉禪不要以為是小的壞事而去做，小的壞事做多了就會成為壞人；也不要以為是小的好事而不去做，小的好事做多了就會成為好人?？上?，劉禪是個不務正業的人。善小不為，惡小不斷，最后遭受亡國之禍，自己也做了魏國的俘虜。 這個例子說明，人們的思想變化乃至事業成敗都是從“善小”和“惡小”開始的，必須從小處著眼，點滴入手，才能思想進步，事業有成，優質服務也必須注意從點滴入手。 做好QQ營銷必須選對時間，人們都在討論話題的時候，盡量不要插進去廣告，第一會惹人討厭；第二，因為大家都在熱烈討論中，消息翻滾是比較快的，你的軟廣告很可能很快就被淹沒在眾人的`口水中。經筆者觀察，一般QQ群比較熱鬧的時間是上午10點-11：30及下午15：00-17：30之間，當然，每個群都有其自己的特點，以上并不是必然。如果你不想通過話題切入廣告這么麻煩，就想直接發條廣告類信息，為了保證足夠多的人瀏覽到你的信息，這個時間最好選擇在10點前或下午3點前，這個時候，相對比較空閑，而且群中沒有人討論，發送的信息大都會點出來看一下。總而言之，就是選擇在群中沒有人討論的時候發你的廣告。并且避免晚上12點還在發消息！ 一、 基本動作 1． ?客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。 2． ?恭喜客戶 3． ?視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 4． ?詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：總價款欄內填寫房屋銷售的表價；定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及，或其他附加條件于空白處注明；其他內容依定單的格式如實填寫。 5． ?收取定金，請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。 6． ?填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。 7． ?將定單第一聯（客戶聯）交客戶收妥，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。 8． ?確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 9． ?再次恭喜客戶。 10． 送客至大門外。 二、 注意事項 1． ?與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。 2． ?正式定單的格式一般為一式四聯：客戶聯、公司聯、工地聯、財務聯。（注意各聯各自應該所被持對象） 3． ?當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 4． ?小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 5． ?小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。 6． ?定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。 7． ?定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 8． ?定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。 9． ?小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節外生枝的情況發生。 10． 折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。 11． 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。? 營銷技巧方案 ?
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