法律談判方案(模板19篇)_法律談判方案
發布時間：2021-11-04法律談判方案(模板19篇)。
? 法律談判方案
法 律 顧 問 服 務 方 案
XX公司，
感謝貴公司對我所的信任與支持并給我所一個為貴公司提供法律服務的機會。結合貴公司的基本情況及本所法律顧問服務的范圍，特制定本服務方案，以供貴司參考決策，
一、服務項目
（一）日常經營風險防控與法律支持
（二）合同管理制度法制體系構建
（三）公司治理法制體系構建
（四）勞資管理制度體系構建
（五）知識產權管理體系構建
（七）專項法律服務
（八）法律實務培訓
二、我所服務方式及保證
（一）常年法律顧問費用
本項目法律服務內容包括，法律咨詢、論證方案、起草、審核、修改合同、出具法律意見書，參與談判等。專項法律服務應單獨收費，具體再議。
本項目常年法律顧問費為萬元。
（二）訴訟、仲裁法律服務費用
略
順祝商祺！
具體面議，愿用我們的專業為您的企業保駕護航！
河南千業律師事務所
2020年2月9日
? 法律談判方案
作為現代社會中的重要組成部分，法律服務涉及到社會各個領域的最終解決方案。在這個過程中，法律服務的價值也越來越受到重視，服務內容的質量也在逐漸提升。針對不同的服務需求，不同的法律服務報價方案也將涌現。根據服務范圍的不同，法律服務可以大致分為以下幾類：訴訟代理服務、法律咨詢服務、律師事務所服務、法律培訓服務、行政和經濟法律服務等?，F在，我們將主要介紹一下這些服務的報價方案。
1、訴訟代理服務
在此類服務中，一般涉及到的服務內容包括對客戶提供的案件材料的篩選、分析，起草訴狀或代理訴訟、申請執行、法庭辯護等。訴訟代理服務的報價，一般采用固定費用、按照案件爭議金額比例收費以及按照服務內容收費等方式計費。對于各個方式的具體收費標準，律師事務所或律師都會根據具體情況和客戶需求給出建議。
2、法律咨詢服務
針對廣大企業和個人的法律問題，法律咨詢服務非常重要。法律咨詢一般包括了解案情、提出解決方案、組織實施方案、提供附加服務、評估法律風險、給予輔導和支持等服務內容。法律咨詢的報價，往往采用按小時收費、按次收費、按照服務年限收費等方式，其中最常用的是按小時收費。
3、律師事務所服務
針對企業或個人長期性的法律需求，律師事務所可以提供特定服務。律師事務所的報價，以年限收費、按小時收費、按照服務內容收費和特定條件下擬定的套餐計費方式，常見的計費方式一般是采用年限或者項目收費。
4、法律培訓服務
針對各行各業的企業和個人提供法律相關的培訓服務，也是法律服務的重要組成部分之一。因為法律在不同行業和領域中的使用和運用，與企業的視角和個人的需求決定了法律培訓服務的報價，很多時候都會采用年限收費、按照不同的課程體系和內容收費等方式，而套餐服務則是常見計費方式。
5、行政和經濟法律服務
對于企業和個人生產經營活動中涉及的行政法、經濟法等領域的法律問題，律師事務所或單獨的律師可以提供行政和經濟法律服務，該服務的報價則會根據不同服務的需求來計費，最常用的是固定費用和按小時計費兩種方式。
在以上幾類服務的報價中，不同的計費方式有著不同的優缺點，根據不同的需求和情況選擇合適的報價，有利于企業和個人得益于合理的費用和優質的服務。因此，只有在完全理解和掌握各種服務類型以及針對不同服務的報價方式后，才能更好地為客戶提供法律服務。
? 法律談判方案
1.對方開口的策略。
讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。
2.要好意思說“不”。
在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。
在建筑工程合同談判中，關于對方的標底，什么時間簽合同，以及談判人員的權限等這些方面是非常重要的，這些內容屬于機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權限，哪怕只是其中的一個內容。如何去發現它們，可以用探測的技巧。
1.火力偵察法
所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態，然后再根據對方的反應判斷虛實。
2.聚焦深入法
第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復之后，對于我們最關心的，也是對方的隱情所在，再進行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。
語言技巧
1.語言要有針對性
在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對性強，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優勢，是要控制整個全局，所以要有很強的針對性。
2.表達委婉
在表達的時候，要用婉轉的方式，特別是在拒絕對方的時候，一定要表達得比較婉轉。
3.靈活應變，學會用無聲語言
在談話的過程中要靈活應變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。
一些其它的談判技巧
1.聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。
2.金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。
3.欲擒故縱
在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。
4.緩兵之計
談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。
5.草船借箭
采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。
6.赤子之心
字面上講，這句話的意思是愿意向對方提供全部情況。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。
7走為上策
當談判人員特別是談判小組領導人對于談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。
總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。
? 法律談判方案
談判方案是指在特定的背景下，為達到某種目標，通過談判來解決各方之間的矛盾和紛爭的一種方案。談判方案的制定對于談判的成功至關重要，它需要詳細、具體且生動地描述各方的利益訴求、目標和底線，以及達成協議的步驟和方式。在本文中，我們將以“勞資談判方案”為例，詳細探討如何制定一份完善的談判方案。
1.
部分需要說明本次勞資談判的背景和目的，以及各方所面對的問題和爭議。同時需要肯定各方的重要性和利益，強調通過談判解決問題的必要性。
2. 目標和利益訴求
在這一部分，需要清楚地列出各方的目標和利益訴求。對于工會而言，可能包括提高工資待遇、改善工作環境、增加福利等；對于雇主而言，可能包括降低勞動成本、提高生產效率等。這些利益訴求必須具體、量化，并且要與實際情況相符。
3. 底線和權衡
在底線和權衡部分，需要明確各方的底線要求，即不可逾越的利益線。同時，也需要權衡各方的利益，找到雙方都可以接受的解決方案。這需要對雙方的利益進行平衡，確保雙方都能取得某種程度上的勝利。
4. 談判步驟和方式
在談判步驟和方式部分，需要描述具體的談判流程和方式。例如，可以先進行初步磋商，然后召開正式談判會議，逐步達成階段性協議，并最終簽訂正式協議。同時，也需要確定談判參與方及其代表、談判時間和地點，以及談判的具體議題和程序等。
5. 解決方案和措施
在解決方案和措施部分，需要提出具體的解決方案和措施，以滿足各方的利益訴求。例如，可以提議適度提高工資待遇，但要求員工增加工作時間或接受更高的績效考核；也可以提議改善工作環境，但要求員工提高工作效率等。這些解決方案和措施要符合實際可行性，并且盡可能地滿足各方的利益。
6. 風險評估和應對措施
在風險評估和應對措施部分，需要對談判過程中可能出現的風險進行評估，并提出相應的應對措施。例如，可能會出現談判僵局、雙方情緒失控等問題，需要制定相應的溝通和調解策略，以確保談判的順利進行。
7. 時間節點和評估機制
在時間節點和評估機制部分，需要確定制定談判方案的時間節點和執行進度。同時，還需設立評估機制，對談判結果的實施效果進行評估和監督，確保雙方的承諾得到兌現。
8. 結語
結語部分需要強調談判方案的重要性，并肯定各方為達成協議所做的努力。同時，也需要表達對談判的期望和信心，以及對達成雙贏結果的期待。
在制定一份完善的談判方案時，需要對各方的利益訴求、目標和底線進行詳細、具體且生動的描述，同時需要明確談判的步驟和方式，提出可行的解決方案和措施，并考慮可能出現的風險及相應的應對措施。通過合理的時間節點和評估機制，可以保證談判方案的順利執行。在談判過程中，雙方需要相互尊重、平等協商，共同努力，最終達成一份雙方都滿意的協議。
? 法律談判方案
【篇一：“法律進校園”活動實施方案】
平昌縣邱家小學
“法律進校園”活動實施方案
為全面貫徹落實依法治國基本方略，落實依法治省綱要，推進法律教育進校園，根據上級指示精神，結合學校實際，特制定我?！斗蛇M校園實施方案》。
一、指導思想高舉中國特色社會主義偉大旗幟，以馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“****”重要思想、科學發展觀為指導，全面落實依法治國基本方略，堅持依法治國、依法執政、依法行政共同推進，堅持法治國家、法治**、法治社會一體建設，堅持用法治思維和法治方式深化改革、推動發展、化解矛盾、維護穩定，全面推進科學立法、嚴格執法、公正司法、全民守法，為實現四川“兩個跨越”創造良好法治環境、提供有力法治保障。
二、目標任務我校“法律進校園”活動的主要任務：一是結合課堂教學大力開展憲法的學習宣傳和社會主義法治理念教育，使法治理念深入師生心中；二是大力開展以“學法律、講權利、講義務、講責任”為主要內容的法制主題教育活動，引導廣大師生依***，
認真履行義務，維護師生切身利益；三是把法制宣傳教育與學校文化建設相結合，促進平安和諧校園建設，提高師生法律素質；四是進一步完善法制教育網絡，形成學校、社區和家庭“三位一體”的有效宣傳教育機制。
通過開展法律進學?；顒樱谌w師生中基本形成尚法守制、公平正義、誠信文明、安定有序的法制新環境，形成辦事依法、遇事找法、解決問題用法、化解矛盾靠法的法治意識。
三、活動對象和要求
我?！胺蛇M校園”活動的對象是：全體教職工、學生。
1、我?！胺蛇M校園”活動的對象都要學習憲法和基本法律知識，明確法律賦予的權利和義務，努力做到知法、守法、**，依法維護自身合法利益。學校要從實際出發，以《青少年法律知識讀本》、《未成年人保**》、《預防未成年人犯罪法》等為“六五”法制宣傳教育基本教材。
2學校領導要帶頭學習和運用法律，提高依法決策、依法管理事務、依法管理教育的能力。深入學習社會主義法制理論，重點了解和掌握《憲法》、《教育法》、《教師法》、《義務教育法》、《未成年人保**》、《預防未成年人犯罪法》、《社會治安管理處罰法》、《道路交通法》、《國防教育法》、《國家通用語言文字法》、《環境保**》、《禁毒禁賭條例》，以及與學校管理工作密切相關的法律法規、工作條例、規程和國家新頒布的法律法規等，在學法、用法和守法、**中發揮表率作用。堅持法制教育和法制實踐相結合，依法治校為重點，深入開展文明單位、和諧校園創建活動，全面推進依法治教進程。
三。班主任和各科教師要認真學習教育法等
掌握相關法律知識，增強法制觀念，依法治校。要重點掌握《教育法》、《教師法》、《學校學生管理規定》、《預防未成年人犯罪法》、《交通安全法》、《食品衛生法》以及《著作權法》、《專利法》等教育與知識產權法律法規，嚴格依法從教，自覺遵紀守法，成為學生的榜樣。
4、緊緊圍繞全面實施素質教育的要求，把加強少年法制教育，培養社會主義法治觀念與法律素質，作為學校教育教學中的一項重要任務，形成科學、系統的學校法制教育課程體系，建立學生法律素質的評價標準，全面提高學校法制教育的水平。
5道德教育和法制教育并重。既要加強法制教育，注重法治實踐，充分發揮法律對人們行為的調節作用；同時，要加強道德教育，注重道德實踐，充分發揮道德對人的思想行為的教育引導作用。要建立健全法制教育與品德教育、依法治校與道德實踐并重的長效機制，把社會主義榮辱觀教育貫徹到法制教育和法治實踐之中。
6、要結合小學生特點，通過課堂教學、課外教育及舉辦法制講座、法律知識競賽等多種形式，生動、活潑、切實有效地搞好對學生的法制宣傳教育工作，使學生牢固樹立崇尚法律、遵守法律的意識，增強法制觀念，成為愛國守法、明禮誠信的好孩子。
7后勤、保衛等部門努力提高依法管理能力，營造良好的法治校園氛圍。要大力做好全體師生的法制教育和管理工作，健全民主管理制度，依法維護師生的合法權益。
四、主要措施
1、成立“法律進校園”活動領導小組。
組長：董世鋒
副組長：王聯軍
成員：馮治坤、沈永國、劉磊、冉隆凡、謝家強、鄭永洲
各村校主任
中心校各班主任
2營造各種法律法規的宣傳氛圍。
（1） 加強校園守法文化氛圍建設。如讓校園墻壁“說話”，運用學生喜愛的**漫畫等形式宣傳遵紀守法的重要性；教室黑板報定期出法制專刊；校園廣播增加“法制**”欄目，對全體師生進行法律法規知識宣傳與教育；在周一的國旗下講話中，我們結合學校對行業規章的檢查，加強了對學生的思想教育、法制教育和法律法規教育。
（2）每學期邀請法制副校長、派出所民警到校作法制講座，組織學生到校外活動基地****展覽、電影教育片，參加實踐活動等，以實例來教育學生，從而充分發揮校外輔
導員的作用。
（3）各班結合班級實際情況，召開主題班會，圍繞《未成年人保**》、《教育法》、《環境保**》、《交通法》等法規，展開廣泛的學習討論活動，激發學生學法用法的積極性，充分認識學法、知法、守法的重要性。
（4） 每學期定期**法制教育專題片。內容適合學生年齡特點，貼近學生實際，主要包括環境保護、道路交通安全、應急避難、國防教育、疾病預防等。
3、教育實踐活動。
（1）學習交流，運用法律。學校組織學生進行班級、年級、全校性的學習交流活動，在互相學習中加深對法律的了解，使法律學習研究也能成為同學們感興趣的課題，并逐步嘗試利用法律知識解決問題、維護自身權益。
（2） 開展學法用法知識競賽。在各年級學習的基礎上，結合讀本的內容和日常行為規范，組織分年段分專業的競賽活動，促進學生學法用法的積極性，評估學法用法的實效性。
五、實施要點
1堅持法制教育與道德教育相結合。因為法律與道德是相互依存，相互補充的，法制教育的基礎首先應該是道德教育，所以在堅持不懈地開展法制教育的同時，加強對學生的道德教育使學生懂得怎么做人，為進行法制教育打下堅實
【篇二：“法律進學?！狈ㄖ菩麄鹘逃顒訉嵤┓桨浮?/p>
“法律進學校”法制宣傳教育活動
實施方案
為全面貫徹落實省市文件精神，促進普法工作深入開展，進一步加強學校法制教育，增強師生的遵紀守法意識，形成學校依法治校、教師依法執教、學生遵紀守法的良好氛圍。結合我校實際情況，特制定實施方案。
一、指導思想
以十八大精神和“****”重要思想為指導，深入貫徹落實科學發展觀，認真落實“六五”普法工作規劃，通過“法律進學?！敝黝}活動，大力推進依法治教工作，不斷滿足廣大人民群眾對教育的高要求和新需求，進一步提升教育服務經濟與社會發展的水平，努力構建平安和諧校園，努力建辦人民滿意教育。
二、目標任務
我?！胺蛇M學?！被顒拥闹饕蝿沼校阂皇墙Y合課堂教學大力開展法律法規的學習宣傳和社會主義法治理念教育，使法治理念深入師生心中；二是大力開展以“學法律、講權利、講義務、講責任”為主要內容的法制主題教育活動，引導廣大師生依***，認真履行義務，維護師生切身利益；三是把法制宣傳教育與學校文化建設相結合，促進平安和諧校園建設，提高師生法律素質；四是進一步完善
法制教育網絡，形成基層政法部門、學校、社區和家庭“四位一體”的有效宣傳教育機制。
三、活動內容及要求
（一）著重進行法律啟蒙教育。重點普及《憲法》、《國旗法》、《道路交通安全法》、《治安管理處罰法》、《傳染病防治法》等與中學生學習、生活密切相關的法律基本常識，從小養成遵紀守法的良好習慣。
（二）各班結合班級實際情況，召開主題班會，圍繞《未成年人保**》、《教育法》、《環境保**》、《交通法》等法規，展開廣泛的學習討論活動，激發學生學法用法的積極性，充分認識學法、知法、守法的重要性。
（三）開展“精彩人生路，法律伴我行”——法律進學校主題征文及演講比賽活動。在組織征集文章評選的基礎上，評選出3-5篇優秀文章登校報、?？?/p>
（四）聘請法制副校長，派出所民警舉辦“法律進學?！眻蟾鏁?，組織開展一次“法制大講堂”法制教育活動。組織學生舉辦展覽、拍攝教育片、參加實踐活動，以身作則教育學生，充分發揮校外輔導員的作用。
（5） 舉辦普法教育成果展。在“12.4”全國法制宣傳日期間，在校園舉辦普法教育和依法治理成果**展，宣傳和展示本校普法教育和依法治理工作成果。
四、實施步驟
根據教育局和學區文件要求，我?！胺蛇M校園”活動，從5月份開始，到12月份結束，分三個階段進行。
1啟動階段：2013年5月。成立學?！胺蛇M學校”活動領導小組，認真制定實施方案，結合日常工作，重點做好教材準備、宣傳發動和骨干培訓等工作。
2組織實施階段：2013年6月至11月。按照制定的實施方案，組織開展“法律進校園”活動。
三。集中展示階段：2013年12月。根據本方案確定的目標、任務和要求，舉辦普法教育成果展活動，對本?！胺蛇M校園”活動進行自查，做好總結驗收工作。
五、實施措施
1、建立健全組織機構。為保證“法律進校園”活動順利開展、有序推進，切實加強活動的組織領導，特成立我校法制教育領導小組。
組長：副組長：
成員：各班主任
由副組長具體負責此項工作。
2要整合力量，相互配合，創造性地做好普法工作。圍繞“法律進學校”主題教育活動，廣泛動員廣大師生積極參與主題教育活動，確?；顒釉鷮崒崳坑谐尚?。
三。營造宣傳氛圍，加大宣傳力度。主題教育活動中，
要掛橫幅、張貼標語，營造宣傳氛圍，積極開展宣傳報道，擴大宣傳影響力。
4充分發揮課堂教育主渠道的作用。副組長要制定具體的實施方案，各年級每周開設一節法制課，由班主任負責講授，各班要做到有計劃、有教案、有作業、有考試成績。學校定期邀請司法人員或基層法律工作者對師生進行法律知識講座。
5、建立法制宣傳教育隊伍。學校要利用專門期刊、板報等廣泛開展法制宣傳。
西張小學
2013.5.26.
【篇三：2012年法律進學校活動方案】
烏恰鎮中學2012年“法律進學?！被顒?/p>
實施方案
為進一步加強青少年學生的法制教育，推進青少年學生法制教育工作的科學化、制度化、規范化建設，按照庫車縣普法辦和教育局相關文件要求，結合學校實際，現就開展“法律進學?！被顒又贫ㄈ缦聦嵤┓桨福?/p>
一、指導思想
堅持以鄧小平理論和“****”重要思想為指導，以“深化‘法律六進’，服務科學發展”為主題，堅持以提高學校法治化管理水平為目標，以提高青少年法律素質為重點，深入開展“法律進學?！被顒樱瑘猿制返陆逃c法制教育并重，法制教育與法治實踐相結合，深入推進依法治教、依法治校工作，努力為建設社會主義法治國家、構建社會主義和諧社會營造良好的法治環境。
? 法律談判方案
一．談判雙方
甲方：北京小米科技有限責任公司
乙方：南京東揚有限公司
二．客戶分析
甲方優勢：公司知名度高，產品銷售火爆
手機性價比高，在同等配置下，價格更低
手機配置高，性能優越
劣勢：小米實行網絡營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機好
三．談判目標
和平談判
獲得20xx臺小米M1手機
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
四．時機
北京小米科技有限責任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現已推出新一代小米手機M2，所以急于出售MI
五．時間、地點
北京小米科技有限責任公司于20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
六．人員組成
主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策
成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題
成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題
成員：王成 財務部長 負責財務問題
七．主要解決問題
手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償
八．談判程序及策略技巧
談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段：采取口頭后報價策略，使己方擁有較大還價機會
談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進攻談判締結階段：明確最終結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽約
九．使用的文獻資料
《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經濟合同法》 合同范文 背景資料 對方信息 技術、財務資料
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或旅行義務不符合規定的，應當承擔繼續旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任
十．爭議解決途徑
先協商爭取其繼續履行合約
協商不成就向法院提起訴訟和仲裁
十一．替代方案
十二．談判方案的說明及附件
十三．談判成本及預算
談判成本預算：資料打印費100元
話費100元
招待費20xx元
標的物成本預算：1700×20xx=3400000元
? 法律談判方案
美菱公司商業談判策劃書
一 談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進
二 準備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表；
決策人：負責重大問題的決策；
技術顧問：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題。
1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
2、知己知彼
1） 對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3）與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排
三 雙方核心利益及優劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業聲譽
2保持雙方長期合作關系
3降低本次疫情中企業停產的損失
2 對方利益：
1：維護雙方長期合作關系；
2：要求我方盡早交貨；
3：要求我方賠償，彌補其損失。
3我方優劣勢分析： 我方優勢：
1該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態，
2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售
3 該不料生產技術及工藝流程處于發展起步階段，對方無法全面了解
我方劣勢：
1 未按照合同約定按時交貨
2 對方在該行業為強者，失去這個合作伙伴對我方不利
3 我方無法承擔企業名譽受損的損失
四 談判目標：
戰略目標：
以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關系
原因分析：
1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展
2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作
3我方因盡量避免加重損失，
最高目標：
1用合理方式避免賠款
2保持其他合作約定
底線：
1維護企業聲譽
2適量賠款
3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
4維護長期合作
五 具體談判程序及策略：
（一） 開局陳述：
根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的
方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
（二）中期談判：
雙方進行報價： 提出由對方首先進行報價，針對對方報價
我方報價：
1 愿意提供數額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受
2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由：
1.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失
3.對于雙方合作關系的重視
根據對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性
2對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產
先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身于理無虧；后說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌
（三）磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1.不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4.對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步 我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的賠償金額進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態度：友好，耐心 具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端并無重大過錯，于理無虧
并且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，于情有嘉
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該步料生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2 我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優先生產。
3 依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
四 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此
我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠
注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。 六 應急預案
如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。 如果在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業合同之間是沒有必然聯系的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。
如果對方認為我方現在已經遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。 參考資料：國際商務談判策略
商務談判策劃書
懸賞分：35 | 解決時間：2009-12-28 08:29 | 提問者：沒錢話
一、市場調研
參考內容：談判對手情況（談判對手介紹）、產品市場情況、競爭者情況、企業自身情況（所在企業介紹）。。。 二、談判計劃
參考內容：談判目標、價格、談判議題、談判議程。。。 三、談判接待方案 四、項目預算
注釋：此預算為整個項目的預算 五、項目實施
參考內容：分工、各環節完成時間、項目運用資源（如：需要公司哪些部門配合） 六、項目效果及反饋
最佳答案
————放飛思想 勇于挑戰
一、談判主題
解決日本豐田公司贊助休斯頓火箭隊修建新體育館的有關事宜
二、談判雙方背景
1、甲方（休斯頓火箭隊）分析
火箭隊是一支有高中鋒傳統的球隊，從早期的摩西-馬龍（Moses Malone）、拉爾夫-桑普森到奧拉朱旺（Hakeem Olajuwon），以及2003年首輪選中的中國中鋒姚明。1967火箭隊年加入NBA，當時落戶于圣地亞哥，經歷了4個平淡的賽季后，于1971年搬到休斯頓。
跟許多球隊一樣，火箭隊的處子賽季令人失望。1967-1968賽季，火箭隊僅15勝67負。第二個賽季火箭隊從休斯頓大學得到“大E”埃爾文-海耶斯（Elvin Hayes)，他在新秀賽季平均每場就拿下分，火箭隊隊成績開始上揚，1968-1969賽季火箭隊取得37勝45負的成績，打進了季后賽。1970年火箭隊27勝55負，1971年40勝42負，從1971年開始，火箭隊就搬到了休斯頓。
直到1994年，火箭隊才獲得第一座總冠軍獎杯。奧拉朱旺在那個賽季平均每場得了分個籃板和個蓋帽。在總決賽中，火箭隊碰到紐約尼克斯隊。奧拉朱旺戰勝了尤因，火箭隊以4比2奪得球隊第一個總冠軍。
1995年火箭隊從開拓者得到了“滑翔機”德雷克斯勒（Clyde Drexler），在總決賽中，奧拉朱旺碰到年輕的奧尼爾，火箭隊以以4比0橫掃奧蘭多魔術隊，蟬聯總冠軍。2000賽季火箭16年以來首次未能進入季后賽，不得不進行重組，火箭隊正面臨著新的挑戰。2003年選秀大會上，火箭隊欽點來自中國的姚明為狀元，再引入高中鋒，一個新的時代開始了。
2、乙方（日本豐田汽車公司）分析
豐田汽車公司是日本第一大汽車公司，成立于1937年8月。該公司在第二次世界大戰后首先推出了“豐田生產方式的概念，并于1962年在豐田汽車公司范圍內推廣”看板“作業方式。
豐田汽車公司早期的產品豐田、皇冠、光冠、花冠、等汽車名噪一時，近來的亞洲龍、凌志豪華汽車也極負盛名。 20世紀70年代，豐田汽車公司掌握了日本日野和大發倆家汽車公司的部分股份，并與其他企業一起組建了豐田集團。
豐田汽車公司在日本內設有12家工廠，在34個國家和地區設有子公司，在26個國家和地區生產汽車。豐田汽車公司的汽車占有國內市場40%以上的份額，年產汽車約550萬輛，占全日本汽車產量的一半以上；員工7萬人。其代表產品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽車。
豐田汽車公司于1996年5月與中國天津合資成立了天津豐田發動機有限公司；1998年2月在天津組建了豐田汽車技術中心有限公司，在中國沈陽也沒有豐田汽車技術中心。1998年11月與四川合資成立了豐田汽車有限公司。
豐田汽車公司產品中，轎車約占68%，貨車、大客車約占11%，其他產品如船舶、飛機、航天設備、住宅設施占21%。汽車出口比率為49%。
豐田汽車公司對發展世界體育和文化事業十分熱心，該公司每年在日本組織一次歐洲和南美冠軍間的豐田杯足球賽。
豐田汽車公司的三個橢圓垂直標志是從1990年初開始使用的。標志中的大橢圓代表地球，中間由倆個橢圓垂直組合成一個T字 ，代表豐田汽車公司。它象征豐田汽車公司立足于未來，讀未來充滿信心和雄心。
三、談判團隊人員組成
甲方：主談：周峰岑，休斯敦火箭隊談判全權代表
決策人：莊賢耀，負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：孫婷，負責技術檢測、度量與指導
法律顧問：陶蕊，負責相關法律資料及爭議處理
財務顧問：陳鵬 負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據
秘書代表：高莎，負責組織介紹、文件管理及相關服務
乙方：主談： 王斯龍，豐田汽車公司談判全權代表
決策人：劉昌華， 負責重大問題的研究分析及最終決策
財務顧問：李東坡，負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據
技術顧問：周琴，負責技術檢測、度量與指導
法律顧問：鄧玲，負責相關法律資料及爭議處理
秘書代表：豆柳，負責組織介紹、文件管理及相關服務
四、談判內容
1、談判地點：休斯頓大酒店。
2、談判時間：2009年5月26日
3、談判方式：正式小組談判
五、相關資料信息
甲方經市場調研和藍圖設計做出的綜合預計：
（1）體育館建設藍圖及預計面積情況如下。
藍圖實例
（ 2 ）體育館坐標及場館建設
坐標：北緯29度45分秒，西經95度21分秒
場館建設：
球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號
建筑師 Morris Architects,HOK Architects,John Chase Architects 高度：火箭隊的主籃球場設計將低于豐田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。
綠地：周圍的綠化面積為1--2英畝。
座位：中心籃球館可容納個坐席。
包廂：特別設立了90--100個豪華包廂。
泊位：體育館本身的停車場可容納2000--3000輛汽車。
工程：共計將開挖30--40萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預計為立方英尺，鋼材預計使用4000噸；玻璃平方英尺。
（ 3 ）體育館工程造價評估：
名稱
價格
混凝土
47美元/平方米
玻璃
平板玻璃
10美元/平方米
鋼化玻璃
20美元/平方米
鋼材
線材
300美元/噸
型材或鋼梁
330美元/噸
螺紋鋼
310美元/噸
小型型鋼
275美元/噸
預計場館建設需花費2億美元，乙方的場館冠名費應為1億美元，共計3億美元。
B、乙方給甲方的信息情況：
（1）乙方分別預計贊助場館建設費和場館冠名費各1億美元
（2）乙方提供的場館藍圖
（3）乙方對新建場館的預計：
球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號
高度：火箭隊的主籃球場設計將低于豐田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。
綠地：周圍的綠化面積為1英畝。
座位：中心籃球館可容納個坐席。
包廂：特別設立了50個豪華包廂。
泊位：體育館本身的停車場可容納2000輛汽車。
工程：共計將開挖30萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預計為立方英尺，鋼材預計使用3000噸；玻璃平方英尺。
六，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析
我方優勢：
A豐田公司在全球汽車市場銷量排名首位，并排名美國汽車銷量第二位，資金雄厚,擁有廣闊的國際市場和巨大的國際影響力；
B 與甲方長期合作可以從情感上降低資金投入；與甲方球隊不少成員有長期的合作關系，同時與NBA多個球隊有合作，在NBA領域內擁有很大影響力。
我方劣勢：
A 與甲方中國球星---姚明之間成見過深，取得其代言比較困難；急于提高產品在中國的銷量和拓寬中國市場，在取得姚明代言的談判中處于較被動局面；
B 建材市場價格在近期處于持續上漲趨勢，加大了場館建設資金的投入；
C很多贊助商如三星，聯想集團對此次贊助也非常感興趣，這無疑給我方增加了競爭壓力。
對方優勢：
A 對方有雄厚的球星資本，一流的比賽信譽，廣闊的國際市場；
B 火箭隊與我公司存在長期合作經驗，建立了良好的關系,是乙方的重要和長久客戶；
C 我方急于拓寬中國市場，志在拉攏我球隊明星球員---姚明為其代言；對方得到有關政府部門的大力支持。
對方劣勢：
A 對方場館建設資金緊缺，政府幫助有限；
B 對方至2002年以來，面臨嚴峻的考驗和巨大的比賽壓力；
C 對方中國球星---姚明拒絕為我方產品代言，且態度堅決；
談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1.對方利用休斯頓火箭隊主力球員姚明對中國乃至亞洲汽車市場輻射作用抬高贊助費用。
分析：這可能會給本次談判造成不小的壓力，姚明對于休斯頓來說的確是一顆重要的棋子，對方可能會抬高贊助費用，為了營造優勢，我方可以順勢推舟，要求姚明出任中國豐田公司的代言人，要求對方在場館的看臺座位等顯眼處印上豐田標志等。
問題2.對方要求費用過高，而我方預期收益不足。
分析：對方可能會利用許多贊助商瞄準NBA巨大的市場欲分一份利，尤其是火箭隊目前的戰績優異，對于擴大贊助商的影響力極為有利，這將增加火箭隊的談判底氣與砝碼。我方同樣可以以豐田這一世界第一品牌的優勢增強士氣，提出各種除價錢之外的利益回收方式。
七.談判目標
1.最理想目標：
A 總贊助費用不高于2億8千萬美元，場館規格不得高于上述預計數額
B爭取獲得場館經營權50年；廣告和經營利潤劃分不得少于七成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志.
C獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務說服球員，且代言費不高于國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視墻的廣告插播權）；
2.可接受目標：
A 總贊助費用不高于3億美元，場館規格不得高于上述預計數額
B爭取獲得場館經營權30年以上；廣告和經營利潤劃分不得少于六成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志.
C獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務說服球員，且代言費不高于國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視墻的廣告插播權）；
3.最低目標：
A 總贊助費用不高于3億2千萬美元，場館規格不得高于上述預計數額1000萬美元以上；
B爭取獲得場館經營權20年；廣告和經營利潤劃分不得少于五成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志；
C盡可能獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視墻的廣告插播權）；
目標可行性分析：一般的場館建設費用不高于2億美元，近3億美元的贊助相對來說是一個非常高的贊助費用，這在國際市場上先例不多，我方開出這個價錢，對未來的收益也是值得考慮的。為了使雙方都受益，我方應該從場館修建后有一定實際的回報，那就是從火箭隊門票中返回一部分。眾所周知，火箭球員中有很大一部分來自于海外，這對于我公司開拓海外市場有百利而無一害。
八、程序及具體策略
1、開局：
感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、中期階段：
1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2）、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4）、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5）、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1）、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2）、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3）、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間 商務談判策劃書
——終極挑戰007 一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系 二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表； 決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策； 技術顧問：陶佳，負責技術問題； 法律顧問：張偉燕，負責法律問題； 三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優勢：
1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：
1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：
屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作 五、程序及具體策略 1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位
對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定 對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段：
1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料 相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。 2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
? 法律談判方案
一、工作目標
圍繞縣委、縣政府重大項目建設、中小企業轉型、民生改善和社會管理的重大決策部署，以促進轉型升級、服務民生幸福為主題，以加快構建覆蓋城鄉的公共法律服務體系為目標，深入實施省廳法律服務“四萬工程”，不斷深化法律服務專項活動，為全面建成更高水平小康社會、開啟基本實現現代化新征程提供優質高效法律服務和法律保障。
二、主要內容
1、深化“五聯五促”活動。市委組織部、市司法局、市財政局聯合出臺“五聯五促”活動意見，要求全市律師行業黨組織與成長型民營企業黨組織結對聯建，做到組織聯建促創先爭優、人才聯培促轉型升級、專業聯動促業務提升、資源聯享促規范管理、公益聯辦促社會和諧，著力培養一批優質服務、誠信服務的優秀黨員律師，培育以申明律師事務所黨支部為典型的黨組織，推動創建一批轉型升級示范企業。
2、深化“雙十雙百”工程。積極參與市司法局組織的100名法律專家深入100家企業進行法律“體檢”活動，“會診”企業運行中的疑難雜癥，開出診治處方。我局成立以局主要領導為組長、分管領導為副組長，10名骨干律師、公證員為成員的法律服務專家組，確定19家企業作為走訪對象，在4月底前逐一上門走訪，了解企業概況、目前的困難、依法經營情況、對法律服務的需求，并針對不同情況，提出建議和解決問題的措施，在此基礎上形成調研報告。選擇全縣重點項目10個，主動服務、重點服務、優質服務；建立和培育1-2個法企合作示范點，扎實推進“法企合作服務項目‘雙十雙百’工程”，建立服務寶勝集團的工作班子，明確安宜律師事務所與寶勝集團建立所企合作單位，采取切實措施，提升服務質量。
3、開展“法律服務進村(社區)”系列活動。大力開展法律服務進社區、進鎮村行動，組織公證員與城區所有社區結對共建，并在社區設立律師咨詢點。加強“一村（居）一顧問”和“所所合作”，全體律師、公證員、基層法律服務工作者要深入村（居）開展法律服務，實現全縣村(居)法律顧問全覆蓋。
4、為重大項目提供“組團式”法律服務。深入開展“深化‘法律六進’，服務重大項目”法制宣傳主題活動。按照寶司發[20xx]8號文《關于為重大項目建設提供法律服務的實施意見》，加強律師、公證員服務重大建設項目的理論和實務研究，提升高端業務的服務能力和水平；做好重大投資項目建設矛盾糾紛的化解工作，發揮律師工作“減壓閥”，公證工作“穩定器”的作用；積極開展調查研究，協助做好建設項目的法律風險評估、法律風險控制和危機處理能力。進一步整合法律服務資源，發揮專業優勢，組織重大項目建設法律顧問團為重大建設項目投資提供“一站式”法律服務，進一步提升服務質量和服務能力。
5、開展法律服務“促萬村（社區）和諧”活動。組織基層人民調解員、法律服務工作者，每月兩次深入村居（社區），開展法制宣傳、法律咨詢和法律服務等活動，發揮司法所、法律服務所促進民生和諧幸福的積極作用。出臺矛盾糾紛網格化管理工作意見，抓好鎮(區)、村（居）的網格化管理責任落實，做到矛盾糾紛早發現、早化解，確?；鶎雍椭C穩定。村（居）實行法律顧問服務公示制度，方便基層村（居）群眾辦理法律服務事項。
三、實施步驟
活動時間安排：20xx年3月初-12月底，具體分三個階段：
1、動員啟動階段（3月份-4月初）
3月，組織全系統學習貫徹省廳法律服務“四萬工程”的活動方案，建立工作領導小組，組織調研。4月初，組織宣傳發動，明確目標任務，出臺具體方案。
2、組織實施階段（4月中旬-11月底）
機關各科室分別按照活動方案，有計劃、有步驟的開展系列法律服務活動，認真細致的做好“雙十雙百”工程，全面實施“五聯五促”活動方案，為全縣重大項目和中小企業提供優質高效的法律服務。與市司法局密切聯動，開展好“法律服務進村(社區)”和“法制宣傳‘六進’、服務重大項目”等活動。
3、總結提高階段（11月-12底）
認真總結工作，推廣典型經驗，健全工作制度，建立完善工作長效機制，以優質的法律服務成效助推我縣經濟社會又好又快發展?；顒又?，要注重及時報送專項活動實施的階段性經驗和做法。12月，縣局組織推進落實法律服務“四萬工程”的考核總結，同時迎接省廳、市局的檢查考核，考核情況作為專項法律服務活動總結表彰的重要依據之一；對取得優良成績的，將推薦作為專項法律服務活動的表彰對象。
四、工作要求
（一）深化認識，加強領導。深入落實法律服務“四萬工程”是司法行政工作圍繞中心、服務大局的重大舉措，是新一輪爭當全省司法行政系統排頭兵工作的重要內容，也是對我縣法律服務行業服務能力建設的一次重大檢驗。局成立法律服務“四萬工程”領導小組，由局主要負責人任組長，其他黨組成員為副組長，下設辦公室在法律服務管理科，副書記任辦公室主任，各科室主要負責人為辦公室成員。各法律服務機構、司法所、機關各科室要高度重視法律服務“四萬工程”活動的開展，并將這項工作列入日常工作。要根據自身實際，拿出操作性強的實施方案，建立健全各項工作制度，將任務分配到具體單位，落實到具體責任人，確保法律服務“四萬工程”取得效果。
(二)狠抓督促，落實責任?；鶎庸ぷ骺啤⒎煞展芾砜品謩e負責基層司法所、法律服務所、律師事務所“四萬工程”的指導與管理，要加強對其檢查督促。各法律服務機構要不斷改進工作方法，提高法律服務的質量和效率。要及時向局上報法律服務“四萬工程”的進度，局將定期或不定期對法律服務“四萬工程”進行督查考核和通報，并將督查考核結果列入年度考評范圍。
? 法律談判方案
應當遵循的基本程序，主要包括五個步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請參加談判的供應商名單，四是談判，五是確定成交供應商。
制定商務談判方案一：前期準備階段
在前期準備階段，應注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術、生產、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場、風險分析。二是要根據綜合分析情況，制定項目采購的最終方案，并確定項目采購清單。三是根據項目分析情況和采購項目清單，編制競爭性談判邀請函。四是制作競爭性談判文件。五是邀請參加談判的供應商。六是對參加談判的供應商進行資格預審。七是根據資格審查情況，確定參加談判的供應商名單，并向其發售競爭性談判文件。八是成立由技術專家、采購單位和有關方面的代表組成的談判小組。九是根據談判工作需要，確定工作人員。十是邀請有關部門，如監督機關、公證機關對談判過程實施監督。
? 法律談判方案
一商務談判開局
1營造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。
我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。
我方采用指責法來進行開局，據以前的交易經歷，我發將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
2具體問題說明
談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
3開場陳述
為了摸清對方的原則和態度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發表意見提倡，確定下一階段的議題。
以挑剔式開局
結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
二商務談判報價
1報價方式
我方將采用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
2報價順序
我方采用現報價的方法
我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
3報價戰術
我方采用西歐式報價
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
4報價策略
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
三討價還價
1討價還價的策略
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
2討價還價的技巧
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據我方初定發討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
四讓步
1讓步策略
我方選定穩健式策略
我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。
2讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
? 法律談判方案
一、背景資料
A方：
①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?
3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。
范例（建材公司商務談判計劃書正文部分）
一、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。
二、談判團隊人員組成
主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;
法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）
（一）我方背景
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
（二）對方背景
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。
7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額。
2、爭取到最大份額股東利益。
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優勢：
1、擁有閑置資金。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優勢：
1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
（1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）。
（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現。
（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
（4）要求占有60%的股份。
（5）要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理。
（6）三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
（1）先期投資120萬。
（2）股份占有率為48%以上。
（3）對方財務部門必須要有我方成員。
2、感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。
六、談判程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
（4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、應急預案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局?；蛴寐晼|擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
? 法律談判方案
一．談判雙方公司背景
甲方公司（我方）：江門市廣聯印刷有限公司建廠以來，我們有專業管理人員和經驗豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產水平，適應了多色、快捷、高檔的印刷要求?，F擁有日本小森電腦灑精印刷機、海德寶電腦酒精印刷機、德國羅蘭四色全電腦印刷機，有全數字化控制的電腦校版、自動校色等先進設備。當今世界，企業在競爭中求生存、謀發展，優勝劣汰，猶如大浪淘沙，造就了一批現代化印刷企業。面對機遇與挑戰，公司本著“品質第一、客戶滿意”的經營宗旨，以“技術進步，科學管理”為基礎，最大限度提高客戶的滿意度，追求客戶、公司、員工、社會的共同發展。今后，江門廣聯彩印廠將以更精美的產品包裝展示于眾，以更優秀的服務服務于社會各界！
乙方公司（對方）：海德堡印刷機械股份公司是印刷媒體業首屈一指的解決方案供應商，在全球單張紙印刷機市場上已占據四成以上的份額?？偛课挥诘聡５卤な械暮５卤す疽詥螐埣埬z印工藝的整個生產流程與價值鏈為核心，設備的幅面規格涵蓋了多種多樣的實用選擇。除了印刷設備之外，海德堡公司的產品還包括印前制版設備和印后加工設備，以及能夠將所有印刷生產步驟整合起來的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶提供一系列零備件、耗材、二手設備以及設備維修的服務，并在海德堡印刷媒體學院開設了內容廣泛的培訓課程。海德堡公司還協助用戶制訂投資規劃，并提供融資的便利。在國際經濟合作與開發組織的主要工業化國家市場上，海德堡公司始終是市場上的領軍人物；同時，在經濟發展迅速的亞洲、東歐地區，海德堡公司正在快速融入當地市場。德國著名的印刷設備生產商海德堡印刷設備公司在經濟危機背景下連續7個季度出現虧損之后，受益于中國和德國市場，業務開始緩慢小幅復蘇。
二．談判主題
關于與德國海德堡印刷設備制造公司購買設備和技術交流。
三．談判團隊
主談：陳深榮???
技術顧問：吳佳瑩
財務顧問：楊秋玲
法律顧問：甄淑儀，龍玉慶
記錄者、危機應對者：梁杏媛
四．談判內容
1、談判的主題：價格與技術談判（價格談判為主）
2、談判的期限：11天內
3、談判的時間：2013年5月
4、談判人員安排：我方6人?（談判首席專家、技術專家、商務專家、財務專家、法律專家、危機應對者）
5、談判地點：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點
6、談判方式：面對面正式小組談判
7、談判的目標的確定：最低目標：208-218萬
?????????????????????可接受的目標:195-208萬
?????????????????????理想目標:實現：195萬美元以內的談判目標
8、第一輪談判現狀：當我方提出170萬美元的買價時，激起了德方的強烈反應。德方的銷售經理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減，談判陷入僵局。
五．雙方利益分析
江門市廣聯印刷有限公司
海德堡印刷機械股份公司
1
以理想的價格進口海德堡五色套色印刷機。
抬高五色套色印刷機的價格，獲得更大的利潤。
2
尋找到強大技術支持的盟友，建立長期的合作關系
迅速打開中國印刷機的市場，擴大生產規模
3
在印刷市場上搶的良好的市場份額
扭虧為盈，更好地實現經濟復蘇
六．談判形勢分析
（一）?我方優勢分析：
1、我公司正處于快速成長期，在江門市場我們已經處于領導地位，2009年初我公司剛剛入圍中國印刷業50強。。
2、?作為進口商，自由選擇權大。市場上所有印刷機設備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見附錄）以及日本小森BIG969都是同類競爭性產品，采購誰的產品，選擇權在我們手中。
3、針對海德堡印刷機械股份公司的經濟現狀，我公司有能力幫助海德堡印刷機械股份公司擴寬在江門的市場，緩解其在經濟上的困難。
（二）、我方劣勢分析：
1、我方主營產品和服務有印刷圖片畫冊;說明書印刷等，但在江門市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭。是否已有其他中國印刷企業采購此項設備對我方而言是個秘密。?
2、相對于海德堡印刷機械股份公司這種老牌公司來說，我公司實力相對較弱，很難在商業往來上取得控制權。
（三）對方優勢分析：
?1、海德堡公司為全球最大的印刷設備生產商，發展158年至今，我公司已經在全球單張紙印刷機市場上占據四成以上的份額，實力雄厚。
?2、海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設備技術含量高、生產程序精細而繁雜，設備工藝屢獲國際大獎。
?3、海德堡公司擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創新力，持續保持著高速的成長與發展態勢。
（四）對方劣勢分析：
1、設備技術含量高、生產程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。
2、受到經濟危機的影響，經濟陷入低谷，需要擴大市場來扭虧為盈。
3、該印刷機在每次換紙后裁刀都會出現運行不問和印刷輥轉速不同步問題，影響印刷品質量，需重新調整，影響生產效率。
七．針對我方當前談判形勢的SWOT分析
1、機會：如談判成功，可獲得良好的設備和技術支持。
2、威脅：海德堡公司以強勢形態應對此次談判，我方有可能失去這次合作機會。
3、優勢：在中國江門市場上有良好的話語權，能緩解海德堡公司一定程度上經濟壓力，幫助其擴寬中國市場。
4、劣勢：經濟規模相對其它世界大公司小，在同行業中競爭力小。
八．談判人員分析
我方人員分析：
熟悉談判代表——陳深榮：看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判關鍵人物，主要負責整個談判的全局問題。?
技術顧問——吳佳瑩?：注重細節，我公司的核心人物之一?，負責提出設備的性能，維修方面的問題。?
財務顧問——楊秋玲：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質，主要就價格，采購數量，財務方面作出談判。
法律顧問——甄淑儀，龍玉慶：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署，?就對這次談判的資料收集與整理?
危機應對者——梁杏媛：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，對這次會議內容進行記錄與整理。?
對方人員分析：
首席談判代表?——施·布勞恩：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活
營銷總監?——馮·科德里斯：熟悉印刷行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質，但性格暴躁
助理談判?——不詳。
技術副總監?——讓·阿倫：擁有良好的技術，對公司技術有充分的自信。
九．談判風險
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，同時使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境。
3、對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。
十．談判程序和策略
（一）開局階段
本案例已開局。德方先報價。
（二）磋商階段
1、談判策略制定：心理戰術策略、價格策略、欲擒故縱策略、聲東擊西策略、抬價壓價策略、最后出價策略、目標分解、吹毛求疵等策略。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。
2、針對各種情況的應對方案：
????當我方提出170萬美元的買價時。是避免對方提出較高的難以接受的報價不好下壓，從而給出的超低回價，激起了德方的強烈反應。德方的銷售經理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減。此時用欲擒故縱策略，與心理戰術策略相結合。我方代表要一直保持沉著、冷靜的態度。即使在德方代表沖其怒吼時，依然要保持不卑不亢，不要與其頂峰相對。做到如下
????①冷靜的說出考察期間發現發現我廠要購入的印刷機在每次換紙后裁刀都會出現運行不問和印刷輥轉速不同步問題，影響印刷品質量，需重新調整，影響生產效率?？梢娫撛O備制造技術及產品水準雖屬世界一流，但并非完美無瑕。說明該公司的技術也存在缺陷。并且，可以與貴公司匹敵的有德國的羅蘭公司，也屬于世界頂尖的印刷機制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年經濟金融風暴的影響，目前的市場也不不是十分樂觀。
? ?但是我公司長期與德國有生意的交往，港口的運費相比較優惠，又本著德國人做生意的誠信。我公司是本著很大的誠意與貴公司合作的，請該公司給出合理的我方可以接受的價格。讓德方動搖其初始的報價，以獲得主動權。
????②當德方重新給出報價時，若報價高于195萬。我方繼續用價格戰略，以低價175萬還盤。當德方繼續不同意的時候。為價格繼續爭執時我方此時要暫停談判。此時我方獲取了主動權。德方處于被動的地位。我方要等待德方邀請我方繼續談判。用心理戰術策略我方先不要主動提出續談。讓德方認為我方有可能與其他國家的公司合作，給德方施加心里壓力。加強我方的主動與優勢地位。
????③若德方再次主動邀請我方談判。我方要求更換第三方地點，一打破德方在其主地的優勢。此時我方作為被邀請，我方處于主動的地位，注意要保持誠意與謙虛的態度。我方應先提出185-190萬左右的價格，若德方不同意，繼續提出高于190的價格。此時價格差不多已達到我方的要求。此時可用最后通牒策略，說明鑒于目前的經濟與市場狀況我方最后的出價只能在190-195萬左右的價格。并要求德方在上述考察中我方發現的問題給出一定的保障，已獲得最后的主動權。
????④若我方暫停談判后德方不主動邀請我方繼續談判，此時，我方要采用聲東擊西的策略。派人去德國的羅蘭公司了解產品與談判。并故意讓海德堡印刷機械公司知道。讓德方找我方繼續談判。
（三）成交階段
按照有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。
十一．合同
?????????????????????????????????合同書
合同編號：0011
目標產品：五色套色印刷機
簽約日期：2013年5月30日
簽約地點：德方海德堡公司總部
供貨單位：德國海德堡印刷設備制造公司，以下簡稱甲方
購貨單位：江門市廣聯印刷有限公司，以下簡稱乙方
貨物名稱，數量以及金額
貨物名稱?
數量
金額
五色套色印刷機
1
USD?1,950,000
二、購貨項目：
1、乙方與甲方簽訂進口合同，向其購買上述貨物。
2、乙方向甲方購買上述貨物，總價為195萬美元。
三、甲方義務：
1、關于運輸過程的重要性與特殊安全性，，采用CIF?SHENZHEN,即貨交裝運港的船上，風險轉移給乙方，運輸過程的一切安全問題由乙負責，出現過錯與失誤由乙全權負責。而在這之前的一切風險以及費用由甲方負責。
2、應及時供貨，由于供貨延誤等造成的損失由甲方負責。
3、甲方需要按合同金額的110%投保水漬險。
4、本合同規定的其它義務。
四、乙方義務：
1、乙方根據本合同第五條之規定，在合同生效后3天，應向甲方開具信用證。
2、按照本合同第五條的規定，乙方應及時將購買貨物所需資金付至開證行。
3、?在貨物在裝運港的船上的風險轉移乙方，由乙方全權負責，出現任何安全問題由乙方負責。
4、、按照本合同第六條的規定，及時提取貨物。
5、本合同規定的其它義務。
五、付款條件：
1、甲方向議付行提交符合信用證規定的各種單據，議付行無條件支付貨款。
2、乙方向開證行支付貨款，取得海運提單單據，提取貨物。
3、甲方如有違反本合同第六條之規定，甲方應根據實際違約天數，以合同總價的0.1％支付給乙方違約金。最高支付額度不超過2％。
六、貨物交付：
1、交貨地點在中國深圳赤灣碼頭貨交乙方。
2、甲方應于二0一三年十二月三十一日前貨到指定目的地。
3、乙方應在甲方發出到貨通知后5日內赴交貨地點收貨。
4、貨物在中國境內的法定商檢由乙方負責，費用由乙方承擔。
5、甲方應在深圳赤灣碼頭將貨物交給乙方，貨物自深圳赤灣碼頭至乙公司的運輸及保險由乙方負責，費用由乙方承擔。
七、對外索賠：
如乙方在履行進口合同時有違約行為，甲方決定向乙方提起仲裁或訴訟的，應當書面通知乙方并提供所需費用及協助，由此而產生的損失或利益由甲方承擔或享有。如甲方未及時書面通知乙方并提供所需費用及協助，乙方無義務對甲方提起任何仲裁或訴訟。
八、雙方違約責任
甲方的違約責任
１．甲方未按合同規定品名、品級、數量交貨，應向乙方償付少交部分總價值＿20＿％的違約金。
２．甲方未按合同規定時間交貨，每逾期10天，應向乙方償付遲交部分總價值＿10＿％的違約金。
3、逾期超過三十天的，乙方有權解除本合同并要求甲方賠償因此而遭受的一切損失。在甲方按照本合同第五條的規定支付全部款項前，乙方有權留置全部貨物。
4．甲方包裝不符合合同規定，以及產品質量不符合要求，應當返工，所造成損失由甲方自負。
乙方的違約責任
1、乙方在甲方交貨后，應按時付款，每逾期一天，應向甲方償付未付款部分總價值＿20＿％的違約金。
九、爭議處理：
凡因執行本合同發生糾紛的，雙方應協商解決；協商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。
十、其它：
1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。
2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執一份，效力均等。
3、本合同未明確規定的事項，按照《中華人民共和國合同法》及《關于對外貿易代理制的暫行規定》的規定執行。
十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規定發生沖突，以本條的規定為準）：
甲方?????????????????????????????????????乙方
????????????????????????
單位名稱：???????（蓋章）????????????????單位名稱：???????（蓋章）?????????????????????????????????????????
代表人:??????????????????????????????????代表人:???????????
????????年????月????日???????????????????????????年????月????日
十二．策劃案分工
收集資料（2014.01.06-2014.01.07）
吳佳瑩，龍玉慶，梁杏媛
制定計劃和策略（2014.01.07-2014.01.08）
楊秋玲，甄淑儀
制定合同（2014.01.08）
龍玉慶
整理，策劃（2014.01.09)
陳深榮
十三．附錄
普研發有限合伙公司(英語：Hewlett-Packard?Development?Company,?L.P.，簡稱HP)(NYSE：HPQ)位于美國加州的帕羅奧多，是一間全球性的資訊科技公司，競爭對手有IBM和Dell。主要專注于打印機、數位影像、軟件、計算機與資訊服務等業務。2002年收購了美國著名的電腦公司康柏電腦。
? 法律談判方案
如果你是賣方，相信經常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產品報價不置可否，而且還對你強調和目前的供應商合作愉快，根本沒有調換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。
這時候你會怎么辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續會以不合作的態度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優勢在手，主動權在握。
你最好的回應就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數字。怎么辦呢?如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧?”然后采取本節所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說!
這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎?
一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現在就終止談判?！本褪沁@么簡單，看似沒有結果的交易突然峰回路轉、柳暗花明。當然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓練，你信不信?
沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態。在正常的談判中，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據談判優勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說，線索環環相扣，情節撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環節前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環節使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環節上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
案例分析：
我的朋友親身經歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大于求的客觀環境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達為這家企業已經服務了兩年整，工作兢兢業業，不敢有一絲的懈怠，出于就業和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的`方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。
就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。
喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。
喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。
喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險，在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是“額外開支”。
她的另一個選擇是去法院狀告企業，這雖然是屬于正常手續，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費，如果有必要還會涉及到律師服務費，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對其辦事的程序和方法一無所知，同時她又擔心對方的律師會從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。
喬易達認為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法，是認為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔這比費用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受，總比沒有強吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經作好勞動仲裁的準備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰速決。
對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。
她怎么能料定對方真的無動于衷?會無所顧忌?對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅定自己按兵不動的策略，以不變應萬變，直到把她逼瘋為止。
這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。
企業負責人的心理：其實企業方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰的意味。首先可以肯定的是企業決不愿意對質公堂，輸贏勝負對他們來講是次要因素，企業更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業來講是小事一樁，畢竟數目也不大，完全可以承受，而通過這件事對企業的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。
當一個企業違背了起碼的社會公德、公然抵觸國家制定的政策法規的行徑被媒體暴光后，消費者會如何評價這家企業?他們還會一如既往地消費這家企業的產品嗎?行業內的精英人才還會加盟這家企業嗎?
我們的結論是：企業決不能與內部員工對質公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達認識到這點，就不會輕易讓步了。
企業決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求，其負責人會考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認為確實無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰術，搞得喬易達小姐分寸盡失，幾乎已經取得了談判的勝利。
對企業方談判方式的評價：綜上所述，企業一方并不是喬易達想象的那般堅不可摧，他們也有致命的弱點，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經驗老道的談判高手，在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風范。此次談判企業方獲得階段性的優勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉著，當然還有喬易達的年輕。
就在談判開始前，企業方沒有任何優勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發生了，隨著談判的深入企業方神奇地反敗為勝，占據了絕對的優勢，而且在正常情況下，這種優勢會持續到談判的結束。
這就是談判，勝負往往在于一念之差，手中的牌是好是壞并不會完全決定最后的勝負，關鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，如果缺乏相關的技巧，一把好牌也會輸得狼狽不堪。
? 法律談判方案
商務談判策劃書
一、談判主題
春雷絲綢公司向111公司出口一批最新生產的絲綢產品，解決雙方就貿易方面產生的分歧，達成交易，以此建立長期友好合作關系。
二、團隊成員組成
總經理：，XXX負責重大問題的決策
銷售總監：，XXX公司談判代表
財務總監：，XXX負責費用問題和法律問題
三、雙方利益以及優劣勢分析
我方利益：我公司絲綢質量好、款式新、圖案多，因而在國內有一定的銷售量，如果可以打開國外市場，它的銷售前景也是非?？捎^的。
對方利益：作為美國市場上一個銷售絲綢的銷售商有一定的銷售渠道和銷售網絡，要求對方用盡量低的價格供應絲綢，美國在
9、10月份又是絲綢銷售的旺季，因而在8月份前進貨就有利于我公司的銷售并獲得非常可觀的利潤。
我方優勢：
1、我方產品質量好、款式新穎、圖案多，并且在國內銷售很
好；
2、并對歐美市場進行的市場調研，研發出了一系列為滿足歐
美不同層次人群需要的心產品；
3、我公司產品在歐美市場上的價格相對要低。
我方劣勢：產品成本高，國內絲綢市場形勢嚴峻，我方想要打開國外市場，但沒有一個很好的渠道，因而對111公司有一定的依賴。
對方優勢：
1、對方公司是一家大型絲綢貿易公司，已經形成了一定的銷售渠道和模式，絲綢需求量大；
2、對方公司是歐美絲綢市場的一份子，有利于我方進入歐美市場，可以為以后銷售絲綢打下一定的基礎。
對方劣勢：因要趕在美國絲綢銷售旺季來臨前進貨因而不利于談判價格；并且只有我公司能夠生產出他們滿意的新絲綢產品。
四、談判目標
（一） 戰略目標：和平談判，與對方建立長期合作關系，打開
歐美市場。
（二） 談判目標：
1、爭取以美元/米CIF紐約價格成交，并采取T/T的
支付方式。
2、最低可接受價格： 美元/米CIF紐約
五、程序以及具體策略
程序：
1、談絲綢的款式和數量
2、對如今市場情況進行分析絲綢目前的銷售狀況
3、談判費用問題
運用的策略：
1、開局
感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入到較融洽的談判氛圍中。
2、中期階段
A、紅白臉策略: 即在商務談判過程中，利用談判者想與你
合作的愿望，以己方兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”
的角色，誘導談判對手的一種策略。
B、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利
益，先易后難，步步為營地爭取利益。
C、把握讓步原則：明確我方的核心利益所在，實行以退為
進策略，退一步進兩步，做到迂回補償。
D、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我們協議
成功能為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若
與我方協議失敗將會有更大的損失。
E、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再
可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵
局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段（如果有必要，根據實際情況對原有方案進行調整）
4、最后談判階段
A、把握底線，適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步
的幅度，在適時的時機提出最終方案，使用最后通牒策
略。
B、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合
作關系。
C、達成協議，明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范
本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料以及相關法律資料
《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：《合同法》違約責任第一百零七條：當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。
合同范文、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
七、制定應急預案
雙方是進行第一次商務談判，彼此不太了解。為了使談判順
利進行，有必要制定應急預案。
（一） 對方對我方的價格表示異議，使用權利有限策略，聲稱
金額的限制，拒絕我方的提議
應對方案：就價格進行談判，運用妥協策略，換取在交貨期間、技術支持、優惠待遇等利益。了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；異或用聲東擊西策略。
（二） 對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放
應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
（三） 雙方在價格上的爭議
應對方案：接受最低價格為美元/米CIF紐約。
買方談判策劃書
商務談判策劃書
公司談判策劃書
談判策劃書 英文
談判策劃書 收購
? 法律談判方案
三、工作要求
（一）加強領導，統一部署。要充分認識法制宣傳日在學校普法和法制建設中的重要作用。要積極組織領導，精心策劃、精心實施，確保各項宣傳任務的落實。
（二）圍繞主題，突出重點。緊緊圍繞“加強法制宣傳教育服務經濟社會發展”,這一主題，結合我校實際，突出重點，增強法制宣傳的實效性。
（三）創新形式，豐富內容。
（四）廣泛宣傳，形成聲勢。
（五）留存資料，建立檔案。
東興初中2011年“12.4法制宣傳日”
活動方案
為了更好、更深入地開展普法工作，增強青少年學生的法律意識和法制觀念，提高學生的法律法規知識水平和自覺運用法律法規來規范自身行為的能力，培養懂法、守法的好學生，讓全體學生明確知法、懂法、守法、用法的重要性和必要性，特制定2011年度“12.4法制宣傳日”活動計劃。
一、指導思想
在上級主管部門的正確領導下，堅持以“****”重要思想、科學發展觀為指導，認真學習貫徹十七大精神，大力宣傳社會主義法制建設的巨大成就、成功經驗，宣傳我國全面落實依法治國基本方略的重要舉措。
緊密結合學校實際，緊緊圍繞穩定社會大局，構建和諧社會、和諧校園，保障師生生命和學校財產安全，維護學校正常教學秩序的宗旨，堅持“安全第一，預防為主”的方針，強化校園治安綜合治理及安全工作責任制，全面推進“五五”普法和依法治校進程，以開展創建“安全學?！被顒訛槠鯔C，通過各種形式的宣傳活動，注重實效，辦好實事，進一步增強學校領導綜合治理責任意識，更廣泛地動員全體師生積極參與社會治安綜合治理，為我校創造良好的治安環境。
二、活動主題
弘揚法治精神，創建法治校園，促進社會和諧。
三、活動時間
四、組織領導
1、成立領導小組：
組長：陸朝銀
副組長：陳炳文、吳宏勝、朱忠銀、奚友鳳、施群、戴乾華組員：班主任、其他教職工
2、建立有效工作機制。法制宣傳活動由院長直接領導，各有關處室協調，有關部門協調。主題包含在活動計劃中。
五、宣傳任務及責任分工
(1)12月5日升旗儀式國旗下講話內容為法制宣傳內容，以此作為12.4法制宣傳月活動的正式啟動，發出活動倡議。（團委戴倩華負責）
(2)學校大門口懸掛法制宣傳標語橫幅，內容為“弘揚法治精神，促進校園和諧 ”。（團委負責）
(3)各班級出好一期以“法在我心中”為主題的黑板報。（各班主任負責）
(4)召開一次由轄區派出所民警、法制副校長、關工委、社區單位參加的學校法制教育工作座談會。（奚友鳳負責）
（5） 法制宣傳主題總結（施群負責）
（6）法制宣傳相關活動宣傳報道（顧祥明） 昌化鎮中心學?！?2.4”法制宣傳日活動方案
一、指導思想
12月4日是全國法制宣傳日，我校在上級主管部門的正確領導下，堅持以“****”重要思想為指導，認真學習貫徹十七大四中全會精神，緊密結合學校實際，緊緊圍繞穩定社會大局、保障師生生命和學校財產安全，維護學校正常教學秩序的宗旨，堅持“安全第一，預防為主”的方針，強化校園治安綜合治理及安全工作責任制，全面推進“五五”普法和依法治校進程，以開展創建“安全學?！被顒訛槠鯔C，通過以“加強法制宣傳教育服務經濟社會發展”為主題的各種形式宣傳活動，注重實效，辦好實事，提高學生法制意識，全面提升學
學生法律素質的提高，進一步推進一法治校，建設安全和諧的校園，為推動我校教育事業科學發展提供有力的法律依據。
二、活動時間
2009年12月4日-12日
三、活動主題
加強法制宣傳教育服務經濟社會發展
四、活動內容安排
（一）開展“五個一”法制宣傳教育活動。
1、在星期一升旗儀式進行以“法伴我成長”為主題的國旗下講話，并組織全校師生舉行“崇尚法治，追求和諧”，誓做“學法、用法、守法、**”新時代公民宣誓儀式，讓廣大師生牢固樹立法制意識，營造法制宣傳教育活動的氛圍。
2、各班級開展一次以“法伴我成長”為主題的班會課，讓學生積極發表自己對法律和法治的理解，講述身邊的法律故事，從學校的規章制度到國家的各種法律法規，廣泛討論法治的內涵，提高學生的法治意識和法制觀念，為學生“學法、用法、守法、**”打下堅實的基礎。樹立學生的法律意識，養成學習守法的行為習慣。（周三的中隊課）
3、邀請法制副校長或法制輔導員到學校為師生上一次法制教育課，以《校園治安法制宣傳教育案例匯編》為教材和組織師生**《救救孩子》等宣傳片，通過鮮活的案例教育，進一步提高廣大青少年學生的守法意識。（四—六年段）
4、在校園內出一期法制教育宣傳欄，懸掛法制宣傳口號橫幅，各班級出一期以“法伴我成長”為主題的黑板報，加強校園的法制宣傳教育。（
三、四年段）
5、以“法律伴隨我同行”為主題，組織學生開展手抄報活動，各班挑選5幅作品上交美術組進行評比并把優秀作品在學校櫥窗展示。進一步鞏固學生的法制教育效果。（五年段）
6發放法制宣傳資料，開展法律知識入戶宣傳教育活動。并通過家訪活動對問題學生，特別是生活在特殊家庭的學生，進行有針對性的幫教。使他們得到學校、班集體和師生的關心，引導他們及時糾正自己的缺點和不良行為傾向。
【第二部分：法制宣傳教育活動實施方案】
法制宣傳教育活動實施方案
東高平聯
為貫徹落實中共**、國務院《關于進一步加強和改進未成年人思想道德建設的實施意見》和“五五”普法規劃，以學校為主陣地，加強法制教育，增強遵紀守法意識，有效地預防違法犯罪，進一步推動師生學法、用法的熱潮，以“弘揚依法治教，普及法律知識，共建和諧校園”為主旋律，形成學校依法治校、教師依法執教、學生遵紀守法的和諧氛圍。特擬定本實施方案。
一、活動目的
通過開展系列宣傳教育活動，在全社會營造關注青少年違法犯罪問題、關心青少年健康成長的良好氛圍，幫助青少年掌握與自己學習、生活密切相關的法律知識,增強青少年自護意識和防范能力，使青少年養成學法、知法、守法的良好習慣，達到預防青少年違法犯罪的目的，將青少年教育成為維護社會穩定的積極力量。使廣大師生明辨是非，崇禮守法，使法律內化為學校、教師和學生的基本行為準則，提高廣大教職工和青少年學生思想道德素質，為打造教育強鎮、構建和諧官渡做出新的貢獻。
二、活動時間
9月1日—12月25日。
三、活動形式
開設法制課，舉辦法制報告會、法律故事會、案例分析會、青少年心理健康報告會等互動活動，參觀法制教育基地、法制教育**展
覽，開展現身說法、情景訓練等體驗活動，舉行法律知識、守則、日常行為規范競賽、“與法同行”文藝表演等實踐活動。
四、活動內容
重點學習宣傳《憲法》、《刑法》、《中共**國務院關于加強和改進未成年人思想道德建設的若干意見》、《義務教育法》、《預防未成年人犯罪法》、《未成年人保**》、《道路交通安全法》、《治安管理處罰法》、《食品衛生法》、《學生傷害事故處理辦法》以及禁毒、環境保護、互聯網上網等相關法律法規知識。對學生進行法律啟蒙和法律知識教育，培養自我保護意識，提高辨別是非的能力，養成守法的習慣。
五、組織領導
為確保活動順利開展、有序推進，加強對活動的組織領導，決定成立學校法制宣傳教育月領導小組
組長：王祿民
副組長：蘇尚延
組員：王英瑩、蘇全明、莊道榮、陳仲泉、張兆芳
六、活動步驟
(一)動員部署階段（9月1日至9月5日）
各中小學要制定活動實施方案，召開校務會議和職工大會，成立領導小組，進行動員部署。
(二)活動實施階段（9月6日至10月20日）
1、營造濃厚宣傳氛圍。學校應利用校園廣播、網絡、板報和升旗
儀式、班團（隊）會等宣傳教育陣地，設立法律宣傳櫥窗、開辟法制宣傳欄、張帖法制掛圖、**法制教育影片、懸掛橫幅標語、開辟校園網“法律進學校專欄”等，加強學校法治文化建設，通過深入開展形式多樣、富有成效的“法制教育宣傳月”活動，在校園中營造學法、用法的濃厚氛圍，對教師、青少年學生進行法制教育，發揮學校法治文化建設在法制教育中的積極作用。各中小學要大張旗鼓地開展宣傳活動，具體要求:各校張貼一條橫幅、十幅標語，辦好一期法制教育宣傳專欄，各班辦好一期法制教育黑板報、開好一次法制主題班會、組織好一次法制實踐活動，每位教師于10月20日前寫好一篇法制心得體會。
2全面開設法律教育課程，做好學生的課堂法律教育工作。堅持發揮學校課堂在青少年法制教育的基礎性和主渠道作用，建立全面系統的學校法制教育課程體系，使法制教育成為學校全面落實素質教育的重要內容。學校要制定法制教育計劃，明確課時安排，根據《義務教育地方課程和學校課程實施綱要》及有關要求，把法制教育納入課程范圍，積極開設《法制教育》地方課程，選用義務教育地方課程學習指導書目中的法制教材，根據實際編寫法制教育校本教材，學期課時數量不少于5課時。
做到有教師、有教材、有教案、有記錄。要充實教學力量，切實做到教材、課程、師資、經費“四落實”。同時，充分發揮品德與生活及品德與社會課在法制教育中的重要作用，要在相關學科教學過程中根據青少年學生身心成長的特點和接受能力，滲透法制教育內容，把傳授知識和法紀教育融為一體，不斷提高法制教育的針對性
和實效性。
3、建立和完善學校、家庭、社會“三位一體”的青少年法制教育網絡。一是聘請一名兼職的法制副院長，就法律問題進行講座。各中小學聘任法制副校長到校開展一次講座（以后每月一次），做到有講義、有記錄、有活**片資料。
二是通過開辦家長學校、設立家校聯系卡、舉辦學校向家長開放日等形式向家長宣傳法律知識和科學的教育方法，提高家長的法律意識和法律素質，更好地配合學校對學生進行法制教育。三是深入開展“小手大手互牽活動”，推動學生和家長互動式的法律學習。通過“每周法制一題”、“每月每個同學講一個法制故事”等方式，使青少年學生學到法律知識的同時也帶動家庭法律知識的學習。
四是集鎮學校要配合有關部門加大對學校周邊環境清理整治力度，嚴格執行《互聯網上網服務營業場所管理條例》，積極與公安、工商、文化等部門聯合采取專項整治行動，為青少年健康成長營造良好的法治環境。
4召開青少年心理健康報告會。做到有講義、有記錄、有活**片。
5、專題教育。組織**法制教育專題片，舉辦征文比賽活動。
6、舉辦“與法同行”文藝匯演活動。
? 法律談判方案
篇一：為積極配合縣委、縣**、縣依普辦開展”法律六進“活動，深刻貫徹落實”六五“普法規劃，進一步推動公司全體干部員工學法用法。現結合公司實際，特制定”法律進企業“活動實施方案。
一、指導思想和工作原則；
以鄧小平理論和”****“重要思想為指導，全面落實科學發展觀，認真貫徹xx屆x中全會精神，深入實施”六五“普法規劃，緊跟縣依普辦[20xx]3號關于”淳安縣‘法律六進’活動實施意見“的文件精神，結合公司《內部經營責任制方案》和《關于繼續加強業務合同管理有關規定的通知》等有關內容，廣泛、深入、扎實地開展法制宣傳教育。并在此基礎上，不斷推進各類有關國際**法律、法規知識的學習，進一步提高公司全體員工的法律意識和法律素質，營造全面、協調、可持續發展的外貿法制環境。
以求真務實、開拓創新、勇于爭先為工作原則，緊緊圍繞淳安縣xx五規劃經濟**方面的目標和中心工作，從實際需要出發，開展法制宣傳教育，堅持創新工作思路，創新方法手段，全面提高公司法治水平。
二、總體目標；
1大力開展憲法學習宣傳和社會主義法治觀念教育，努力提高全體干部職工的憲法意識和法治觀念；
2大力開展國際**、國際金融、國際物流、對外保險等專業方面的法律法規學習教育，促進公司健康發展；
3.大力開展以”學法律、講權利、講義務、講責任“為主要內容的法制主題教育活動，教育和引導廣大干部職工依***，自覺履行義務；
4大力開展扶貧共建村法制宣傳，提高村民整體法制觀念，推動公司精神文明建設發展。
三、具體任務；
1.建立和健全公司經營管理人員的法律學習和培訓制度，要求中層以上管理人員每年應定期或不定期參加法律知識學習，不斷提高企業經營管理人員依法經營、依法管理的能力；
2.深入開展經濟法治理念的普及工作，加強公司干部員工市場經濟基本法律法規的宣傳教育，普及知識產權保**律法規；倡導誠實信用原則，促進企業依法經營、健康發展；
3.深入開展對外貿相關的重點法律法規的學習活動，及時學習重大外貿政策、專項法律法規，把握**法制脈搏；
4.堅持學習教育體制化，大力開展外貿法治實踐活動，要將領導干部法制講座、法律培訓納入法制學習的正常軌道，進一步落實重大決策前的法律咨詢和監督工作，倡導公司全體上下開展普法實踐活動。
四、普法對象；
普法教育對象：公司領導班子成員、中層干部、黨員干部、廣大職工。
五、工作步驟和時間安排；
”法律進企業“活動從20xx年開始實施，到20xx年結束，分三個階段落實進行。
1.啟動階段。20xx年，根據上級要求和工作計劃，結合公司實際，制定實施方案，分解落實各項工作任務，并做好各種宣傳教育資料和組織發動工作。
2.實施階段。20xx年至20xx年，明確年度工作任務，確定學習任務和普及內容，做到有步驟、有計劃、有重點，扎實認真開展組織實施，講究實效。
具體內容包括：每年組織1-2期法律培訓班；以黑板報、宣傳橫幅、宣傳資料、組織**電教片等等多形式、多方面、多途徑的開展法制宣傳教育活動；每年組織黨員干部扶貧共建法制宣傳村；每年定期開展年度法律法規學習教育工作；及時將有關公司開展”法律進企業“活動情況報送縣依普辦。
總結考核階段。20xx年，根據要求和工作計劃，總結整個活動情況，并做好相關資料的收集和整理工作，隨時迎接上級有關部門的檢查考核。
六、組織與領導；
成立縣外貿總公司”法律進企業“活動領導小組：
公司黨支部書記、總經理蔡紀文任組長；
副總經理胡志巍、張芳蓉任副組長；
辦事處的何方和程惠芳是一般法律工作的聯絡人和通訊員。
篇二：法律進企業活動方案
為貫徹落實縣委、縣****的《關于在縣公民中開展法制宣傳教育的第五個五年規劃》和縣委宣傳部、縣司法局、縣依法治縣領導小組辦公室聯合下發的《關于開展”法律六進“活動的通知》精神，提高企業經營管理人員、職工的法律素質，促進企業依法經營、依法管理、依法參與市場競爭、依法維護自身合法權益，為社會主義市場經濟健康發展營造良好的法制環境，現制定我鎮”法律進企業“工作實施方案如下：
一、指導思想
堅持以鄧小平理論和”****“重要思想為指導．全面落實科學發展觀，緊緊圍繞企業改革與發展，堅持理論聯系實際，學用結合，堅持學法用法與建設高素質的企業經營管理隊伍、職工隊伍相結合，堅持學法用法與建立和完善現代企業制度相結合，堅持學法用法與加強企業科學管理、提高企業管理水平相結合，努力提高企業經營管理人員、職工的法律意識和法律素質，推進企業生產經營管理法治化，為社會主義市場經濟健康發展提供法治保障。
二、工作目標
通過學法用法，使企業經營管理人員、職工深刻理解實施依法治國基本方略、建設社會主義法治國家的重要意義，全面了解憲法及國家基本法律知識，熟悉掌握與社會主義市場經濟相關的法律知識，熟練運用與本職工作相關的法律知識；進一步增強企業經營管理人員的法律意識和法律素質，樹立誠信守法、依法經營、依法辦事的觀念，嚴格遵守國家法律法規，提高依法經營管理的水平和依法維護企業及職工合法權益的能力；進一步加強企業法律風險防范機制建設，防止重大違法事件發生；要積極探索企業法治文化建設，進一步推進一法治企工作，為建立健全現代企業制度提供法律保障。
三、任務內容
企業經營管理人員在加強對黨和國家關于民主法制建設的理論、方針和政策，憲法及國家基本法律制度學習的同時，重點要加強以下法律知識的學習：與整頓和規范社會主義市場經濟秩序相關的基本法律制度；合同、投標、產品質量、消費者權益保護等與企業經營有關的法律制度；與企業內部管理有關的法律制度，如用工、安全生產、勞動保障、養老金、法律顧問等；與企業外部環境有關的法律制度，如銀行、保險、環保、資源、wto規則、產權等；與企業同行政主體關系相關的行政許可法、行政處罰法、行政復議法及行政訴訟法等法律制度；與企業糾紛處理相關的復議、仲裁、訴訟等法律制度；以及根據不同階段企業改革發展的工作重點和企業經營管理的實際需要，各相關部門及時組織開展各項新頒布實施法律和新修訂法律的宣傳教育。主要學習參考資料《企業經營管理人員法律知識讀本》作為統一讀本。
四、方法措施
(一)企業經營管理人員學習法律知識采取自學與集中培訓相結合的辦法，堅持從實際出發，因地制宜。根據企業的自身條件，通過舉辦培訓班、專題輔導、講座、交流研討會等為企業經營管理人員學法提供廣泛的學習途徑。
(二)圍繞企業生產經營和改革發展，加強對企業經營管理人員和職工的法制宣傳教育。充分利用職工喜聞樂見的形式，以及充分利用車間班組、班前(后)會，開展每周法律一題，每月一次講你身邊或你知道的法律故事交流活動，從而真正提高職工的法律素質，把法律進企業工作目標落實到最基層。
(三)加強企業法制宣傳教育的陣地和園地建設，努力拓寬企業法制宣傳教育的渠道。通過建立職工法制學校，設置法制宣傳欄(櫥窗)、標語，印制法制宣傳手冊、掛圖、法律知識匯編等法律宣傳資料，加強對與企業生產、經營、管理等有關的法律法規的宣傳教育，
(四)鎮經委要把企業經營管理人員學法作為”xx五“國有企業領導人培訓的重要內容，制定培訓計劃，對重點企業的經營管理人員進行重點培訓。
(五)各相關職能部門根據職能分工，在職責范圍內采取多種形式，加強對個體和私營企業經營管理人員的法制宣傳教育，努力提高個體和私營企業經營管理人員的誠信意識、法律意識和法律素質。
(六)堅持學法與用法相結合，圍繞企業生產經營管理的各個環節，積極組織開展依法治企活動，努力加強企業規章制度建設，完善和規范企業運行機制，促進企業法治化管理水平的不斷提高。
五、實施步驟
全縣”法律進企業“工作共分三個階段：
第一階段：(20xx年9月至20xx年12月)。開展調查研究。摸清”法律進企業“工作底數，研究制定規劃，抓好試點、骨干培訓等工作。
第二階段：(20xx年1月至20xx年6月)。結合實際，制定”法律進企業“工作推進表，并積極采取各種有效的措施和手段，認真抓好各項工作的落實。
第三階段：(20xx年7月至20xx年6月)。按照細則確定的目標和任務，認真開展自檢自查工作，對”法律進企業“工作進行全面考核，并將其作為”六五“普法的重要內容記入考核檔案。
六、具體要求
(一)加強組織領導。鎮宣傳辦、經委、司法所，要加強對企業經營管理人員學法用法工作的督促和指導，把企業經營管理人員學法用法列入重要議事日程，建立健全企業經營管理人員學法用法的組織領導機構。各企業要建立一把手負責制，成立企業學法用法領導機構和辦事機構，推進企業經營管理人員學法用法工作的深入開展。
(二)加強考核監督。建立企業經營管理人員學法用法考試考核制度，要堅持”誰主管，誰負責“的原則，結合企業管理、經營效益考核，把企業依法經營情況作為考核的重要內容，在培訓的基礎上，逐步建立和完善評價考核機制，按年度、分階段實行量化考核。
(三)加強宣傳報道。要充分利用各種**加強對企業學法用法工作情況的宣傳報道，廣泛宣傳企業在學法用法工作中總結出的好的經驗和做法。要重視奧運法制宣傳活動，把加強奧運法制宣傳與企業學法用法等有機結合起來，讓奧運法律知識與法治精神走進企業，讓法治為奧運服務。
要建立和完善企業經營管理人員學法用法的監督和激勵機制，充分調動企業經營管理人員學法用法的積極性、主動性和創造性，對學法用法成效顯著的單位和個人，要及時予以宣傳和表彰。同時，有必要總結和交流企業管理人員學習法律和使用習慣的成功經驗，以促進企業學習和使用活動的深入發展。
(四)加強保障措施。企業應加強對學法用法工作的保障措施，在人員上一方面加強企業內部法律工作人員的培圳，以提高從事學法用法工作的能力；另一方面，邀請政法民警參與學法用法工作。在財力上，將資金納入企業相應的財務預算，確保資金及時到位；在時間上，要確保企業管理人員每年學習法律不少于40小時，員工每年學習法律時間不少于20小時。
各企業應當根據本意見制定企業管理人員學習使用法律實施辦法。
篇三：法律進企業活動方案
? 法律談判方案
談判一般分為準備階段、實質性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進一步劃細，分為六個步驟，并闡述每一個步驟的內容以及工作方法。
準備階段
每一種談判，都有一個準備階段。準備越充分，越能為談判成功創造有利的條件和基礎。準備工作一般有：
1、分析自己
首先，應明確自己談判的目標，只有目標明確，才能根據目標列出一系列原則。其次，應理清自己的談判思路，爭取在談判中條理清楚，邏輯嚴密。第三，正確估計自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的開展。
2、分析對手
分析對手，首先，應了解對方的實力，如了解對方的經濟力量、經濟效果、經濟信譽、產品質量、社會影響、權力后臺等，還要了解對方有些什么人才。其次，應了解對方的薄弱環節。第三，了解對方派來的談判人員的能力，了解他是否富有經驗，以及年齡、性別、性格、愛好等各個方面。
3、分析可行性
所謂可行性，即達成的協議是否可以施行、實現。它不同于可能性。如果不可行，則完全沒有必要談判?？紤]可行性，一般要考慮實施的`時間、地點、經濟條件以及政治、法律、政策等各種因素。
4、列了原則
在以上分析的基礎上，列出談判原則。主要應掌握好以下幾個原則：預先安排好談判的順序；選定所要咨詢的專家；規定所使用的證據和文件；確定應向何人、在何時提出何問題，由誰提出合適；事先安排好打岔的機會；選定談判的地點和時間，確定談判的語言；對引起沖突的原因進行預測；預期目標的確定；策略的運用。
5、組織談判隊伍
首先要考慮人數問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊伍時，注意雙方出席的人員在層次上人數上要基本一致。
6、演習示范
在必要的話，還可以進行一次假設的談判演習，從中獲得更多的反饋信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。
如果談判的準備工作已經就緒，那么就可以確定談判方案，并可以主動地向對方提出。
7、隨時注意糾正對談判方案。向對方提出方案的方式，一般有兩種：一是書面提出，必要時可作口頭補充；二是口頭提出。
在談判開始階段，談判各方的目的是試探對方，而不是承擔義務，雙方一般都希望在談判開始時，能把本次談判所要談的內容都全部提示出來，同時使雙方對所談內容各自所持的意見也能彼此了解。但是，在這個階段雙方都不愿意一下子把話說死。特別是談判者在這個階段，一般是不愿意也有會作出任何單方面讓步工妥協的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術技巧闡述如下：
1、如果一開始是由對方提出一份書面的交易談判條件，則應該：
（1）對每一個條件都認真詢問，并請對方說明為什么要這樣。
（2）表現出一副一無所知的樣子，讓對方自己證明其意見的正確性。
（3）記下對方的回答，并保留自己的意見。
（4）務必要把每一條要點弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊。
（5）極力探出對方對每一條交易談判條件所持的堅定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進行討價還價。
（6）注意這次談判與以前幾次談判的內在聯系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那么要判斷是否會對將來的談判有所影響。
（7）表現出極為冷靜與泰然自若的神態。方某些概念性錯誤，以求一致的理解；同時注意自己不要犯某些概念性錯誤或技術性錯誤。
2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應該：
（1）盡量不要多回答對方提出的問題，讓對方多發言。
（7、8三點也適用本部分。
3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應該：
（1）在談判時，明確所要談的內容。
（2）把每一個問題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場。
（7、8也適用于本部分。
回顧階段
如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當然就可以結束談判了，但實際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會談。回顧階段應做的事情有：
1、抓住時機進行休息，或主動提出暫時體會，回顧總結一下。
2、假如在談判開始階段，已經把本次談判所涉及的內容都擺了出來，也就是說，談判開始階段應做的事情都已完成，那么就可以回顧一下整個談判的范圍。
3、有回顧中要注意如何堅持自己的立場。從開始到達成協議的整個談判過程中，雙方在實質問題上的對立，其強度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結階段，談判者有必要在原先談判條件基礎上，根據開始談判時獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項條件，應該應該堅持的就必須堅持，有些條件中萬不得已時，也可以變通或放棄。
4、如果在目前談判者雙方磋商現有的交易條件下，似乎無法達成交易，這時，可以采取以下三條措施：
（1）中止談判，撤回自己的交易條件。
（2）繼續談判，但要設法修改原定的交易條件。
（3）繼續談判，但要設法使對方修改其交易條件。
實質階段
在談判的實質階段，應考慮對方讓步的形式及可能取得的成果；要取得這一成果需要花費多少時間和代價，以及已方將采取怎樣的戰術方法等。在實質性的談判階段，其工作方法有：
1、善于持懷疑態度。
2、選擇適當的策略。
3、必要的質詢。采取多種委婉的策略，對有關談判內容和談判事項進行有效的咨詢，會使問題更加明朗化。
4、實施有效的戰術。
明確階段
在談判的明確階段，要注意：
1、控制談判局勢
談判到了這個階段，或多或少的付出了代價。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設法控制住談判的局勢。
2、審視對方的“最后代價”
在這個階段如果對方表示“最后的代價”，你不要輕易地相信。必先試試對方的決心，從對方的話語中辨出這“最后的代價”是否真正到了最后的地步。
3、必要的說服
談判雖然到了明確階段，但在達成協議之前，在有些枝節問題需要進一步解決。這點，必須施展說服藝術。例如，直接說明理由加以說服等。
協議階段
1、最后的回顧
在談判者認為即將達成交易的會談之時，有必要進行最后一次回顧，明確哪些問題還沒有解決，對自己所期望的交易結果的每一項條件進行最后的審定。
2、讓步與要求并提
談判者要作出一個讓步的困難是“既要保持自己堅定的信譽，又要表示出愿意“迎合”對方，以取得對方的回報。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項讓步的作出并不會導致對方也相應作出一個讓步加以回報。這時，你必須讓對方知道你讓步的目的是要對方也作出相應的讓步，或者在你讓步的同時，就提出要求讓對方相應讓步，或者在一個問題上讓步必須以換取對方另一個問題的讓步為條件。
3、暗示對方作最后決定
如果彼此都認為對方的讓步都已經到了極限，無法再有新的進展時，那就該做最后的決定，結束談判了。
4、采取必要的最后通牒
在這個階段，你可以推出“要么就接受這個條件，要么就算了”的策略。應用時應注意時機和對方的心理。
? 法律談判方案
一、指導思想
法制進校園活動是深入貫徹黨的十八大精神，全面落實科學發展觀的一項重要工作。進一步貫徹落實依法治校方略，落實“六五”普法規劃。結合我校實際，經學校研究決定在我校廣泛開展“法制進校園”活動，積極推進“平安、和諧”校園建設。
二、加強領導
成立法律宣傳領導小組，組長黃執術為組長，少先隊大隊負責人，班主任為組員。任命沙田派出所副所長呂勇為法制副所長。
三、方法和措施
(一)加強陣地建設
1發揮課堂主渠道作用，保障學校法制建設，使法制教育成為我校全面實施素質教育的重要組成部分。教導處抓好計劃、教材、課時、師資“四落實”，確保每月安排法制教育課不少于1課時，一學期不少于4課時，并組織授課教師認真備好課、上好課。除實行課堂教學外，在班會活動和綜合實踐活動中，每各班應安排一定的課時進行法制教育。
2積極開辟第二課堂，依托鄉鎮派出所駐村機構，利用各種教育陣地，開展青少年學用實踐活動。
3、加強家庭、學校、社會“三位一體”的青少年法制教育網絡建設,
依托家庭、社會和校內及關工委、少先隊等組織，通過家長委員會及家長會活動等形式，加強學校和家庭的密切聯系，充分發揮學生家長在法制教育工作中的重要作用。
4、組織有關部門認真整治校園周邊的游戲廳、臺球場地等娛樂場所和違法經營的商業攤點，凈化校園環境，營造有利于學生健康成長的社會環境。建立以“學校教育為中心，家庭教育為基點，社會教育為依托”三結合的法制教育網絡，營造有利于青少年健康成長的社會環境。
(二)加強法制教育師資隊伍建設
要重視教師隊伍建設和班主任隊伍建設，加強培訓，不斷提高教師素質和法制教育水平。切實把工作能力強、思想素質好、工作熱情高、關心愛護學生的優秀教師吸收進班主任隊伍，充分發揮他們在學校法制教育中的重要作用，同時聘請法制副校長，進一步規范法制副校長工作，充分發揮法制副校長的作用。
(三)開展形式多樣、生動活潑的青少年法制教育活動,積極探索青少年法制教育的新途徑、新方法、新模式。通過課堂教學、課外教育、社會實踐及舉辦法制講座、法律知識競賽、法律咨詢等多種形式，生動、活潑、切實有效地搞好對學生的法制宣傳教育工作，使學生牢固樹立崇尚法律、遵守法律的意識，增強法制觀念，成為愛國守法、明禮誠信的合格小學生。
四、工作步驟
“法制進校園”活動是落實“六五”普法規劃的一項重要內容和重要舉措，從現在開始，到年底結束。我校的“法制進校園”工作分三個階段：
(一)宣傳發動階段。(2016年7月)
學校召開全體師生大會，對“法制進校園”活動作出部署要求，廣播站、宣傳欄等開辟“法制進校園”活動專欄，對活動的開展進行廣泛深入的發動宣傳。
(二)組織實施階段。(2016年8月至2016年12月)
各教研組結合實際，根據學校制定的“法制進校園”活動活動方案，認真組織落實學校的各項工作安排，積極開展典型培育工作，發揮榜樣示范作用，推動“法制進校園”活動的全面開展，學校將適時組織專項檢查。
(三)總結階段。(2016年12下旬至2017年1月上旬)
學校將根據檢查結果，對在各項活動中成績突出、表現突出的班級和個人給予表彰。
五、具體安排：
1．7月份：根據區**、區教育局的文件精神，制定“法制進校園”活動活動方案。召開全體師生大會，對“法制進校園”活動進行宣傳并作出部署要求。
2．9月份：邀請我校法制副校長(沙田鎮派出所呂勇)給全體師生作一場法制教育專題報告，結合暑期對學生進行交通安全教育、防溺水教育、法制宣傳。
3-9月：安排學生獨立學習和理解法律，調查收集和接觸法律。組織學生調查、收集與自己切身利益相關的、感興趣、想研究的內容，如《未成年人保**》、《預防未成年人犯罪法》、《社會治安管理處罰法》、《交通安全法規》、《環境保**》等，深入了解某項法律法規，充分利用身邊的各種資源，如借閱法制書籍、收聽法制新聞、采訪法律人士等，再將學習到的許多法律知識匯編成法制學習資料、調查報告等。
4．10月份：開展“六個一”活動：致家長一封信、聽一次法制報告(請法制宣傳員作法制報告);上街集中宣傳一次(由少先隊大隊部負責，);制作一張法制小報(3-5年級各班交2份);開展一次普法征文(3-5年級每班3篇)，開展一次法制教育主題班會。
五月。11月：利用周一升國旗的時間，安排兩場以法制教育為主題的國旗下演講。(結合學校的常規檢查情況，加強對學生的思想教育，法律法規教育)
6．12月份：組織各班結合班級實際情況召開主題班會，圍繞《未成年人保**》、《教育法》、《環境保**》、《交通法》等法規，展開廣泛的學習討論活動，激發學生學法用法的積極性，充分認識學法、知法、守法的重要性。
7．2017年1月份：對“法律進校園”活動進行總結。
橋頭小學
2016年9月
? 法律談判方案
在與對手博弈的過程中，你究竟應當采取進攻型策略、協作型策略還是解決問題型策略，取決于個案中的諸多要素，而了解對方，判斷對方采取何種策略，無疑應是我們需要掌握的第一要素。
與對手第一次見面，對手會以怎樣的態度提出一個什么樣的談判方案，以及他們對這個方案如何解釋、說明、讓步等各方面傳遞出的信息，都是我們判斷對手在采用何種談判策略的重要依據。判斷對手正在采取何種策略還有一個簡單而有效的方法，就是看對手使用的談判技巧是不是會令他陷入危險之中，特別是他所披露的信息究竟是對他自己不利還是有利。多數情況下，如果對手坦誠地披露一些對他自己不利的信息，那么他可能的確在使用協作型策略或解決問題型策略，而不是相反。
在一個談判中應該用什么樣的談判策略，的確應以這個談判涉及的具體情況來確定。對手在其他談判中曾經使用過的策略或技巧，雖然不表示他會在本次或以后的談判中也會繼續使用，但我們仍然不能忽略這樣一個基本事實，即，一個人的習慣對他可能實施的行為總是具有強大的慣性影響力，某些習慣甚至是行為人自己都沒有意識到的，當然他也就不可能有意去改變了。所以，盡可能多渠道地收集信息，這些信息包括對手的個性風格、習慣使用的談判策略、擅長代理的案件類型、從業時間的長短等等，無所不包，只要你能得到的都行，這些都將對你分析對手的習慣非常有幫助。
了解與對手相同類型律師的行為習慣或工作方法，也有助于我們判斷對手可能采取的策略。這里說的“與對手類似的人”，或者說“同類人”，是一個極為寬泛的概念，它包括與對手類似出生地、類似律師事務所、類似專業特長、相同性別、相似執業經歷等等，總之，凡是可以根據某個標準歸在一個類別的，都可以視為你的對手的“同類”來進行類比參考。
在談判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取換位思考的方式想一想對方會怎么做，設想假如你是對方的代理律師，你會采取哪些策略，你在采取這些策略時最擔心的問題有哪些，有哪些難以克服的困難，最害怕對方采取什么樣的應對策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助于你制定自己的談判策略，在換位思考中發現的對方最害怕的應對策略，恰好就是你應該重點采用的策略。需要注意的是，換位思考獲得的信息只是一種假設性的信息，對方內心真正會怎么想，另一方常常是很難準確判斷出來的，因此，換位思考獲得的信息可以作為重要參考，但萬萬不能作為決定性的信息。
實踐證明，絕大多數談判的雙方其實都存在潛在的共贏局勢，在制定談判策略時，律師應當保持高度的職業敏感性，去發現那些可能連當事人都沒有注意到的共贏議題，甚至有時需要主動去創造一些共贏議題。只有在你發現或創造了共贏議題后，解決問題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，如果沒有共贏的可能，雙方只能在一個已劃好的利益范圍內進行有限利益的分配，那也意味著，你也就只有進攻型或協作型策略可供選擇了，否則，只能讓談判走入一個死胡同。
為了正確選擇談判策略，律師在接到一個新的談判任務時，首先應判斷這個任務中的談判局勢究竟是屬于共贏局勢還是對立局勢，或者二者兼而有之。在當事人告訴你雙方已不可能達成共識，只有立即啟動訴訟才是唯一手段的時候，你應當尊重當事人的這個意見，但也不需要馬上聽命于當事人，你仍然應當盡量讓當事人先冷靜，然后向你披露更多交易細節，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。
還需要指出的是，一場談判中有多少個有爭議的問題，也是選擇談判策略時應考慮的一個重要因素。談判議題愈多，采用解決問題型技巧的機會也就愈多，制造問題未必總是壞事，在實踐中，有經驗的律師往往會故意將一些實質上沒有爭議的問題保留下來，不及時去解決它，等待隨后的一個適當機會再拋出來與對方交換利益。
一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會運用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會導致談判者對策略作不同選擇。
很多情況下，談判雙方往往喜歡以進攻型策略作為開局。但是，如果雙方在開局使用的都是進攻型策略，當談判進入到中場階段時，進攻的力量隨即便會開始衰減，相對較為容易達成共識的問題已基本解決，雙方都不愿再向對方的進攻作妥協，這時談判僵局就會出現。但只要雙方還沒有離開談判桌，就說明雙方都還沒有放棄達成協議的努力，重新考慮轉換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略改變后重新提出的談判方案，一定會比之前的方案更現實，更容易為對方所接受。通過策略轉換去打破談判僵局，有時需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉化，比如，暫時擱置爭議較大的問題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉換技巧。
解決問題型策略通常會在談判中場或終局時使用，在開局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當雙方都比較深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機會，擴展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進攻型策略或協作型策略轉換為解決問題型策略。
事實上，上面說的各個談判階段在實踐中并不是那么好劃分，而關于談判階段的區分，我會在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會有不同策略，是你在選擇談判策略時需要考慮的一個重要因素。
在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對方行為的一種實力，是使你駕馭談判進展和談判形勢的能力。
對于擁有強大實力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進攻型、協作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯誤，他也有能力將對他不利的談判結果扭轉過來。而對處于弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進攻型策略，而只能在協作型或解決問題型策略中作出選擇。這是因為弱勢一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對談判力量懸殊的對手，弱勢的一方越要非常謹慎使用進攻性策略，甚至不使用進攻型策略。
通過對大量談判實例的研究發現，當談判實力較弱方主動采取協作型策略，較強方通常會積極回應，且并不會因為較弱方采取協作型策略而變得更加強硬，恰恰相反，較強方反而會擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應當說是人都具有的自我道德約束和權力抑制意識，反映出的一種正常心理現象。因此，談判實力較弱方主動使用協作型或解決問題型談判策略，通常會比使用進攻型策略可以獲得更多的利益，當然，如果實力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點點可能，也不應吝嗇使用，一定要讓對手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在進行一場公平的談判。
在很多現實的談判個案中，當事人或律師總是會提前思考，一旦談判結束后，如何與對方繼續打交道，這種對未來的思考對當前選擇談判策略產生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說，談判協議的內容僅僅是談判結果的一部分，談判結束后雙方在今后如何相處，更是談判導致的另一個結果。雙方今后的相處，既包括當事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。
首先是當事人今后如何相處的問題。如果談判結束后，當事人之間仍需要保持交往，比如說仍需要保持商業關系，那么當初他的律師為了些許微利而采用讓對方老羞成怒的進攻型策略，就可能會讓雙方當事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結果顯然不是當事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場談判，究竟是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判結束后保持后續合作行為的談判。
其次，除當事人之間今后要相處的問題之外，作為談判者的律師，也會涉及到今后如何與對方律師或對方當事人相處的問題，其中如何與對方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護當事人利益的角度出發，律師今后與對方律師相處的問題，本來不應該作為影響談判策略選擇的因素之一，因為律師是受當事人委托的談判代表，應當始終忠于當事人的利益，無須考慮個人所在行業的習慣或慣例。但現實生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對方當事人或律師再次打交道。因此，一個律師應該始終保持專業姿態，通過引導當事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當事人追求到合理利益為出發點。如果律師因為其他方面的利益考慮而不能為當事人采取適當的行動，則該律師顯然違反了他應該遵從的基本職業道德要求。
法律談判的特性決定了，律師始終是在為當事人的利益進行談判，無論談判的結果如何，這個結果都只能由當事人去承受，因此，不管是處分實體權利，還是選擇談判策略，律師都應當充分聽取當事人的意見。當然，這并非意味著律師就一定要完全被動地聽命于當事人，完全只扮演一個執行者角色，恰恰相反，一個優秀律師應當永遠會用自己豐富的執業經驗、法律知識和專業技巧，去幫助當事人作出正確選擇。
由于當事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因為某種原因未能足夠披露給律師，因此，認真聽取當事人的意見，通過不同層面的意見收集和交換，持續了解當事人的真實意圖就成了非常重要的一個環節。
一個追求職業形象和有責任感的律師，在任何時候都不要為了迎合當事人喜好而輕易采取進攻型策略，相反，以嚴謹務實的態度與當事人討論具體個案的策略使用，幫助當事人分析不采取進攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個優秀的執業律師在說服對手之前，首先需要學會如何說服自己的當事人，讓他同意并相信你做出了最恰當的選擇。
我曾說過個性風格不是談判策略，盡管如此，律師的個性風格仍會對他所選用策略的效果帶來較大影響。一個天生具有攻擊型個性風格的人，無疑會比一個溫和型個性風格的人，選擇使用進攻型策略產生的效果更具威懾力，因為攻擊型個性風格的人在使用進攻型策略時，不僅表現得更適應，也更出神入化。相反，當選擇采取協作型策略時，溫和型個性風格的人較之攻擊型個性風格的人，同樣更能令對方感到協作的誠意，也更容易讓對方作出協作的回應。
因此，選擇談判策略時，律師應考慮到自己的個性風格是否適應將要采取的談判策略，在進攻型策略和協作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個與自己的個性風格更相匹配的策略無疑有助于取得更好效果。
當然，個性風格與談判策略并非一一對應的，通過系統訓練，個性風格是可以在很大程度上被矯正的，即使因為個性風格和策略選擇不太相符，使得談判者在運用某一種策略時會感到心理不適，但如果平時訓練扎實，也能讓他自如的運用所選擇的談判策略。在系統訓練過程中，談判者喜愛的談判策略也在一定程度上反映出他的個性特征和談判風格，所以幫助談判者更準確地認識自己的個性特征，讓他更清楚地分析自己的個性特征在本質上究竟是適合唇槍舌戰的激辯，還是彬彬有禮地向對方給出“溫柔一刀”，無疑非常重要。
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